新华人寿湖南分公司寿险营销策略研究

论文摘要

近年来，新华人寿保险公司取得了良好的业绩，到2009年市场占有率已经跃居第二。但是随着规模的扩大，一些深层次的营销管理问题开始困扰着公司的运营，如果不解决这些问题，公司的发展必然存在隐忧。公司面临管理、人才等方面的一系列问题，必须要从根本上创新营销管理，才能把公司做强做大，同时也将促进公司寿险业持续、健康、快速发展。本文以新华人寿湖南分公司为研究对象，研究该公司的寿险营销策略问题，论文首先对营销理论的相关文献进行了系统的梳理，确立了研究的理论基础，在此基础上，本文接着通过SWOT分析对新华人寿湖南分公司的内外部环境和企业自身的优劣势进行了系统的分析，并进一步明确了新华人寿湖南分公司的目标市场选择和市场定位，即进一步加强市一级行政区域的营销力度，这是扩大企业竞争力的核心；抓住建设社会主义新农村的良好机遇，以广大农村市场为新的增长点，继续做大效益险种，重点做短期意外险和健康险。立足分红险的优势，多做分红险和保障型产品，少做万能和投联。加大期限较长，内涵价值更高的险种的营销。在此基础上，本文提出新华人寿保险湖南分公司寿险营销组合策略。在产品策略方面，强化产品种类创新和产品结构调整，遵循利润最大化的原则，将工作重点转移到最有利于公司业务开展的险种上；在产品营销服务策略方面，做好客户服务节，这是新华人寿湖南分公司历年实施效果最好的营销推广。实施和完善客户分层级管理，针对不同的客户给予不同的服务重点和服务策略。创新服务理念，推行品质管理，将优质服务提升到企业战略的高度；在渠道组合策略方面，以个人代理和银行代理为主，综合运用多种代理方式，尤其是抓住网络发展的良好机遇，积极发展网络营销，使其成为营销渠道新的增长点；在促销策略方面，制定新的公共关系促销、广告促销和人员促销方式，以适应新的市场形势和竞争格局的需要。为了保障营销组合策略的顺利推广，全公司从上到下进行整体改革，采取一系列的保障措施，确保营销策略得以顺利实施。具体包括组织保障措施、制度保障和人力资源保障。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景与意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 理论基础和文献综述
• 1.2.1 市场营销理论
• 1.2.2 保险营销理论的形成和演变
• 1.3 研究内容和方法
• 1.3.1 研究思路和内容
• 1.3.2 研究方法
• 第2章 新华人寿保险湖南分公司寿险营销现状分析
• 2.1 新华人寿保险湖南分公司外部环境分析
• 2.1.1 经济发展维护保险稳定发展
• 2.1.2 人口环境决定保险市场潜力
• 2.1.3 社会认知促进保险逐步发展
• 2.1.4 政治法律有效保障市场健康
• 2.2 新华人寿保险湖南分公司市场竞争分析
• 2.3 新华人寿保险公司湖南分公司内部环境分析
• 2.4 新华人寿湖南分公司 SWOT 分析
• 2.4.1 新华人寿保险湖南分公司机会与挑战
• 2.4.2 新华人寿保险湖南分公司优势与劣势
• 第3章 新华人寿保险湖南分公司寿险业务目标市场选择
• 3.1 中国寿险行业市场现状
• 3.2 湖南寿险市场的细分及特点
• 3.2.1 按照经济因素细分
• 3.2.2 按照地域细分
• 3.2.3 按照人口细分
• 3.2.4 按照投保心理细分
• 3.3 新华人寿湖南分公司的目标市场选择
• 第4章 新华人寿保险湖南分公司寿险营销组合策略
• 4.1 产品开发策略
• 4.1.1 产品创新
• 4.1.2 结构调整
• 4.2 产品营销服务策略
• 4.2.1 做好客户服务节
• 4.2.2 完善客户分层级管理
• 4.2.3 创新服务理念，推行品质管理
• 4.3 渠道组合策略
• 4.3.1 个人代理
• 4.3.2 银行代理
• 4.3.3 其他代理方式
• 4.4 促销策略的实施
• 4.4.1 品牌文化策略
• 4.4.2 公共关系促销
• 4.4.3 广告促销
• 4.4.4 人员促销
• 第5章 新华人寿保险湖南分公司寿险营销策略实施保障
• 5.1 组织保障
• 5.1.1 改善营销组织结构
• 5.1.2 强化风险管控结构
• 5.2 制度保障
• 5.2.1 完善财务分析制度
• 5.2.2 加强渠道关系管理制度
• 5.2.3 创新资源管理制度
• 5.3 人力资源保障
• 5.3.1 加强营销团队建设
• 5.3.2 完善培训体系
• 5.3.3 完善员工激励机制
• 结论
• 参考文献
• 致谢