加铝合金电缆营销策略研究

论文摘要

2006年整个中国电线电缆行业,正处于发展的快速增长期。我国“十一五”规划出台,未来五年中,电力、铁路、轨道交通、能源、建筑、通信、船舶、汽车等产业依然保持较大的投资规模,必将给电线电缆行业提供许多难得机遇,它仍将是我国充满希望的朝阳产业。就工业总产值而言,电线电缆行业是我国仅次于汽车行业的第二大行业。在世界范围内,我国电线电缆总产值已超过日本仅次于美国,是世界上第二大电线电缆生产国。受铜、铝、塑料等原材料价格高涨的影响,特别是铜的价格接连攀升,电线电缆行业感受到前所未有的压力,加大了企业的生产成本,且这种态势短期内不会得到有效转变。业内人士认为,我国目前已进入重化工业的初期,随着高成本时代的到来,生产要素价格上涨已成为一种必然趋势,加之需求量不断加大,因此,再指望原材料价格回归至原来的水平是不现实的。由于铜、铝、塑料等原材料在电线电缆产品的成本构成中占有很大比重,占全部成本的80%以上,因此原材料大幅度涨价造成了产品成本的大幅提高,加上能源价格、运输费用以及人力资源成本的上升,也推动了企业成本的进一步加大。加铝集团是世界五百强的企业之一,加铝电缆作为该集团的子公司之一,在北美市场已经超过了一百年的历史,是北美电缆行业的领导者。其高科技产品“加铝合金电缆”在北美已经成功运营了三十多年历史,在北美的市场份额约占50%。公司于2006年决定将此产品打入中国市场。但是由于历史原因,近30年中国一直沿用铜电缆。要打破这个格局,让大家接受一种新的替代产品,难度可想而知。而加铝电缆四川总代理“四川蓝思特科技有限公司”成立于2006年,看准因原材料涨价而提高企业成本这个契机,将加铝电缆成功推向市场。本论文旨在记录并研究蓝思特公司怎样在一个竞争激烈的电缆市场打开缺口寻找到市场竞争的蓝海,创造崭新的营销策略及优秀的营销管理过程,对以后产品代理公司的营销管理及开拓新市场有着指导的意义。本文将该营销体系从构建到运营的全过程与营销相关理论结合起来,用理论深入剖析此项营销活动取得成功的原因,用理论指导实践,再用实践验证理论。本文包括五个部分:第一部分是绪论,介绍了选题的研究背景及意义、选题的研究思路及内容、选题的研究方法;第二部分是加铝合金电缆营销环境分析,用SWOT分析了该公司的概貌和其运营的基本模式和中国电缆市场的现状和问题;第三部分是加铝合金电缆STP分析,用STP战略为加铝合金电缆进行市场细分、选择目标市场和定位,并应用了PCL分析的相关理论;第四部分是加铝合金电缆的4Ps分析,用4Ps营销组合来分析加铝合金电缆的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略;第八部分是结论和展望,总结运营加铝合金电缆营销体系的运营经验以及发展前景。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 选题的研究背景及意义
• 1.2 选题的研究思路及内容
• 1.3 公司介绍
• 1.4 营销代理机构
• 第二章 加铝铝合金营销环境分析
• 2.1 宏观分析
• 2.2 行业竞争残酷
• 2.3 原材料普遍涨价
• 2.4 铝材行情看好
• 2.5 质量问题堪忧
• 2.6 SWOT 分析
• 2.6.1 SWOT 分析的内涵
• 2.6.2 SWOT 矩阵
• 2.6.3 SWOT 分析的意义
• 2.7 加铝合金电缆的SWOT 分析
• 2.7.1 加铝合金电缆的优势
• 2.7.1.1 重量小
• 2.7.1.2 抗蠕变性能好
• 2.7.1.3 连接性能稳定
• 2.7.1.4 防腐性能强
• 2.7.1.5 柔韧性高
• 2.7.1.6 价格较低
• 2.7.1.7 四川蓝思特有限公司的优势
• 2.7.2 加铝合金电缆的劣势
• 2.7.2.1 铜芯电缆主导市场
• 2.7.2.2 市场对铝芯电缆的认知度不够
• 2.7.3 加铝合金电缆的机会
• 2.7.3.1 市场对电缆的需求量巨大
• 2.7.3.2 铜价上涨拉高电缆成本
• 2.7.3.3 客户高度关注电缆安全问题
• 2.7.3.4 经济性能
• 2.7.4 加铝合金电缆的威胁
• 2.7.5 加铝合金电缆的SWOT 矩阵分析
• 第三章 铝合金电缆STP 分析
• 3.1 STP 战略
• 3.1.1 市场细分
• 3.1.2 选择目标市场
• 3.1.3 定位
• 3.2 合金电缆STP 分析
• 3.2.1 电缆市场细分
• 3.2.2 合金电缆目标市场
• 3.2.3 合金电缆定位
• 3.3 PCL 理论
• 3.3.1 第一阶段：引入期
• 3.3.2 第二阶段：成长期
• 3.3.3 第三阶段：成熟期
• 3.3.4 第四阶段：衰退期
• 3.4 产品生命周期曲线
• 3.5 产品生命周期各阶段营销策略
• 3.5.1 引入期的营销策略
• 3.5.1.1 高价快速策略
• 3.5.1.2 选择渗透战略
• 3.5.1.3 低价快速策略
• 3.5.1.4 缓慢渗透策略
• 3.5.2 成长期的营销策略
• 3.5.3 成熟期的营销策略
• 3.5.3.1 市场修正策略
• 3.5.3.2 产品改良策略
• 3.5.3.3 营销组合调整策略
• 3.5.4 衰退期的营销战略
• 3.5.4.1 维持策略
• 3.5.4.2 缩减策略
• 3.5.4.3 撤退利润
• 3.6 合金电缆PLC 分析
• 3.6.1 合金电缆的引入期
• 3.6.2 四川蓝思特科技有限公司的成长期
• 第四章 合金电缆4Ps 分析
• 4.1 4Ps 营销组合
• 4.1.1 产品
• 4.1.2 价格
• 4.1.3 分销
• 4.1.4 促销
• 4.2 合金电缆4Ps 分析
• 4.2.1 产品策略分析
• 4.2.1.1 产品
• 4.2.1.2 品牌
• 4.2.2 合金电缆价格策略分析
• 4.2.2.1 定价目标
• 4.2.2.2 四川蓝思特科技有限公司定价方法
• 4.2.2.3 定价策略
• 4.2.3 分销策略分析
• 4.2.3.1 影响营销渠道的因素
• 4.2.3.2 四川蓝思特科技有限公司分销策略
• 4.2.3.3 营销渠道的进入、开发和调整
• 4.2.4 促销策略分析
• 4.2.4.1 广告
• 4.2.4.2 人员推销
• 4.2.4.3 会议造势
• 4.2.4.4 直接营销
• 第五章 结论和展望
• 致谢
• 参考文献