营销渠道中生产商与中间商的博弈关系研究

论文题目: 营销渠道中生产商与中间商的博弈关系研究

论文类型: 硕士论文

论文专业: 企业管理学

作者: 涂松林

导师: 时建人

关键词: 营销渠道,博弈能力,激励相容约束,博弈策略

文献来源: 大连海事大学

发表年度: 2005

论文摘要: 营销渠道是营销管理4P理论(Product,Price,Promote,Place)的核心要素,也是现代企业提高市场竞争力的有效手段。随着我国市场竞争日趋白热化,产品同质化严重,低价格策略趋同,广告效率效果下降,营销渠道的竞争优势开始显现出来,这已成为企业的共识和关注的焦点,企业界广泛传播的“得渠道者的天下”一语充分揭示了营销渠道对企业发展的重要性。 随着市场竞争环境的发展变化,渠道成员自身的发展变化使的渠道力量结构发生了转变,制造商的力量在一定程度上被削弱了,分销商的力量则得到了增强。与此同时营销渠道成员之间的关系也变得越来越复杂微妙了。生产厂商与分销商之间从传统的买卖关系转变为新型的合作伙伴关系,通过互借彼此的核心能力,进行优势互补和资源共享,是建好营销渠道的有效途径。那么,合作的前提是什么,哪些因素影响相互的合作关系、利润如何分配、生产商如何与分销商合作,是值得进行理论上深层次研究的问题。 本文从生产厂商的角度,运用博弈论的基本理论思想和研究方法,对营销渠道成员中的生产商和中间商之间的合作竞争博弈关系进行比较全面的理论分析,建立了生产商和中间商博弈能力评价体系,提出了双方博弈均衡的条件和生产商应采取的博弈策略。

论文目录:

第1章 绪论

1.1 研究背景和目的

1.2 国内外研究现状

1.2.1 西方渠道理论研究现状

1.2.2 我国营销渠道理论研究现状

1.3 论文研究的思路和方法

1.3.1 本文基本假设和研究方法

1.3.2 研究的思路

1.4 本文创新点

第2章 相关基础理论概述

2.1 博弈基础知识

2.1.1 博弈方

2.1.2 策略与行动

2.1.3 得益与均衡

2.1.4 信息

2.1.5 能力与理性

2.2 渠道管理基础理论

2.2.1 渠道成员与渠道类型

2.2.2 渠道权力

2.2.3 渠道冲突

第3章 生产商与中间商博弈能力的评价

3.1 影响生产商、中间商博弈能力的因素

3.1.1 环境因素

3.1.2 市场因素

3.1.3 产品因素

3.1.4 行为因素

3.2 渠道商博弈能力评价

3.2.1 评价原则

3.2.2 评价指标体系设置

3.2.2.1 评价指标层次设置

3.2.2.2 评价指标设置体系

3.2.3 指标权重的确定

3.2.4 指标值的确定

3.3 博弈能力评价模型

第4章 生产商与中间商博弈分析

4.1 讨价还价博弈模型

4.1.1 不存在耐心问题的讨价还价

4.1.2 无耐心的讨价还价

4.1.3 讨价还价的一般模型

4.2 委托—代理博弈模型

4.2.1 生产商与中间商的委托——代理关系

4.2.2 无不确定性的委托—代理博弈模型

4.2.3 有不确定性但可监督的委托——代理博弈模型

4.3 企业声誉博弈模型

4.4 中间商之间低价窜货行为的博弈分析

4.4.1 低价恶性窜货行为的原因

4.4.2 低价恶性窜货行为的博弈分析

第5章 生产商博弈策略

5.1 渠道成员选择策略

5.2 激励与控制策略

5.2.1 激励策略

5.2.2 控制策略

5.3 一体化策略

5.3.1 纵向一体化

5.3.2 横向一体化策略

5.4 差异化策略

5.4.1 品牌差异化

5.4.2 产品差异化

5.4.3 服务差异化

第6章 结束语

攻读学位期间公开发表的论文

致谢

参考文献

研究生履历

发布时间: 2005-10-13

参考文献

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• [4].企业—中间商关系行为、知识转移和企业绩效的相关性研究[D]. 苑贤德.重庆大学2010
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