第三方物流企业大客户营销策略研究

论文摘要

自从物流作为“第三利润源泉”在上世纪70年代被提出后,受到了前所未有的关注,而作为物流业的新兴领域,第三方物流(TPL)也逐渐发展成为现代物流业的主体,在全球物流市场上已占据很大份额,成为现代物流业发展水平的标志,同时,也使第三方物流理论的研究进入新的阶段。遗憾的是我国的第三方物流企业由于起步较晚,仍处在初级阶段,还存在规模不足,发展不平衡,专业化程度不高,管理水平落后等问题,面对入世以后国外物流巨头纷纷进入中国市场的形势,仍难以形成竞争优势。本文的研究目的是运用市场营销及大客户管理相关理论,结合我国第三方物流企业发展现状以及入世后国内外营销环境的变化,归纳出我国第三方物流企业大客户营销管理的操作流程和持续的大客户战略。文章以大客户对企业生存发展的重要意义为出发点,结合市场营销学和客户管理的相关理论对“第三方物流”这一特定领域和“大客户”这一特定客户群体的需求分析、营销模式、开展渠道等相关营销方法策略进行了深入探讨,重点阐述了第三方物流企业营销管理中至关重要的“客户忠诚度”的演变,评估方法及其提高途径;大客户营销团队建设要点以及大客户服务人员的素质要求等也做了相关研究,同时对产品及定价策略方面尝试了创新。旨在拓展物流业相关学科的应用领域,丰富第三方物流企业营销管理的内容,为我国第三方物流大客户营销管理和创新提供理论分析基础和实践指导,提高管理决策的科学化水平,提高我国第三方物流企业的竞争力,全面应对国际市场。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 概述
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究综述
• 1.2.1 国内外研究现状
• 1.2.2 研究现状总结
• 1.3 本研究的主要内容
• 第2章 第三方物流企业大客户营销概念
• 2.1 第三方物流营销的特征和意义
• 2.1.1 第三方物流特征
• 2.1.2 物流营销的要素体系
• 2.1.3 第三方物流企业营销的意义
• 2.1.4 第三方物流企业大客户营销意义
• 2.2 大客户的识别和定位
• 2.2.1 大客户概念
• 2.2.2 大客户筛选定位
• 第3章 第三方物流企业大客户营销策略
• 3.1 第三方物流企业大客户营销要点
• 3.1.1 正确选择目标客户
• 3.1.2 第三方物流企业大客户的需求分析
• 3.1.3 大客户的销售法则与策略
• 3.1.4 从满意度到忠诚度的演进
• 3.2 大客户营销渠道和模式
• 3.2.1 第三方物流营销渠道特点
• 3.2.2 大客户一对一营销模式
• 3.2.3 物流大客户营销渠道创新
• 3.2.4 大客户营销误区
• 3.3 大客户忠诚度分析
• 3.3.1 大客户忠诚度阶段分析
• 3.3.2 大客户忠诚度的类型
• 3.3.3 大客户忠诚度的因素分析
• 3.3.4 导致忠诚度下降的原因
• 3.3.5 提高大客户忠诚度的策略
• 第4章 第三方物流企业大客户营销管理
• 4.1 大客户的管理概念
• 4.1.1 大客户服务战略
• 4.1.2 大客户管理策略
• 4.1.3 大客户管理的发展方向及环境
• 4.2 大客户营销团队
• 4.2.1 大客户销售人员的素质要求
• 4.2.2 大客户经理的角色定位与职责
• 4.2.3 大客户团队的领导力
• 4.2.4 团队协作在营销中的重要作用
• 4.3 建立大客户导向的企业文化
• 第5章 我国某物流公司X的大客户营销实践
• 5.1 背景资料介绍
• 5.2 营销战略一:选定行业客户
• 5.3 营销战略二:确定营销模式
• 5.4 大客户忠诚度评价分析
• 5.5 持续性的大客户战略
• 5.6 总体评价
• 第6章 大客户营销创新管理及建议
• 6.1 大客户营销理念创新
• 6.1.1 合作营销理念
• 6.1.2 社会营销理念
• 6.2 大客户营销策略创新
• 6.2.1 大客户营销产品策略创新
• 6.2.2 大客户营销定价策略创新
• 第7章 总结与展望
• 参考文献
• 攻读学位期间公开发表论文
• 致谢
• 研究生履历