房地产市场营销中客户消费心理与营销策略研究

论文摘要

本文研究的问题是基于客户消费心理分析的房地产市场营销策略,以建立科学的、严谨的房地产市场营销方法,制定有效的营销方案,挖掘房地产市场的价值,提高企业的各种效益,希望能够对房地产企业在市场营销的实际操作过程中有一定的借鉴意义。自20世纪五十年代起,人们对于房地产市场营销策略进行了广泛的研究。期间,一些直接的或间接的房地产市场营销策略研究成果不断问世。然而,已有的营销策略研究大多局限于营销策略本身,而非从消费者消费心理的角度来看待营销策略,从而造成一些房地产企业在制定营销策略上的种种意识误区。基于此,本文提出基于客户消费心理制定营销策略的命题,力求为房地产企业成功制定有效的营销策略提供新的视野。基于客户消费心理分析的房地产营销策略研究,主要探讨客户消费心理和制定房地产市场营销策略之间的关系。文章首先分析我国房地产市场营销的现状以及市场营销战略体系,然后对客户消费心理和房地产市场营销相关概念进行梳理和归纳,从消费者与房地产市场营销的互动模式以及房地产市场营销对客户消费心理的影响具体探讨客户消费心理与制定房地产市场营销策略之间的内在关联,提出房地产企业在制定营销策略中的产品策略、销售渠道策略、价格策略和促销策略的过程中容易出现的问题,并在此过程中给出基于客户消费心理的产品策略、销售渠道策略、价格策略和促销策略。文章最后运用全文的设论,对重庆市巫山县项目“江临天下”营销策略的制定进行实证性研究,期望能为我国房地产企业在以后的营销策略的制定过程中提供某些借鉴,从而实现满足客户消费心理与营销策略合理制定的双赢格局。

论文目录

• 中文摘要
• 英文摘要
• 1 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的及意义
• 1.3 国内外研究现状
• 1.3.1 国外研究现状
• 1.3.2 国内研究现状
• 1.4 研究思路和方法
• 2 我国房地产市场营销现状
• 2.1 我国房地产市场营销的发展及现状
• 2.1.1 我国房地产市场营销的发展
• 2.1.2 我国房地产市场营销的现状
• 2.2 我国房地产市场营销策略体系现状
• 2.2.1 我国房地产市场营销策略体系举例
• 2.2.2 我国房地产市场营销策略体系分析
• 2.3 我国房地产市场营销策略中存在的问题
• 3 消费心理与房地产市场营销
• 3.1 消费者与消费心理
• 3.1.1 消费者分类
• 3.1.2 五种主要消费心理
• 3.1.3 影响消费者购房心理的主要因素与分析
• 3.2 房地产市场营销
• 3.2.1 房地产市场及特征
• 3.2.2 房地产市场营销及特征
• 3.2.3 房地产市场营销战略分析步骤
• 4 消费心理与营销策略的内在关联
• 4.1 消费者与营销策略的互动模式
• 4.1.1 房地产产品识别
• 4.1.2 房地产产品体验
• 4.1.3 房地产产品联想
• 4.1.4 房地产产品印象
• 4.1.5 房地产产品传播
• 4.2 营销策略对消费者的心理作用
• 4.2.1 识别导购功能
• 4.2.2 降低风险功能
• 4.2.3 契约信任功能
• 4.2.4 展示个性功能
• 4.3 营销策略对消费心理的影响
• 4.3.1 潜意识影响
• 4.3.2 自我形象影响
• 4.3.3 房地产产品视觉形象影响
• 5 基于客户消费心理营销策略的制定
• 5.1 基于客户消费心理产品策略的制定
• 5.1.1 房地产产品策略
• 5.1.2 产品组合策略
• 5.1.3 产品品牌策略
• 5.1.4 基于客户消费心理的产品策略
• 5.2 基于客户消费心理价格策略的制定
• 5.2.1 房地产价格构成
• 5.2.2 房地产定价方式
• 5.2.3 房地产定价策略
• 5.2.4 基于客户消费心理的价格策略
• 5.3 基于客户消费心理销售渠道策略的制定
• 5.3.1 选择销售渠道必要性
• 5.3.2 房地产销售渠道策略
• 5.3.3 基于客户消费心理的销售渠道策略
• 5.4 基于客户消费心理促销策略的制定
• 5.4.1 房地产广告策略
• 5.4.2 房地产人员推广策略
• 5.4.3 房地产营业推广策略
• 5.4.4 房地产公共关系策略
• 5.4.5 基于客户消费心理的促销策略
• 6 案例分析：远博·江临天下
• 6.1 基于客户消费心理的产品策略
• 6.1.1 消费者需求
• 6.1.2 基于客户消费心理制定产品策略
• 6.2 基于消费心理的项目价格策略
• 6.2.1 消费者需求
• 6.2.2 基于客户消费心理制定价格策略
• 6.3 基于消费心理的项目销售渠道策略
• 6.3.1 消费者需求
• 6.3.2 基于客户消费心理制定销售渠道策略
• 6.4 基于消费心理的项目促销策略
• 6.4.1 消费者需求
• 6.4.2 基于客户消费心理制定促销策略
• 7 结语
• 致谢
• 参考文献
• 附录
• 作者在攻读硕士学位期间发表论文的目录