赛诺菲健康药业部北区分销渠道管理研究

论文摘要

随着近几年来医疗体制改革的推进,国家相关法律、法规、政策的不断出台,药品生产企业所面临的市场竞争日益激烈。在这种形势下,医药生产企业需要具有通畅的销售渠道和较高的终端市场的掌控能力,才能够应对市场的变化并将产品快速准确地送到终端市场。因此,分销渠道已成为制药企业愈发关键的一种外部资源,分销渠道管理的能力与效果变得至关重要。本文采用文献研究法、企业访谈调研法和对比分析法,在对渠道管理理论和医药行业的分销渠道发展历程进行研究的基础上,对赛诺菲公司健康药业部北区目前所出现的渠道管理问题进行了诊断和分析,并据此提出了渠道模式、渠道管理体系和渠道政策方面的改善建议方案。研究表明赛诺菲健康药业部北区在整体基本保持现有分销渠道模式的基础上,需加强对渠道成员的优选、评估、日常维护及对客户发展团队的内部管理,并通过产品包装差异化、强化网络渠道和健全完善渠道政策的途径来实现高效的渠道管理,使其成为企业核心竞争力的一部分,以推动企业的长期稳定的发展。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 选题背景与意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 研究目的与意义
• 1.2 研究内容、思路与研究方法
• 1.2.1 研究内容
• 1.2.2 研究思路与研究方法
• 1.3 渠道管理理论基础
• 1.3.1 渠道管理基本理论
• 1.3.2 渠道管理目标及原则
• 2 赛诺菲公司健康药业部渠道管理现状
• 2.1 赛诺菲公司概况
• 2.2 赛诺菲健康药业部产品前景分析
• 2.3 赛诺菲健康药业部渠道发展历史
• 2.3.1 杭州民生健康药业公司的渠道管理模式及管理理念
• 2.3.2 太阳石药业有限公司的渠道管理模式及优劣势分析
• 2.4 赛诺菲健康药业部北区渠道管理现状
• 2.4.1 现有渠道模式
• 2.4.2 现有渠道管理体系
• 2.4.3 现有渠道政策
• 3 赛诺菲健康药业部北区渠道管理存在的主要问题及原因
• 3.1 跨区销售及价格维护形势严峻
• 3.2 整体客户产出低
• 3.2.1 终端客户表现亟待改善
• 3.2.2 药店连锁系统协议执行不到位
• 3.3 电子商务渠道力度不够
• 3.4 渠道管理体系不够完善
• 3.4.1 产品发货追溯难
• 3.4.2 客户评估和选择标准不够完备
• 3.4.3 客户发展团队成员内部管理及绩效考核不够全面
• 3.5 渠道政策有待调整
• 3.5.1 过分偏重渠道销售指标
• 3.5.2 渠道归拢强调不足
• 3.5.3 价格合规条款不明确
• 3.5.4 信息共享奖励和制约欠缺
• 4 赛诺菲健康药业部北区渠道模式及管理体系建议
• 4.1 分销渠道模式微调
• 4.1.1 保持整体分销渠道模式
• 4.1.2 车销、访销模式覆盖第三终端
• 4.1.3 强化电子商务渠道销售
• 4.2 加强渠道成员管理
• 4.2.1 慎重选择渠道成员
• 4.2.2 定期评估渠道成员和渠道管理效果
• 4.3 加强渠道成员管理维护
• 4.3.1 经销商的管理维护
• 4.3.2 终端客户维护
• 4.3.3 重点客户维护
• 4.4 加强内部客户发展团队管理及考核
• 4.5 实行产品外包装区域差异化
• 5 赛诺菲健康药业部渠道政策完善建议
• 5.1 渠道政策制定与实施的协调统
• 5.2 渠道政策条款完善
• 5.2.1 设定合理的渠道销售目标
• 5.2.2 严格限定渠道成员的进货渠道
• 5.2.3 明确价格条款
• 5.2.4 完善信息共享条款
• 5.2.5 渠道返利支付
• 6 结论
• 参考文献
• 致谢