桑公司关系营销策略研究

论文摘要

桑公司以其先进的工艺及管理水平在市场上取得了良好的业绩,但从对桑公司的客户主动流失数据分析来看,客户的满意水平却是桑公司的隐忧,通过进一步对桑公司的竞争力项目分析,我们清楚地看到,桑公司辉煌背后存在的软肋。为了进一步提升公司的竞争力,持续维持公司的竞争优势,从桑公司现存的薄弱环节——客户服务、关系等出发,结合时下的关系营销理论,以客户现时价值为出发点,把客户分成金元客户、主要客户、一般客户、零售客户四类;以终生价值为出发点,把客户分为最有价值客户、价值客户、一般客户、小客户,并提出在客户生命周期各阶段的关系营销策略,除此之外,总结了在实际工作中遇到的典型情况下的关系营销策略和按传统客户划分的关系营销策略。而在桑公司关系营销实施的过程中,与关系营销实施效果密切相关的机构组织问题和文化问题却是桑公司必须面对的、迫切需要解决的首要问题。因此,本文对关系营销机构组织、文化的匹配问题做了一定的研究。通过真正以客户为中心的关系营销策略的实施和客户关系管理,使桑公司的客户满意度、忠诚度得到较大提高,弥补桑公司在竞争力项目上的软肋,从而全面提升桑公司竞争力,使桑公司在与竞争对手展开的第二战场(如果说交易营销展开的竞争是第一战场的话)的竞争中,持续保持公司竞争优势,实现集团公司“做明天毋庸置疑的领导者”的总目标。

论文目录

• 前言
• 第一部分 桑公司实施关系营销的必要性及意义
• 1.1 客户流失问题
• 1.1.1 客户主动流失数据
• 1.1.2 客户流失分析
• 1.2 竞争力项目分析
• 1.2.1 竞争环境问题
• 1.2.2 进一步提升竞争力的认识
• 1.3 实施关系营销的必要性
• 1.3.1 对关系营销的认识
• 1.3.2 实施关系营销的必要性
• 第二部分 桑公司对客户的关系营销策略
• 2.1 客户按传统分类的关系营销策略
• 2.1.1 传统客户的划分
• 2.1.2 传统划分的认识
• 2.2 客户按现时价值模型分类的策略
• 2.2.1 对客户的重新认识
• 2.2.2 关系营销视角下的客户分类及策略
• 2.3 客户按终生价值模型分类的策略
• 2.4 具体情况下的关系营销策略
• 第三部分 桑公司对其它市场相关者的关系营销策略
• 3.1 经销商
• 3.2 供应商
• 3.3 媒介
• 3.4 与水泥相关的检测、监督机构
• 第四部分 桑公司关系营销策略实施的组织架构问题
• 4.1 设计原则与架构探讨
• 4.2 人力资源问题
• 4.3 机制探讨
• 4.3.1 正强化机制
• 4.3.2 负强化机制
• 第五部分 桑公司关系营销策略的文化支持问题
• 5.1 文化的理解
• 5.2 文化与关系营销策略实施的关系
• 5.3 文化改造
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 《论文声明》
• 《关于论文使用授权的说明》