中国泵类工业品在直销模式下的市场定位及营销组合策略

论文摘要

面对中国泵类工业品的巨大市场潜力和激烈的市场竞争现状，为了让行业内的中国企业更好的了解市场、发展自身，本文就中国泵类工业品在直销模式下的市场定位和营销组合策略进行了一些探索性的研究。作者通过大量的市场调研，结合个人的实践工作经验，灵活运用了企业战略管理、营销管理学、竞争理论、人力资源学、统计学及财务管理学等相关理论知识，对中国泵行业的过去、现状和未来进行了系统的分析和大胆的预测，提出了中国泵类工业品在直销模式下的市场定位及营销组合策略。在该营销方案的试点运行中可以发现：这种营销管理方法比较适合在管理规范、个体素质较高的营销团队中推行。通过推行该方案，显著提高了业务人员的工作效率，节约了营销费用，增加了企业产品的市场占有率，企业的营销投资回报率明显提高。同时，本文也明确指出了这种营销管理方法的资本投入风险和不同情况下的实施步骤。建议泵类工业品生产厂家能够根据自身的实际情况，科学地调控区域营销团队和专业化营销团队的建设管理进程，找出适合本企业发展的营销管理方法。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 1 引言
• 1.1 问题的提出
• 1.2 研究的背景和意义
• 1.3 本文采用的研究方法和可行性分析
• 1.3.1 研究方法
• 1.3.2 可行性分析
• 1.4 本文的创新性
• 2 文献回顾
• 2.1 文献综述
• 2.2 辨认市场细分和选择目标市场
• 2.2.1 市场细分的模式
• 2.2.2 市场细分的程序
• 2.2.3 市场目标化
• 2.2.4 细分市场的作用
• 2.2.5 目标市场与定位战略综述
• 2.3 竞争分析及竞争策略
• 2.3.1 竞争者分析
• 2.3.2 竞争分析的层次和目标
• 2.3.3 竞争环境理论
• 2.3.4 竞争优势理论
• 2.3.5 竞争战略
• 2.4 销售队伍的设计和管理
• 2.4.1 销售队伍的设计
• 2.4.2 销售队伍的管理
• 2.5 整合工业品直接营销和业务单元的关联性竞争优势
• 2.5.1 工业品直接营销
• 2.5.2 业务单元的关联性竞争优势
• 3 国内外泵行业的发展及未来市场分析
• 3.1 通用机械行业2005年经济运行背景
• 3.2 泵行业的发展概况
• 3.2.1 泵行业发展史
• 3.2.2 中国泵行业的发展过程
• 3.2.3 泵行业的市场现状分析
• 3.2.4 泵行业市场竞争格局
• 3.3 国内著名品牌企业分析
• 3.3.1 国内泵制造企业统计数据
• 3.3.2 国内泵制造企业地域分布
• 3.3.3 全国主要泵制造省市企业分布
• 3.4 国外著名品牌企业分析
• 3.4.1 瑞典ITT飞力水泵
• 3.4.2 美国Flowserve离心泵
• 3.4.3 丹麦格兰富循环泵
• 3.4.4 德国KSB离心泵
• 3.4.5 美国汉胜磁力驱动泵
• 3.4.6 日本日机装公司的屏蔽泵
• 3.4.7 意大利贝洛尼的化工用泵
• 3.5 行业优势与差距对比分析
• 3.6 未来各行业的市场需求
• 3.6.1 电力行业的市场需求
• 3.6.2 石油及石油的采集输炼行业的市场需求
• 3.6.3 “三大化工”行业的市场需求
• 3.6.4 “三农”及城乡市场的需求
• 3.6.5 环保及城市自来水供应市场的需求
• 3.7 工业泵市场十年发展预测
• 3.7.1 泵行业技术趋势预测
• 3.7.2 产品的多元化
• 3.7.3 泵设计水平提升与制造技术优化的有机结合
• 3.7.4 产品的标准化与模块化
• 3.7.5 泵产品的机电仪一体化技术研究
• 3.8 泵行业的综合市场调研评价
• 3.8.1 被调查企业分析
• 3.8.2 竞争表现
• 3.8.3 市场满意度
• 3.8.4 企业面临的问题
• 4 直销模式下泵产品的营销方案设计
• 4.1 市场竞争的SWOT分析
• 4.2 市场细分与定位下的直销网络铺设
• 4.3 直销模式下的团队建设
• 4.3.1 营销团队的组织架构图
• 4.3.2 营销团队的岗位职能
• 4.4 直销模式下的客户资源整合方案
• 4.4.1 从区域直销到专业直销的归纳
• 4.4.2 从专业直销到区域直销的演绎
• 4.4.3 区域直销和专业直销的融合
• 4.4.4 克服区域销售团队和专业销售团队并存的劣势
• 4.5 直销模式下营销管理方案
• 4.5.1 销售工程师的管理
• 4.5.2 区域经理及团队销售主管的管理
• 4.5.3 营销助理和内勤的工作管理
• 4.5.4 分公司总经理的管理及考评
• 4.6 营销人员的薪酬和激励
• 5 营销方案评估
• 5.1 销售分析
• 5.1.1 销售差异分析
• 5.1.2 微观销售分析
• 5.2 市场份额分析
• 5.3 营销费用—销售额分析
• 5.4 财务分析
• 5.5 以市场为基础的评分卡分析
• 6 本文结论
• 参考文献
• 作者简历
• 学位论文数据集