中国联通郴州分公司农村通信市场营销策略研究

论文摘要

随着社会主义新农村建设步伐的加快,农村经济得到了进一步发展,农民消费水平得到了进一步提高,农民通信需求激增,故各移动运营商纷纷把主要精力向农村转移,导致农村通信市场竞争进一步加剧,运营商的生存和发展遇到了前所未有的困难和挑战。从郴州联通公司自身来看,企业近年来市场份额一直上不去,虽然企业在广告投入等方面不断的加大,人才引进方面也不断的加强,但是业绩仍然没有实现大的突破,企业迫切需要发展战略的转型。在农村通信市场如何改善服务、提升品牌、保持存量、拓展增量是摆在联通公司面前的主要难题。本论文首先从郴州联通公司营销现状、存在的问题、原因以及潜力进行了系统的分析。然后运用市场营销的理论,通过分析郴州联通公司的宏观环境与微观环境,探讨了形成当前困境的主要原因,且进一步通过SWOT分析,剖析了公司在农村市场面临的机会与威胁、优势与劣势,并在此基础上提出郴州联通农村通信市场的产品、定价、促销等方面的营销策略,在产品策略方面,将话务量的营销作为核心产品进行营销,并对重点产品制定农村市场营销方案；在定价策略方面,重新制定集团优惠、预交费优惠和套餐组合策略；在营销渠道提升策略方面,实施三大工程进行渠道推广；在促销策略方面,重新制定和规划广告促销、节假日促销等。通过盯住有效目标市场,减少投资,增加收入,提高效益。最后针对公司的现状和环境分析,提出了营销策略实施的保障措施,包括人力资源保障措施、组织保障措施、制度保障措施三方面,来确保营销策略的顺利实施并达到预期效果。本文研究的农村通信市场营销策略是在联通公司实际营销活动中展开的,是营销策略理论在特定农村市场的具体应用。随着国家新农村建设的不断加快以及农村经济发展速度的不断提高,农村市场必然成为通信产业的重点。因此,本文对于通信企业农村市场的发展具有一定的借鉴意义,这也是本文的创新点所在。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 选题的背景
• 1.2 选题的意义
• 1.3 国内外文献评述
• 1.3.1 通信企业营销策略文献综述
• 1.3.2 通信企业品牌建设相关研究
• 1.3.3 通信企业市场营销渠道建设研究现状
• 1.4 研究的主要内容与论文结构
• 1.5 研究的过程与框架
• 1.6 研究方法
• 第2章 郴州农村通信市场现状分析
• 2.1 郴州联通基本情况简介
• 2.2 农村通信市场营销现状
• 2.2.1 农村通信市场的特点
• 2.2.2 郴州联通农村通信市场营销现状
• 2.3 农村通信市场存在的问题
• 2.4 农村联通发展困难的主要原因
• 2.5 农村联通发展的潜力
• 第3章 郴州农村通信市场营销环境分析
• 3.1 农村通信市场宏观环境分析
• 3.1.1 政治环境分析
• 3.1.2 经济环境分析
• 3.1.3 社会文化和自然环境分析
• 3.1.4 技术环境分析
• 3.2 农村通信市场微观环境分析
• 3.2.1 潜在进入者分析
• 3.2.2 替代者分析
• 3.2.3 顾客分析
• 3.2.4 供应商分析
• 3.2.5 现有企业的竞争分析
• 3.3 联通公司内部环境分析
• 3.3.1 联通公司内部资源和能力分析
• 3.3.2 联通公司SWOT分析
• 第4章 联通公司郴州农村通信市场营销策略制定
• 4.1 农村联通目标市场选择策略
• 4.1.1 市场定位
• 4.1.2 市场细分
• 4.1.3 目标市场的选择
• 4.2 农村通信市场的产品策略
• 4.2.1 产品核心---话务量的营销
• 4.2.2 重点产品或业务在农村市场的营销
• 4.3 农村通信市场的定价策略
• 4.3.1 集团优惠
• 4.3.2 预交费优惠
• 4.3.3 套餐组合
• 4.4 农村通信市场营销渠道的提升策略
• 4.4.1 "联通一条街"工程
• 4.4.2 "一镇一店"工程
• 4.4.3 "村村设点"工程
• 4.4.4 自有渠道与社会渠道并重发展
• 4.5 农村通信市场的促销策略
• 4.5.1 广告促销
• 4.5.2 公共关系与宣传报道
• 4.5.3 节假日促销
• 第5章 郴州联通农村通信市场营销策略实施保障措施
• 5.1 人力资源保障措施
• 5.1.1 职务晋升激励
• 5.1.2 薪酬激励
• 5.1.3 企业文化激励
• 5.2 保障措施
• 5.2.1 建立扁平化的营销组织架构
• 5.2.2 建立渠道管理部门
• 5.2.3 建立客户体验中心
• 5.3 制度保障措施
• 5.3.1 建立月度营销预算制度
• 5.3.2 制定月度营销计划
• 5.3.3 制定月度工作计划
• 第6章 结论与展望
• 参考文献
• 致谢