中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究

论文摘要

经过近20年的快速发展,太平洋产险深圳分公司已经初步建立了较为完整的市场营销体系,但仍存在一些不容忽视的问题,如市场定位不够明确,营销理念落后;营销渠道单一,促销手段效率低下等。因此,不断创新和拓展保险营销理念,构建吻合太平洋产险深圳分公司实际的市场营销策略,确保公司在深圳产险业中的优势地位,已成为该公司持续发展中的一个重要课题。深圳国民经济的持续快速发展与日趋完善的保险法律法规和产业政策,为产险业的发展提供了坚实的经济基础与制度保障,太平洋产险深圳分公司具有较大的市场机会。同时,由于深圳在中国经济改革与发展中的特殊地位与作用,产险市场的供给主体将会逐渐增多,深圳分公司将面临更加激烈的市场竞争,公司产品设计、市场营销、售后服务等将面临挑战。基于太平洋产险深圳分公司的产品、品牌、服务网络等方面的竞争实力与市场知名度,公司应确定和实施平安产险“挑战者”的竞争策略;同时,根据深圳分公司原有客户结构与竞争优势,在市场定位上以个人、中小型私营企业和政府部门等重点客户群。基于4P_S、4C_S和4R_S营销理论的主要观点,太平洋产险深圳分公司应构建以“顾客为导向”的整合营销策略:(1)基于市场需求的动态变化,实施产品创新策略;实施产品组合策略,不断延伸出新的产品;(2)根据顾客、地域和险种等的不同,制定和实施差异性价格策略。(3)进一步完善以直接渠道为主,中间渠道(保险代理人和保险经纪人)为辅的营销渠道模式;创新保险销售模式,推动保险直复营销的运用与发展。(4)构建人员推销、广告、公共关系和营业推广“四位一体”的促销体系,有效提供保险信息和引导、激发保险消费。(5)树立服务至上的理念,实施规范服务标准化管理;加强售后服务与提高理赔质量,提高公司市场声誉。为确保上述营销策略框架的实施,太平洋产险深圳分公司应构建与之相应的保障措施,如如建立快速应变机制、重组公司业务流程与组织架构、组建高素质的营销队伍、完善人力资源管理体系等。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 导论
• 1.1 选题背景与研究意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.3 研究方法
• 1.4 研究内容与结构安排
• 2 保险营销的理论分析
• 2.1 保险营销的含义与特征
• 2.1.1 保险营销的含义
• 2.1.2 保险营销的特征
• 2.2 保险营销的理论基础
• 2.2.1 STP 营销理论
• S 营销理论及其扩展'>2.2.2 4P_S营销理论及其扩展
• S 营销理论'>2.2.3 4C_S营销理论
• S 营销理论'>2.2.4 4R_S营销理论
• 2.3 本文的理论视角
• 3 太平洋产险深圳分公司营销现状分析
• 3.1 太平洋产险深圳分公司的基本情况
• 3.2 太平洋产险深圳分公司营销现状
• 3.2.1 营销组织机构设置
• 3.2.2 近年经营状况
• 3.2.3 营销体系
• 3.3 太平洋产险深圳分公司营销中存在的问题
• 3.3.1 保险营销观念上落后
• 3.3.2 市场定位不明确
• 3.3.3 保险产品结构不合理
• 3.3.4 保险营销渠道开发与拓展不够
• 3.3.5 保险产品促销缺乏系统性
• 3.3.6 保险服务机制有待优化
• 4 太平洋产险深圳分公司营销环境分析
• 4.1 宏观环境分析
• 4.1.1 政策法律环境
• 4.1.2 宏观经济环境
• 4.1.3 社会文化环境
• 4.1.4 技术环境
• 4.2 产业环境分析
• 4.2.1 行业现有竞争者的竞争
• 4.2.2 购买者的议价能力
• 4.2.3 供应商的谈判能力
• 4.2.4 替代产品的威胁
• 4.2.5 潜在竞争者的威胁
• 4.3 太平洋产险深圳分公司SWOT 分析
• 4.3.1 优势
• 4.3.2 劣势
• 4.3.3 机会
• 4.3.4 威胁
• 5 太平洋产险深圳分公司营销策略的制定与实施
• 5.1 市场定位策略
• 5.1.1 目标市场分析
• 5.1.2 差异化的市场定位
• 5.2 以顾客为导向的市场营销策略
• 5.2.1 产品策略
• 5.2.2 价格策略
• 5.2.3 渠道策略
• 5.2.4 促销策略
• 5.2.5 服务策略
• 5.3 整合营销策略方案的实施与控制
• 5.3.1 重视前期宣传准备工作
• 5.3.2 加强对营销策略方案运行的监控
• 5.3.3 保险营销策略方案的修正
• 5.4 整合营销策略实施的保障措施
• 5.4.1 建立快速应变机制
• 5.4.2 重组公司业务流程
• 5.4.3 优化公司组织架构
• 5.4.4 组建高素质的保险营销队伍
• 5.4.5 建立科学的激励机制
• 结论与研究展望
• 参考文献
• 致谢
• 附录 A （攻读硕士学位期间发表论文目录）