遵义供电局大客户营销策略研究

论文摘要

随着电力体制改革的深入和发展，电力市场将逐步全面走向市场，供电企业作为市场主体参与市场竞争已成为社会主义市场经济发展的必然趋势。客户资源是每个企业生存的根本，电力客户面向整个社会，呈现出需求集中化和个性化的特征，运用客户关系管理论结合电力行业特点进行电力客户端的分析、评价、识别是一个新课题，目前尚处于探索与起步阶段。电力大客户是供电企业主要的电量购买者，也是供电企业主要的利润来源，并且由于电力行业的特殊性决定了电力大客户的需求的特殊性，电力大客户不仅是对企业经济效益有直接影响，还会造成间接的社会影响，这是因为电力大客户电压等级高，设备容量大，接线复杂，与系统直接连接，一旦出现安全事故，不仅给客户造成巨大损失，而且给电网安全运行带来严重后果，进而造成大范围断电的社会影响，所以研究供电企业大客户营销策略具有十分重要的现实意义本文主要研究的内容是：在对遵义供电局电力市场营销具体状况及遵义供电局用电市场现状分析的基础上，运用电力市场营销基本理论，科学的进行主要用电市场的分析和营销环境的分析，运用客户关系理论结合电力行业特点进行大客户识别、评价、划分，然后针对不同类型的大客户制定相应的营销策略，达到双赢的目标。本文把市场营销理论以及客户关系管理理论系统地应用于电力大客户营销策略的分析和制定，在电力批发竞争市场全面到来之际，希望能为遵义供电局开展电力大客户营销工作有所借鉴和参考

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1. 绪论
• 1.1 研究的目的、背景、意义
• 1.2 研究的思路、内容和方法
• 1.3 电力营销理论概述
• 1.3.1 电力行业特点
• 1.3.2 电力环境及体制改革概述
• 1.3.3 电力营销特殊性分析
• 1.3.4 关系营销理论
• 1.4 客户关系理论概述
• 1.4.1 客户关系理论国内外研究现状
• 1.4.2 客户关系理论核心问题
• 1.4.3 客户关系管理企业营销工作中的运用
• 1.4.4 大客户关系管理的核心思想:
• 1.5 大客户价值理论概述
• 1.5.1 80/20定律
• 1.5.2 大客户定义及特征
• 1.5.3 客户价值评价
• 2. 遵义供电局电力市场及大客户营销环境分析
• 2.1 遵义供电局电力市场分析
• 2.1.1 遵义供电局简介
• 2.1.2 遵义地区电力市场综述
• 2.1.3 主要用电客户群分析
• 2.2 遵义供电局客户价值与80/20定律
• 2.3 电力大客户营销的重要性
• 2.4 遵义供电局大客户营销现状分析
• 2.4.1 遵义供电局营销组织机构情况概述
• 2.4.2 遵义供电局2006年大客户营销主要工作概述
• 2.4.3 遵义供电局目前大客户营销存在的问题
• 2.5 遵义供电局大客户营销环境SWOT分析
• 2.5.1 优势分析（S）
• 2.5.2 劣势分析（W）
• 2.5.3 发展机遇（O）
• 2.5.4 发展威胁（T）
• 3. 遵义供电局大客户市场营销策略
• 3.1 遵义供电局大客户划分
• 3.1.1 电力大客户组合价值分析
• 3.1.2 电力客户价值评价体系
• 3.1.3 遵义供电局大客户分类
• 3.2 大客户营销策略
• 3.2.1 大客户营销策略总体思路
• 3.2.2 大客户满意营销策略
• 3.2.3 大客户保持营销策略
• 3.2.4 大客户开发营销策略
• 3.3 大客户营销策略实施保障体系建设
• 3.3.1 建设以客户为导向的企业文化
• 3.3.2 以大客户为导向的营销机构设置
• 3.3.3 推行大客户经理制度
• 3.3.4 建立大客户关系管理信息系统
• 结束语
• 致谢
• 参考文献