O公司工业自动化产品中国渠道战略研究

论文摘要

本文首先叙述了工业自动化产品的概念和发展历史,然后探讨了当前中国工业自动化市场的宏观环境和行业环境,运用波特的5力模型对现有市场和营销渠道进行了深入研究。本文试图以工业自动厂商的典型代表O公司为例,探索工业自动化厂商在中国市场的如何进行有效的渠道管理。文章阐述了O公司目前的市场战略和营销渠道并找出了存在的问题,再通过分析O公司的渠道结构设计、解决渠道冲突、新渠道关系建设等,明确了应该从不同的目标市场出发,培养不同的渠道类型,并且考虑渠道双方共同的利益空间,以双赢为基础建立长期高效的渠道伙伴关系,利用有效的渠道合作平台实现和优化公司的渠道战略。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 导言
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究理论
• 1.2.1 渠道设计理论
• 1.2.2 渠道冲突理论
• 1.3 研究内容
• 1.4 研究方法
• 2 中国工业自动化市场及其营销渠道
• 2.1 中国工业自动化市场的现状
• 2.1.1 产业竞争分析
• 2.1.2 顾客及其购买行为分析
• 2.2 中国工业自动化市场目前的营销渠道
• 2.2.1 营销模式及渠道的多样性
• 2.2.2 现有工业自动化产品渠道分销商现状
• 2.2.3 供需双方渠道权力
• 2.2.4 渠道发展的若干趋势
• 3 O公司营销渠道及其问题
• 3.1 O公司简介
• 3.2 O公司的营销战略
• 3.3 O公司的市场机会与挑战
• 3.4 O公司营销渠道现状及研究课题
• 3.4.1 价格体系复杂导致渠道冲突
• 3.4.2 渠道利益博弈导致合作关系扭曲
• 3.4.3 渠道战略缺失与竞争优势不明确
• 4 O公司的渠道战略的优化策略
• 4.1 渠道结构设计与完善
• 4.1.1 O公司的目标市场与渠道设计
• 4.1.2 产品周期与渠道结构
• 4.2 O公司的渠道冲突的解决
• 4.2.1 厂商的目的与利益思考
• 4.2.2 分销商的目的与利益思考
• 4.2.3 双方的冲突与合作空间
• 4.3 O公司如何建立新的渠道关系
• 4.3.1 双方的职责权限
• 4.3.2 新的渠道激励策略
• 4.3.3 渠道支援战略
• 4.3.4 长期合作伙伴关系的建立
• 5 结束语
• 5.1 本文的研究结论
• 5.2 有待进一步研究的问题
• 参考文献
• 致谢