案例研究：G公司的顾问式营销

论文摘要

当前在我国华东区域，国内外聚烯烃产品资源相互渗透,市场不断趋同,竞争日益加剧,产品品种、数量快速增长，产品结构趋同，部分产品甚至过剩,产品质量不断同质化、产品价格不断透明化,客户在市场中的位置发生了变化，从卖方市场转变为买方市场,市场格局发生了根本性变化。市场环境的改变必将导致营销观念的改变,也必将促使企业营销策略的改变。本文以G公司聚烯烃业务作为研究对象，主要采用案例研究的方式。首先从工业品营销、关系营销、顾问式营销、聚烯烃营销理论的研究入手，通过查阅相关文献，阐明本案例的研究目的和研究意义，为G公司的顾问式营销提供了理论上的依据，然后确定案例研究的研究方法。在案例正文部分，首先介绍了G公司的概况，紧接着对聚烯烃业务实施顾问式营销的背景、前提条件、实施条件、实施措施、实施效果和存在问题进行了真实、准确、全面的介绍；案例分析部分，采用PEST工具对实施顾问式营销的外在宏观环境因素进行分析、然后就实施顾问式营销过程中的市场供求关系、竞争态势和LLDPE期货心理影响等因素逐一分析，并总结归纳出哪些因素是有利于实施顾问式营销，哪些因素是不利于实施顾问式营销，并指出顾问式营销并不是万能的；最后针对存在问题就如何更加有效实施顾问式营销提出改进建议，具体为：提升大客户的销售比重、优化客户投诉处理流程、强化营销队伍的系统化建设。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 目录
• 图表目录
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景和意义
• 1.2 研究思路和方法
• 1.3 研究框架
• 1.4 文献综述
• 1.4.1 工业品营销理论
• 1.4.2 关系营销
• 1.4.3 顾问式营销
• 1.4.4 聚烯烃营销
• 第一部分 案例正文
• 第二章 G 公司概况
• 2.1 发展历程
• 2.2 联合化工厂运营情况
• 2.3 业务种类与经营状况
• 2.3.1 业务种类
• 2.3.2 经营状况
• 2.4 组织结构
• 2.5 人力资源
• 2.6 企业人化
• 2.7 本章小结
• 第三章 顾问式营销的实施
• 3.1 实施背景
• 3.2 前提条件
• 3.2.1 由生产向市场的观念转变
• 3.2.2 由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变
• 3.3 实施条件
• 3.3.1 优化组织架构
• 3.3.2 建立客户数据库
• 3.3.3 建立行业“情报网”
• 3.3.4 培养营销人员的市场分析能力
• 3.4 实施措施
• 3.4.1 售前的顾问式营销
• 3.4.2 售中的顾问式营销
• 3.4.3 售后的顾问式营销
• 3.5 实施效果与存在问题
• 3.6 本章小结
• 第二部分 案例分析
• 第四章 实施顾问式营销的影响因素分析
• 4.1 宏观环境分析（PEST）
• 4.1.1 政治与法律环境
• 4.1.2 经济环境
• 4.1.3 社会文化环境
• 4.1.4 技术环境
• 4.2 市场供求关系分析
• 4.3 竞争对手分析
• 4.4 LLDPE 期货心理影响分析
• 4.5 本章小结
• 第五章 顾问式营销的改进建议
• 5.1 提升大客户的销售比重
• 5.1.1 大客户定义
• 5.1.2 培养大客户的忠诚度
• 5.1.3 建立大客户顾问式营销机制
• 5.2 优化客户投诉处理流程
• 5.2.1 客户期望管理
• 5.2.2 投诉处理客户参与化
• 5.2.3 提升相关部门协作力
• 5.3 强化营销队伍的系统化建设
• 5.3.1 团队协作培训
• 5.3.2 专业知识和技能培训
• 5.3.3 心理素质与职业道德培训
• 5.4 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果
• 致谢
• 附件