星玛电梯销售行为管理研究

论文摘要

古语有云：“工欲善其事,必先利其器”,释义为工匠想要使（他的）工作做好,定要先使工具锋利的。比喻要做好一件事,准备工作非常重要。早在2000多年以前的春秋战国时期,孔子就以此故事来启示子贡：把工作完成,做的完善,事先工具要准备好的重要性。21世纪以来,世界范围内对销售管理方面越来越重视,研究不断深入,相关管理理论与工具被广泛的应用。在当今世界,大至国家,小至企业,其生存与发展已与管理息息相关、密不可分。在日趋激烈的竞争环境中,正确销售管理方法及实施被越来越多的企业所重视,并通过制定规范、广泛培训等方式逐步渗透到每个员工。使企业在同行业中保持竞争优势,并在不断变化的环境中持续发展。相反,无序的销售管理,往往使销售人员事倍功半,企业的销售情况陷入困境。本文将业务机会定义为三种情况：市场平台,即总体市场中与公司业务策略一致的项目或业务机会；购买平台,即客户已经有一定的购买意愿；工作平台,来源于市场平台与购买平台,已经是合格的项目或机会,已经投入活动与资源,但还没有做最终的购买决定。本文以一个典型的以直销为主、销售行为管理缺失的公司-星玛电梯公司为研究对象。星玛电梯公司本身长期处于销售行为管理缺失的危险状态,而全球金融危机的到来、商业道德行为规范的要求以及大量销售人员、代理商的流失将对星玛电梯公司的销售状况造成致命的创伤。对星玛电梯这类公司重新进行销售行为管理方面的研究以及实施是十分紧迫的和必要的。本文将以星玛电梯公司的销售行为管理作为研究课题,对电梯行业中直接销售渠道所面临的问题以及销售过程的分析,以系统化与适用性的视角,详细论述和分析了星玛电梯公司销售行为管理的问题,最终提出了切合实际的销售行为管理具体措施和建议。论文先从背景介绍和相关理论综述开始,论述了研究的必要性以及研究的理论基础；随后通过对宏观环境、电梯行业以及星玛电梯公司销售现状的描述,勾勒出星玛电梯公司面临的机遇以及挑战；接着对星玛电梯公司销售管理方面进行了概述,指出了其中的优势及劣势；然后对影响星玛电梯公司销售行为因素进行了详尽的分析。从而提出使用销售平台管理的方式对销售行为管理,对于销售行为管理的实施问题,本文也做出了相关的讨论以及一些具体的措施和建议。本文的最后,提出了星玛电梯公司销售行为管理的模型。经过本文的研究,最终将解决如下关键问题：提出一些可行性的意见,从而使得星玛电梯公司销售行为管理体系更加的实用；可以监控、分析和计划直接和间接销售行为,从而达到期望的销售结果。本文将提出的一些切实可行的措施和思路,这些研究成果对于星玛电梯公司及类似处境的公司走出销售行为管理缺失的困境和度过激烈的市场竞争危机有所帮助,有一定的参考价值。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.1.1 我国电梯行业发展背景
• 1.1.2 电梯行业概况与格局
• 1.1.3 星玛电梯公司所面临的销售问题与现状
• 1.2 研究对象、研究目的及主要研究内容
• 1.2.1 研究的对象和研究目的
• 1.2.2 研究的内容与最终将解决的问题
• 1.2.3 研究的理论意义和实际应用价值
• 1.2.4 论文的研究思路及逻辑结构说明
• 第2章 研究的理论基础及相关理论分析
• 2.1 销售行为管理研究概述
• 2.1.1 销售的渊源与演进
• 2.1.2 销售管理的研究变革
• 2.2 销售行为过程研究概述
• 2.3 人员销售过程的研究
• 2.3.1 人员销售行为的过程步骤
• 2.3.2 人员销售与顾客关系管理
• 2.4 国内对销售行为管理的研究
• 第3章 星玛电梯公司销售环境分析
• 3.1 中国电梯产业结构特点与宏观环境概况
• 3.1.1 电梯行业产业结构特点
• 3.1.2 宏观环境给电梯市场及销售带来的挑战与机遇
• 3.2 电梯行业销售环境和主要电梯公司销售情况
• 3.2.1 电梯市场购买者行为及特性
• 3.2.2 主要电梯公司销售情况
• 3.3 星玛电梯公司概况
• 第4章 星玛电梯公司的销售现状分析
• 4.1 星玛电梯公司的销售能力现状
• 4.1.1 公司的组织架构
• 4.1.2 公司的市场营销能力状况
• 4.2 星玛电梯公司的销售策略现状
• 4.2.1 公司的销售预测
• 4.2.2 公司的销售移动计划
• 4.2.3 公司的销售成功率管理
• 4.2.4 公司的日常销售行为管理
• 4.3 星玛电梯公司销售的SWOT分析
• 第5章 星玛电梯公司销售行为分析
• 5.1 影响电梯销售行为结果的因素
• 5.1.1 外部因素
• 5.1.2 内部因素
• 5.1.3 销售人员因素
• 5.2 销售行为与业务目标保持一致
• 5.3 销售时间管理
• 5.4 销售行为与结果之间的分析
• 5.4.1 错误的销售行为分析
• 5.4.2 想的销售行为分析
• 第6章 利用销售平台管理模式对销售行为进行管理
• 6.1 销售平台的概念与应用
• 6.1.1 BP-管理和培养关键客户
• 6.1.2 MP-开发新的前景、项目或机会
• 6.1.3 WP-透过Pipeline管理业务使销售与购买同步
• 6.2 通过销售行为的数量、方向和质量控制业务
• 6.2.1 管理销售机会的数量
• 6.2.2 控制销售行为的方向
• 6.2.3 使用战术与行动提高销售质量
• 结论
• 致谢
• 参考文献