论文摘要
中国经济伴随着三十年来的改革开放,已经迅速腾飞,在中国经济快速发展的背后是无数个区域市场和个体经济支撑起来的,中国中东部的工业经济区域的规模也早已排在世界前列,向世界各个国家和地区输入印有“中国制造”的工业品,消费品。其中,燃料油作为向工业企业提供生产动能的能源产品,也为中国经济的发展起到很大的推动作用,燃料油市场的资源分布,价格变化；政策调整,替代能源等因素的变化无不对区域经济的持续发展产生较大影响。燃料油本身属于资源性商品,其市场的发展变化与原油、成品油市场的变化相类似,同时,又由于燃料油本身的特性,其市场的发展又有其自身的特点。在国外,燃料油市场与原有市场和成品油市场一样,市场化程度较高,规范性较强,资源供应者,市场需求者,以及燃料油经营者的运行体系也相对固定。决定市场变化的往往是一些经济之外的因素,两次石油危机后,世界对燃料油的供应和需求都有明显变化。在国内,但从燃料油的定价上来说,经历一个计划体制,双轨制,市场体制的变迁过程,这种变化与资源供应,市场的需求变化是紧密联系在一起的,那同样,作为燃料油的经营者,更是受这些因素的影响,不断调整经营思路,经营理念,和经营策略,不断应对市场变化,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为致力于成为燃料油销售企业领导者的SK销售公司,本身经历了从计划到市场的这个变革过程,从变革中既获得了一些得天独厚的优势,又遗留了一些计划体制下经营的弊病。面对快速变化的市场,以及中国巨大的市场潜力,SK销售公司应该从自身管理出发,只有首先成为一家具有现代化管理理念、水平和制度的企业,才能在市场活动中游刃有余,强大自身的同时,清醒的了解市场,仔细的分析市场,果敢的制定正确的营销策略则是SK销售公司走向成功的必然。如何制定正确的营销策略,以实现企业的生存和发展,是本文研究的重点主题。文章在综合研究营销外部和内部条件的基础上,参考目前市场上较成熟的燃料油销售企业的销售策略和应对多变市场的措施,利用SW0T分析法推演出SK销售公司燃料油营销总策略为：继续发挥油品资源供应,价格领先,市场先入的传统优势,增加对市场变化的应对能力以及客户全方位需求的能力,以优质的产品和超值的服务为宗旨,以营销方式多样化为手段,扩大燃料油市场,实现公司和客户共同成长,达到共赢。在营销总策略的指导下,提出更为具体的实施策略,即资源供应管理策略、价格策略、服务营销策略、企业形象策略、复合营销策略。SK销售公司的发展应该努力使其相关因素相互作用,才能促进SK销售公司的不断发展,增强组织的有效性,确保营销策略目标的实现。