上海电信大客户营销策略研究

论文摘要

经过多年的改革,中国的电信业已从垄断逐步走向了开放。由此而来的问题是企业如何面对日益激烈的市场竞争。而大客户作为企业利润的主要贡献者,对电信业务收入的增长,以及企业未来的发展都有着举足轻重的作用。如何根据大客户的需求特点,制定有针对性的营销策略,是上海电信大客户营销工作中必须直面的现实问题。本文从上海电信大客户营销的基本概念入手,对客户定义、服务组织构架、渠道管理体系等方面做了详细的介绍。文章紧接着对上海电信大客户营销现状进行了分析,着重阐述了上海电信的企业战略目标、大客户营销现状,以及现阶段大客户营销存在的问题。文章随后从宏观环境、微观环境两个方面,对上海电信大客户营销的环境做了分析,并归纳了上海电信大客户营销的优势、劣势,以及潜在的机遇和威胁。最后,文章根据4P营销理论,结合大客户营销的特点,从产品、价格、渠道、行业细分客户营销策略和服务创新五个方面对大客户营销策略做了论述。本文所作的研究,既是对当前实际应用的电信大客户营销策略的整理和归纳,又是对其进行的改进与完善。希望本文能为电信运营商大客户营销工作的开展提供一定的参考和借鉴。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 前言
• 第1章 绪论
• 1.1 论文的研究背景
• 1.2 论文研究的目的和意义
• 1.3 论文的基本结构
• 第2章 上海电信大客户基本概念
• 2.1 上海电信客户分类与定义
• 2.1.1 电信客户的分类
• 2.1.2 电信大客户的定义
• 2.1.3 电信商业客户的定义
• 2.2 上海电信大客户营销服务体系
• 2.2.1 上海电信大客户服务组织构架
• 2.2.2 上海电信大客户渠道管理体系
• 第3章 上海电信大客户营销现状分析
• 3.1 上海电信概况与战略目标
• 3.1.1 企业概况
• 3.1.2 企业战略目标
• 3.2 上海电信大客户营销现状分析
• 3.2.1 上海电信政企客户部简介
• 3.2.2 大客户营销目标
• 3.2.3 大客户行业细分
• 3.2.4 业务发展现状
• 3.2.5 营销工作中的问题与不足
• 第4章 上海电信大客户营销环境分析
• 4.1 宏观营销环境分析
• 4.1.1 政策环境
• 4.1.2 经济环境
• 4.1.3 技术环境
• 4.2 微观环境分析
• 4.2.1 大客户市场需求特点
• 4.2.2 市场竞争特点分析
• 4.2.3 行业竞争现状分析
• 4.3 SWOT 综合分析
• 第5章 上海电信大客户总体营销策略
• 5.1 产品策略
• 5.1.1 重点产品营销策略
• 5.1.2 转型产品营销策略
• 5.1.3 产品组合策略
• 5.2 价格策略
• 5.2.1 电信业务的定价方法与特点
• 5.2.2 大客户营销中的价格策略
• 5.2.3 价格授权与管理
• 5.3 渠道策略
• 5.3.1 上海电信大客户渠道策略
• 5.4 服务创新策略
• 5.4.1 服务创新的内容
• 5.4.2 服务创新的流程和机制
• 第6章 细分市场营销策略与策略执行
• 6.1 行业营销策略
• 6.1.1 重点行业营销策略
• 6.2 大客户营销策略的执行
• 论文总结
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录