陕西建设机械股份有限公司产品和渠道策略研究

论文摘要

根据国家“十五”规划,在“十五”至2010年期间,国家将重点投资于基础设施建设,随着我国公路、机场、水利、市政等基础设施建设规模的扩大和西部大开发战略的实施,将给道路工程机械行业的发展提供广阔的发展空间和良好的市场机遇。陕西建设机械股份有限公司作为道路工程机械行业的知名企业,面对着竞争愈来愈激烈的市场,如何占领市场,提高市场份额,迅速提高公司销售额,以扩大企业的生产规模,营销工作尤为关键。随着市场经济的推行,营销策略的制定越来越显重要。本文运用目标营销理论、竞争理论和市场营销组合中的产品、渠道理论,通过大量调查研究和阅读文献资料,对陕西建设机械股份有限公司的营销环境及其所在的行业现状与发展趋势进行分析。通过对公司的营销管理现状及所面临问题分析、研究的基础上,重点研究了营销策略中的产品策略和渠道策略。针对产品策略,笔者提出必须突出整体产品意识,除有形产品之外,更关键的是提供无形产品;加强服务产品观念,重视服务的质量和提供差异化服务;重视新产品开发及产品组合策略,迎合市场开发出关联度高、技术含量高、可靠性高的产品来。而对渠道策略中,针对陕西建设机械股份有限公司刚刚采用代理制的特点,提出了关于渠道选择、渠道管理和渠道控制的一些方法。同时还提出了一系列营销策略的实施建议。以上研究结果,希望能对陕西建设机械股份有限公司的发展起到一定的作用。

论文目录

• 1 导论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究的意义
• 1.3 研究方法及研究内容
• 1.4 论文研究思路及框架
• 2 营销理论综述
• 2.1 目标营销理论
• 2.1.1 市场细分
• 2.1.2 目标市场选择
• 2.1.3 市场定位
• 2.2 竞争理论
• 2.2.1 驱动产业竞争的五种力量
• 2.2.2 识别企业的竞争者
• 2.2.3 确定竞争者的目标与战略
• 2.2.4 评估竞争者的优势与劣势
• 2.2.5 竞争者的反应模式
• 2.3 产品策略理论
• 2.3.1 整体产品概念
• 2.3.2 新产品的概念及开发方式
• 2.4 营销渠道的概念及类型
• 2.4.1 营销渠道的定义
• 2.4.2 营销渠道的类型
• 3 陕西建设机械股份有限公司营销环境分析
• 3.1 陕西建设机械股份有限公司简介
• 3.2 宏观环境分析
• 3.3 行业基本情况分析
• 3.4 竞争者分析
• 3.4.1 现有竞争厂家之间的竞争
• 3.4.2 潜在进入者的威胁
• 3.4.3 替代产品的威胁
• 3.4.4 买方议价的能力
• 3.4.5 供应商的议价能力
• 3.5 SWOT分析
• 4 陕西建设机械股份有限公司产品和渠道现状与问题
• 4.1 公司营销组织机构
• 4.1.1 陕西建设机械股份有限公司营销组织设置
• 4.1.2 陕西建设机械股份有限公司营销部门职能
• 4.2 营销队伍
• 4.3 产品现状与问题
• 4.3.1 产品现状
• 4.3.2 存在的问题
• 4.4 渠道现状与问题
• 4.4.1 现有的营销渠道
• 4.4.2 陕建代理制试点的现状
• 4.4.3 存在的问题
• 5 陕西建设机械股份公司产品策略和渠道策略
• 5.1 陕西建设机械股份公司STP战略
• 5.1.1 市场细分
• 5.1.2 目标市场选择
• 5.1.3 产品定位
• 5.2 产品策略
• 5.2.1 整体产品策略
• 5.2.2 服务产品策略
• 5.2.3 新产品开发策略
• 5.2.4 产品组合策略
• 5.3 营销渠道策略
• 5.3.1 陕建选择分销渠道的影响因素
• 5.3.2 陕建分销渠道的选择方案
• 5.3.3 陕建分销渠道的管理
• 5.3.4 陕建分销渠道的控制
• 6 陕西建设机械股份有限公司产品和渠道策略实施建议
• 6.1 综合运用营销组合中的策略
• 6.2 确立先进的营销理念
• 6.3 陕建营销部门与其它部门之间关系的协调
• 6.4 提高营销人员的整体素质
• 6.4.1 营销人员的招聘
• 6.4.2 营销人员的培训
• 7 结论
• 致谢
• 参考文献