OBO公司分销渠道冲突治理研究

论文摘要

防雷行业在中国经历了十多年的培育,目前已步入快速发展期。随着产业规模的快速增长,越来越多的企业加入到这一行业。由于防雷产品属于二次工业品,具有使用范围广、单品价值低、采购较为分散的特点,所以高效率的分销渠道成为防雷产品制造商有效占领市场,提升企业竞争能力的重要手段。而提到分销渠道管理,贯穿于其中的就是分销渠道冲突问题,高水平的分销渠道冲突能导致渠道分销效率锐减,因此,对分销渠道冲突的治理就成为渠道管理者所需解决的首要课题。本文以OBO公司的分销渠道冲突为具体研究对象,根据OBO公司近年来的销售状况和中国防雷行业的现状分析,结合分销渠道冲突治理的理论和作者在防雷领域的渠道管理经验,为OBO公司解决分销渠道冲突的问题提供了可靠的依据。在对OBO公司分销渠道冲突治理的过程中,使用了系统分析和实证分析的方法,对OBO公司各种分销渠道冲突的表现形式按照冲突成员关系类型划分为两类:水平、多渠道冲突和垂直渠道冲突,然后,运用博弈理论、市场营销理论以及基于SCM的战略联盟理论分析了冲突的成因,在此基础上,提出了OBO公司应该采用的渠道冲突治理的框架和步骤。接着,站在作为制造商的OBO公司的角度,从渠道行为、供应链和渠道结构角度,提出了一系列的策略来预防和控制目前OBO公司的渠道冲突:对于水平及多渠道冲突,在使用业务量分析法对中间商进行划分的基础上,通过针对性地运用渠道权力进行治理;而对于垂直渠道冲突则通过实施制造商、中间商纵向战略联盟,在联盟内建立起约束机制、信息共享机制和收益分享机制来改善渠道关系,治理垂直冲突,以提高渠道效率,改善OBO公司销售业绩,取得制造商和中间商双赢的结果。这些策略不仅对OBO公司的分销渠道冲突治理行之有效,相信对许多企业的分销渠道冲突治理都有一定的借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景、问题及研究意义
• 1.2 国内外对分销渠道冲突治理研究的现状
• 1.2.1 国外对分销渠道冲突治理研究的现状
• 1.2.2 国内对分销渠道冲突治理研究的现状
• 1.3 本文研究的思路与内容
• 1.4 研究方法
• 第2章 分销渠道冲突治理的理论基础
• 2.1 分销渠道冲突相关概念
• 2.1.1 分销渠道冲突治理与渠道管理关系
• 2.1.2 分销渠道冲突的定义
• 2.1.3 分销渠道冲突的原因
• 2.1.4 分销渠道冲突的发展过程
• 2.2 分销渠道冲突类型划分
• 2.2.1 按渠道成员关系类型划分
• 2.2.2 按冲突强度划分
• 2.3 分销渠道冲突治理
• 2.3.1 运用渠道权力
• 2.3.2 基于SCM的分销渠道战略联盟
• 第3章 OBO公司分销渠道冲突现状与原因分析
• 3.1 我国雷电防护行业概况
• 3.2 OBO公司背景
• 3.3 OBO公司在华分销模式
• 3.4 OBO公司分销渠道冲突现状分析
• 3.4.1 水平及多渠道冲突表现
• 3.4.2 垂直渠道冲突表现
• 3.5 OBO公司分销渠道冲突的原因分析
• 3.5.1 渠道冲突形成的机制原因
• 3.5.2 渠道冲突产生的直接原因
• 3.5.3 渠道冲突的深层次原因
• 3.5.4 渠道冲突形成的博弈分析
• 第4章 OBO公司分销渠道冲突治理的方案设计
• 4.1 OBO公司渠道冲突治理的目标
• 4.2 OBO公司渠道冲突治理的系统框架
• 4.2.1 OBO公司渠道冲突治理的基本原则
• 4.2.2 OBO公司分销渠道冲突治理的过程模型
• 4.3 OBO公司渠道冲突治理的基本步骤
• 4.4 OBO公司分销渠道冲突处理策略
• 4.5 水平及多渠道冲突治理的实施
• 4.5.1 治理的经济学原则
• 4.5.2 使用业务量分析法划分经销商
• 4.5.3 合理运用渠道权力
• 4.6 垂直渠道冲突协调—战略联盟
• 4.6.1 联盟伙伴的选择
• 4.6.2 建立联盟成员约束机制
• 4.6.3 确保联盟内的充分信息交流
• 4.6.4 建立联盟收益分享机制
• 4.6.5 建立对联盟内合作与信任关系的管理
• 第5章 结论
• 5.1 主要结论
• 5.2 本文的局限性
• 5.3 今后研究的方向
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间主要的研究成果