分销商对供应商长期导向作用机制研究 ——基于买方视角

论文摘要

分销渠道中除了生产者和消费者之外的所有成员统称为分销商，在目前的营销资料中出现的分销商、经销商、代理商、供应商均在分销商范畴之内。分销商（买方）对供应商（卖方）的长期导向显示了分销商对合作关系持续性的意愿、互惠性感知以及为了实现合作双方长期共同利益愿意牺牲短期利益的承诺。随着买卖双方（分销商与供应商）之间合作关系日趋紧密，与供应商进行合作成为企业提升绩效、形成竞争优势的关键途径，买卖双方之间建立长期合作关系则成为提高合作双方合作绩效的重要途径。本文立足于分销商（买方）视角，结合权力（资源）依赖理论、角色理论、社会交换理论以及交易成本理论，对买卖双方形成长期导向的原因及其影响因素进行了研究。通过对来自不同行业326份有效问卷进行实证研究发现：第一，供应商角色绩效与分销商满意度（包括经济满意度和社会满意度）正相关，并且分销商满意度与分销商长期导向正相关；第二，供应商关系活动对分销商满意度无显著影响，而对长期导向存在显著负向影响；第三，分销商依赖对供应商角色绩效与分销商满意度之间的具有调节作用，分销商依赖对供应商角色绩效对分销商经济满意度具有正向调节作用；而对供应商角色绩效对分销商社会满意度之间关系无调节作用。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 理论背景
• 1.1.2 实践背景
• 1.2 研究目的与意义
• 1.3 文章的框架结构
• 1.4 本文的创新点
• 2 文献回顾
• 2.1 关系阶段划分
• 2.2 供应商角色绩效
• 2.3 分销商满意度
• 2.3.1 经济满意度
• 2.3.2 社会满意度
• 2.4 分销商依赖
• 2.4.1 依赖
• 2.4.2 分销商依赖
• 2.5 关系活动
• 2.6 长期导向
• 3 研究假设和概念模型
• 3.1 分销商感知供应商角色绩效的结果：分销商满意度
• 3.2 分销商满意度与分销商对供应商的长期导向之间关系
• 3.3 供应商关系活动在分销商对供应商的长期导向关系建立阶段的作用
• 3.4 分销商依赖的调节作用
• 3.5 分销商依赖对分销商对供应商长期导向的影响
• 4 实证检验
• 4.1 实证研究的样本数据来源
• 4.2 量表设计
• 4.2.1 供应商角色绩效
• 4.2.2 经济满意度
• 4.2.3 社会满意度
• 4.2.4 分销商依赖
• 4.2.5 关系及关系活动
• 4.2.6 长期导向
• 4.3 样本描述
• 4.4 量表的信度和效度分析
• 4.4.1 信度分析
• 4.4.2 效度分析
• 5 模型检验与结果分析
• 5.1 测量模型检验
• 5.1.1 拟合优度检验
• 5.1.2 信度和效度分析
• 5.2 整体结构模型与路径效果分析
• 5.3 回归分析
• 5.3.1 控制变量对分销商长期导向的影响
• 5.3.2 分销商依赖对角色绩效和分销商满意度的调节作用
• 5.4 结果讨论
• 6 管理启示与未来研究方向
• 6.1 本文研究发现
• 6.2 管理启示
• 6.3 研究局限及未来研究方向
• 参考文献
• 附录 调查问卷
• 致谢