中国网通（集团）有限公司威海分公司电信增值业务营销策略研究

论文摘要

改革开放以来，我国的通信事业得到了快速的发展，截止到2005年7月底，我国的固定电话用户数已达到34009.5万户，移动电话用户数已达到36801.5万户，电话总容量超过了7亿户。随着电话总容量的不断增加，传统语音电信业务的竞争不断加强，使传统的语音业务出现了下滑的趋势。为了促进通信业务的不断增长，适应“十六大”提出的“以信息化提高工业化”的目标，包括中国网通在内的中国电信运营企业纷纷开始了转型—向综合信息化服务商的转型，而成为综合信息化服务商的关键和实质就是开展各种各样的电信增值服务。 虽然最近几年电信增值业务得到了较快的发展，但总体而言成效还是有限的。目前只是在移动增值业务特别是短信、铃音业务发展方面取得了显著的成果，而在固定网络增值业务、互联网增值业务方面还没有出现“杀手级”的应用。这主要是由于运营商以及增值业务开发商还没有开发出满足市场的产品，没有形成良好的运营模式，没有采取有效的营销策略。 本文通过对威海网通公司电信增值业务的分析，提出了电信增值业务的营销策略。论文共分五章，第一章简要介绍了当前电信市场的环境、推动电信增值业务的动力以及电信增值业务存在的问题，提出了论文的研究方法和理论依据；第二章对于新经济下的一些营销理论进行了阐述，主要介绍了服务营销理论、知识营销理论、体验式营销、数据库营销等；第三章介绍了电信增值业务的定义、产品分类、发展动力以及国内外电信增值业务概况、电信增值业务运营模式、电信增值业务价值链；第四章介绍了威海网通电信增值业务市场的状况，通过威海网通的增值业务市场状况分析了电信增值业务的特征，研究了用户特征，对威海的电信增值业务进行了SWOT分析；第五章对全文进行了总结，提出了威海网通电信增值业务的营销策略。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 选题的背景和意义
• 1.1.1 电信市场的变化促使电信运营商发展增值业务
• 1.1.2 国内电信增值业务发展需要思考的问题
• 1.2 研究的思路和方法
• 1.3 研究的框架和重点
• 第2章 理论综述
• 2.1 服务营销理论
• 2.1.1 服务的基本特征
• 2.1.2 服务营销的管理
• 2.2 知识营销
• 2.2.1 知识营销的涵义
• 2.2.2 知识营销与传统营销的区别
• 2.3 体验营销
• 2.3.1 体验经济的特征
• 2.3.2 体验营销的关键步骤
• 2.3.3 体验营销的特点
• 2.4 数据库营销
• 2.4.1 数据库营销的基本作用
• 2.4.2 网络数据库营销的独特性
• 2.4.3 数据库营销的作用
• 第3章 国内外电信增值业务分析
• 3.1 电信增值业务的定义
• 3.2 电信增值业务的基本分类
• 3.2.1 在线数据处理与交易处理业务
• 3.2.2 多方通信服务业务
• 3.2.3 国内因特网虚拟专用网业务
• 3.2.4 因特网数据中心业务
• 3.2.5 存储转发类业务
• 3.2.6 呼叫中心业务
• 3.2.7 互联网接入服务业务
• 3.2.8 信息服务业务
• 3.2.9 互联网增值业务
• 3.3 电信增值业务的价值链及运营模式
• 3.3.1 电信增值业务价值链
• 3.3.2 电信增值业务运营模式
• 3.4 电信增值业务的发展动力
• 3.5 国外电信增值业务发展状况
• 3.5.1 需要增加亮点的PSTN网增值业务
• 3.5.2 宽带应用是互联网增值业务的重点
• 3.5.3 倍受关注的移动通信增值业务
• 3.6 国内电信增值业务状况
• 3.6.1 增值业务市场迅猛增长
• 3.6.2 业务种类不断增加
• 3.6.3 经营模式推陈出新
• 3.6.4 经营主体趋向多元
• 3.6.5 个性化服务成为主流
• 3.6.6 业务发展处于起步阶段
• 3.6.7 行业法规不健全
• 3.6.8 国内电信增值业务市场环境不断完善
• 第4章 威海网通电信增值业务现状分析
• 4.1 威海电信增值业务市场发展状况
• 4.2 威海网通电信增值业务现状
• 4.2.1 威海网通电信增值业务消费者分析
• 4.2.2 威海网通电信增值业务营销体制
• 4.2.3 威海网通增值业务营销模式
• 4.2.4 威海网通的合作伙伴状况
• 4.3 威海网通增值业务的SWOT分析
• 4.3.1 优势分析
• 4.3.2 劣势分析
• 4.3.3 机会分析
• 4.3.4 威胁分析
• 第5章 威海网通电信增值业务营销策略选择
• 5.1 实施差异化营销策略
• 5.1.1 准确的市场细分和目标定位
• 5.1.2 确定核心价值，实施增值业务产品差异化营销
• 5.1.3 建立增值业务的差异化营销渠道
• 5.1.4 增值业务的差异化服务
• 5.2 构建合作共赢的营销模式
• 5.2.1 合作实现服务信息和功能的匹配
• 5.2.2 密切与中间商的合作
• 5.2.3 强化与用户的合作
• 5.2.4 提升网络平台的技术含量
• 5.2.5 建立合理的价值分配模式
• 5.3 推行体验式营销策略
• 5.4 建立规范化市场营销体系
• 5.4.1 市场调研是规范化营销决策的基础
• 5.4.2 增值业务的研发和营销应遵循“同理心”原则
• 5.4.3 对电信增值业务市场进行科学细分
• 5.4.4 选择合理的目标市场
• 5.4.5 准确的市场定位
• 5.5 不断追求营销模式的创新
• 5.5.1 数据库营销在增值业务中的应用
• 5.5.2 电话营销在增值业务中的应用
• 5.6 重构电信增值业务管理机构
• 5.6.1 重构威海网通增值业务管理机构的背景
• 5.6.2 新的增值业务管理机构设置思路和职能安排
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 学位论文评阅及答辩情况表