广东联通粤港国际专线定价因素与对策分析

论文摘要

大陆基础电信运营市场目前已进入高集中程度和高进入壁垒的三寡头垄断阶段,通信服务产品同质化严重,企业实力差距逐步拉大。随着中国电信运营市场的进一步开放和政府价格上限管制措施的出台,市场竞争必将更加残酷。对于已基本完成重组的三大国内电信基础运营商来说,只有立足自身实力,拨开市场迷雾,制定合体适用的营销策略,才能有效撬动市场。而制定任何营销策略的关键在于产品定价。只有在仔细梳理分析各种影响通信服务产品定价主要因素的基础上,结合精准的产品价格趋势预测,才能做到有的放矢,不断动态优化产品定价。广东地处中国大陆改革开放的前沿,外向型通信服务需求常年旺盛,其中以粤港国际专线为代表性产品。无论从市场占有率还是资源覆盖率等各项指标来分析,目前广东电信和电讯盈科均是各自区域的粤港国际专线主导运营商。广东移动以及通过整租零卖方式获利的ISP则主要扮演了市场价格破坏者的角色。广东新联通属于与主导运营商实力相当的新进入者,但在粤港国际专线产品的经营上始终绕不开一个怪圈,即低价跟进增量不增收且影响企业品牌形象,贴近主导者的价格又无法快速占据一定的市场份额。本文首先综述了前人在电信产品定价理论及实务方面的各项研究成果。在对电信产品的定价基本理论及定价决策方法进行了简单的介绍后,一方面,从广东联通经营粤港国际专线产品的外部竞合市场环境和自身实力及经营目标等内部环境出发,梳理分析出该产品市场参与者的SWOT分析；另一方面,结合本人实际工作经验,整理出影响粤港国际专线产品定价的主要因素,并在此基础上制定有针对性的调查问卷。通过对本网存量客户、他网存量客户以及潜在新增客户的问卷调查,站在客户的角度,从五个方面梳理分析出各类产品定价因素的权重。在略述了广东联通粤港国际专线的运营现状及存在的问题后,通过对39个月的粤港国际专线产品平均价格历史数据的整理,采用移动平均法从定量的角度来滚动预测季度价格走势。在综合考虑广东联通粤港国际专线经营环境及定价因素的基础上,本文以价格趋势定量预测为先导,构建出了广东联通粤港国际专线产品定价对策。最后,本人评估总结了以上研究成果,并指出了未来需要继续加强研究的方向。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 国内电信业的改革
• 1.1.2 香港电信业发展史
• 1.1.3 粤港国际专线发展史
• 1.2 研究目的与意义
• 1.2.1 研究目的
• 1.2.2 研究意义
• 1.2.3 文献综述
• 1.3 研究思路与方法
• 1.3.1 研究思路
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 本章小结
• 第二章 电信产品定价基本理论
• 2.1 通信服务产品定价理论及方法
• 2.1.1 以运营商为出发点的通信服务产品定价理论
• 2.1.2 以客户群为出发点的通信服务产品定价方法
• 2.1.3 主要电信资费定价模式
• 2.2 通信服务产品定价决策的数学方法
• 2.2.1 定价决策的原则
• 2.2.2 移动平均分析方法
• 2.2.3 问卷调查分析方法
• 2.3 本章小结
• 第三章 广东联通粤港专线环境分析
• 3.1 广东联通简介
• 3.2 粤港专线客户群分析
• 3.2.1 粤港为最终AB端的客户
• 3.2.2 以香港为中转A端的客户
• 3.2.3 以香港为中转B端的客户
• 3.3 广东联通外部环境分析
• 3.3.1 市场供求分析
• 3.3.2 产品生命期分析
• 3.3.3 行业竞合分析
• 3.4 广东联通内部环境分析
• 3.4.1 广东联通经营现状
• 3.4.2 广东联通经营能力
• 3.4.3 广东联通战略目标
• 3.5 市场参与者SWOT分析
• 3.5.1 市场参与者SWOT评价
• 3.5.2 广东联通SWOT战略分析
• 3.6 本章小结
• 第四章 广东联通粤港专线定价因素分析
• 4.1 调研说明
• 4.1.1 样本选取必备特征
• 4.1.2 样本基本情况汇总
• 4.2 客户采购信息来源分析
• 4.2.1 产品信息宣传
• 4.2.2 产品咨询推荐
• 4.3 采购决策要素分析
• 4.4 新联通品牌形象分析
• 4.4.1 相较于广东电信,新联通低价高质形象认可度较高
• 4.4.2 相较于香港运营商,潜在客户最认可新联通低价高质的形象
• 4.4.3 相较于ISP虚拟运营商,联通国际专线的品质得到普遍认可
• 4.5 服务质量评估
• 4.5.1 产品交付及时性分析
• 4.5.2 产品性能分析
• 4.5.3 产品售后服务
• 4.6 价格感知分析
• 4.6.1 当前价格认知分析
• 4.6.2 续约价格期望分析
• 4.7 本章小结
• 第五章 广东联通粤港专线定价对策及建议
• 5.1 粤港专线产品运营分析
• 5.1.1 产品定价及授权
• 5.1.2 销售组织和管理
• 5.1.3 一站式业务管理
• 5.1.4 粤港国际专线价格管理问题
• 5.1.5 粤港国际专线产品服务问题
• 5.2 粤港专线价格趋势预测
• 5.2.1 移动平均法的建模思想
• 5.2.3 粤港专线价格预测模型构建
• 5.2.4 粤港专线价格的预测与修正
• 5.3 定价对策与建议
• 5.3.1 定价目标
• 5.3.2 成本估算
• 5.3.3 定价对策
• 5.4 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果
• 致谢
• 答辩委员会对论文的评定意见