A公司在中国市场的营销策略研究

论文摘要

科学分析仪器是仪器仪表行业中的一个重要分支,其对国民经济的持续发展,创新科学技术的开发,各行各业的高速发展,都起到了重要的支撑作用。目前我国的整体科学分析仪器的水平还很低,这必然制约着我国的经济发展。为了大力提高我国的科学分析仪器的水平,政府推出各项政策,鼓励高等院校和科研机构重点发展基础学科的科学研究,进一步加大对科学研究的财政投入。随着中国经济的高速发展,整个中国科学分析仪器市场的需求量在逐步增加,而且该行业的高利润回报,吸引了众多的国外公司进入中国市场,同时国内也涌现了众多的科学仪器厂商,整个市场的竞争变得越来越激烈。在此背景下,本文重点对A中国分公司所处的行业背景、业内的各个竞争力量和公司本身的优劣势进行了详细的调查和分析,认为其应该采取差异化的竞争战略。根据这个战略,在营销渠道、产品、促销、定价和销售团队管理方面给出了相应的建议。通过本文,尝试为像A公司之类的跨国分析仪器厂商在进入中国市场找到合适的市场竞争策略。本文除前言外,共分七个部分,第一部分对A公司所处的行业进行了详细的分析。第二部分对A公司的历史、发展、产品、营销渠道和销售业绩做了介绍。第三部分用波特五种力量模型对多导生理记录仪行业进行了详尽地分析。第四部分对A公司所面临的机会和挑战,结合自身的优势和劣势作了综合的分析。第五部分结合上述几部分的分析,为A中国分公司制定在中国的市场竞争战略。第六部分根据所做出的市场竞争战略,为A中国分公司制定了产品、渠道、促销和定价等方面的具体市场营销策略。第七部分对A中国分公司未来的发展提出几点建议和构想。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 引言
• 1. 行业分析
• 1.1 分析仪器行业概述
• 1.2 政策对行业的影响
• 1.3 宏观经济对行业的影响
• 1.4 科技的发展对行业的影响
• 1.5 多导生理记录仪行业概述
• 2. A公司的概况
• 2.1 公司的发展历程
• 2.2 公司的组织架构
• 2.2.1 集团的组织架构
• 2.2.2 A中国分公司的组织架构
• 2.3 公司的产品
• 2.4 公司的销售业绩
• 2.5 公司的营销渠道
• 2.5.1 全球营销渠道
• 2.5.2 中国市场的销售渠道
• 3. 多导生理记录仪行业竞争分析
• 3.1 “波特五种力量模型”理论
• 3.2 多导生理记录仪行业竞争性分析
• 3.2.1 行业竞争者竞争激烈
• 3.2.2 购买者讨价还价能力逐步增强
• 3.2.3 替代者的威胁不大
• 3.2.4 供应商讨价还价能力不高
• 3.2.5 潜在进入者的威胁不大
• 4. A公司内外部因素的分析
• 4.1 A公司面临的机会
• 4.2 A公司面对的威胁
• 4.3 A公司的优势分析
• 4.3.1 品牌优势
• 4.3.2 产品优势
• 4.3.3 全球网络资源的支持优势
• 4.3.4 进入中国市场的先发优势
• 4.3.5 全球合作伙伴，战略联盟的优势
• 4.4 A公司存在的问题
• 4.4.1 战略方向不明确
• 4.4.2 产品系列不够丰富
• 4.4.3 合同条款缺乏灵活性
• 4.4.4 销售团队缺乏管理
• 4.4.5 教学市场定位不清晰
• 4.4.6 渠道缺乏规范的管理
• 4.4.7 缺乏企业文化的建设
• 5. A公司在中国市场的战略定位分析
• 5.1 差异化定位
• 5.2 目标市场
• 6. A公司在中国的营销策略
• 6.1 产品策略
• 6.1.1 提供整体解决方案
• 6.1.2 产品组合多样化
• 6.1.3 教学市场引领者
• 6.1.4 加大新产品的研发
• 6.2 营销渠道
• 6.2.1 重新构架公司的营销组织架构
• 6.2.2 加强销售队伍的管理
• 6.2.3 代理商制度的完善
• 6.2.4 招标合同条款的灵活处理
• 6.3 促销手段
• 6.3.1 更加专业的技术交流会
• 6.3.2 公益活动
• 6.3.3 打造知名样板客户
• 6.3.4 选择重要的专业性会议参加，加大投入和宣传
• 6.3.5 软件模块试用
• 6.4 定价
• 6.4.1 定价制度的改变
• 6.4.2 科学的定价
• 6.5 售后服务及客户管理
• 6.5.1 产品维修、响应等售后服务
• 6.5.2 建立各个区域的技术支持中心
• 6.5.3 利用网络更好地服务客户
• 6.5.4 系统管理客户信息
• 7. 对A中国分公司的建议和构想
• 7.1 加强企业文化建设，提高企业凝聚力
• 7.2 教学仪器本土化
• 7.3 开创新型的租赁模式
• 7.4 建立联合实验室，向客户端整合
• 结束语
• 参考文献
• 后记