“吉林广电网络”大客户营销管理研究

论文摘要

近年来,随着国家对电信体制改革的大力推进,中国电信市场竞争日益激烈。作为电信业务收入主要来源的大客户自然成为了各大运营商争夺的焦点。建立科学、规范的大客户营销管理体系,并制定有效的营销策略,最大限度地开发大客户的价值,提高企业的效益成为电信企业的首要问题。本论文采用定性分析与定量分析相结合的研究方法,首先对大客户营销管理理论的发展历程、内涵和管理学特征进行了论述;其次,在分析国内外电信企业的整体大客户营销现状的基础上,重点对吉林省广电网络集团公司的大客户市场竞争环境、面临的机遇、挑战和营销现状等进行了深入调查研究,对公司在大客户营销方面存在的问题进行了深刻剖析;第三,借鉴国内外电信企业大客户管理的经验,并针对解决现实存在的一些问题,从计划、组织、领导、控制四方面提出了做好吉林广电网络大客户营销管理的对策。

论文目录

• 内容提要
• 第一章 前言
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究现状
• 1.3 主要研究内容及研究思路
• 第二章 大客户营销管理的基本理论
• 2.1 大客户内涵
• 2.2 大客户及电信大客户的基本特征
• 2.2.1 大客户的基本特征
• 2.2.2 电信大客户的主要特征
• 2.3 大客户营销管理的发展历程
• 2.3.1 生产和产品营销
• 2.3.2 市场营销
• 2.3.3 一对一营销
• 2.3.4 关系营销
• 2.3.5 大客户管理的提出
• 2.4 大客户营销和电信大客户营销的特点
• 2.4.1 大客户营销的主要特点
• 2.4.2 电信大客户营销的主要特征
• 第三章 国内外电信企业大客户营销的现状分析
• 3.1 国外电信企业大客户营销现状
• 3.2 国内电信企业大客户营销现状
• 3.3 国内外电信企业大客户营销评述
• 第四章 吉林广电网络大客户营销的现状分析
• 4.1 吉林电信大客户市场现状分析
• 4.2 吉林广电网络大客户市场SWOT 分析
• 4.3 吉林广电网络大客户营销现状
• 4.3.1 吉林广电网络对大客户的界定与细分
• 4.3.2 吉林广电网络大客户业务发展情况
• 4.3.3 吉林广电网络的大客户服务体系
• 4.3.4 吉林广电网络的大客户营销队伍
• 4.3.5 吉林广电网络的大客户绩效考核制度
• 4.3.6 吉林广电网络的客户管理系统
• 4.3.7 吉林广电网络的大客户满意度
• 4.4 吉林广电网络大客户营销存在的问题
• 第五章 吉林广电网络大客户营销管理策略研究
• 5.1 吉林广电网络大客户营销的计划管理
• 5.1.1 深刻理解企业战略目标
• 5.1.2 认真做好大客户市场研究
• 5.1.3 制定有效的大客户营销策略
• 5.1.4 确定大客户营销目标
• 5.2 吉林广电网络大客户营销的组织管理
• 5.2.1 建立优秀的大客户营销服务团队
• 5.2.2 组织具体的大客户营销工作
• 5.3 吉林广电网络大客户营销的领导管理
• 5.3.1 领导重视大客户营销
• 5.3.2 加强对客户经理的激励
• 5.4 吉林广电网络大客户营销的控制管理
• 5.4.1 培育大客户的忠诚度
• 5.4.2 完善大客户管理系统（CRM）
• 第六章 结论与展望
• 6.1 研究结论
• 6.2 研究展望
• 参考文献
• 论文摘要
• Abstract