SDF公司营销渠道的现状分析及发展思考

论文摘要

营销渠道策略是企业营销面临的最重要决策之一,企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销活动。木地板产品的自然属性、消费结构、消费方式的差异性形成了功能各异的营销渠道组织形式。随着木地板市场范围和规模的扩大,市场竞争日趋激烈,产品的利润越来越低,而由于产品、价格和促销趋于同质化,其营销效果日益减弱,营销渠道逐渐成为企业的核心竞争力。“产品是立命之本,渠道是立身之本。”为了占领市场获取利润,木地板生产厂商必须及时选择最佳的渠道组织形式以达到最小的交易成本和最大的市场辐射,并通过有效的管理最大程度地发挥渠道的效率。然而当前木地板渠道却面临历史性的变革,渠道扁平化、向直销转型、渠道体系重组,木地板厂商纷纷对渠道实施手术。木地板产品应当采用何种正确的营销渠道,各界也一直争论不休。论文正是基于上述的背景,对SDF公司的营销渠道作系统的研究和探讨具有一定的理论价值和现实意义。本文从木地板营销渠道变革背景、变革动因、变革影响和变革趋势分析入手,应用营销渠道的相关理论并结合SDF公司的实践,采用SWOT分析方法,从渠道结构的设计与建立、渠道成员的选择、评估、激励和渠道冲突管理等几方面对SDF公司的营销渠道进行了详细论述,揭示了SDF公司木地板营销渠道中存在的问题,深刻剖析其根源,结合SDF公司自身的实际情况有针对性地提出增强企业营销渠道的凝聚力和竞争力、提高营销渠道的运作效率和效益的对策建议,对SDF公司的长远发展具有一定的指导意义,也希望能为其他木地板企业在营销渠道管理方面提供有益的借鉴。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 前言
• 一、研究目的和意义
• 二、研究方法
• 三、研究成果
• 第一章 我国木地板行业营销渠道变革动因及影响分析
• 一、渠道变革的背景
• 二、渠道变革的动因
• （一） 消费动因：需求扩大和消费水平的提高为终端销售提出了更高的要求
• （二） 环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利
• （三） 竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势
• 三、渠道变革的影响
• （一） 产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑
• （二） 大中城市，建材市场进入“营销竞争”时代
• （三） 二三级城市，传统建材市场进入更新换代高峰期
• 四、渠道变革的趋势
• 第二章 营销渠道的理论基础及SDF 公司营销渠道的SWOT 分析
• 一、营销渠道的理论基础
• （一） 营销渠道的概念
• （二） 营销渠道的结构
• （三） 对渠道功能的新认识
• （四） 营销渠道管理
• 二、SDF 公司基本情况
• 三、SDF 公司营销渠道 SWOT 分析
• （一） SDF 公司营销渠道的总体分析
• （二） SDF 公司营销渠道优势分析
• （三） SDF 公司营销渠道劣势分析
• （四） SDF 公司营销渠道机会分析
• （五） SDF 公司营销渠道竞争分析
• 第三章 SDF 公司营销渠道的开发
• 一、SDF 公司的渠道策略
• （一） SDF 公司确定渠道策略注意的问题
• （二） SDF 公司的渠道策略
• 二、SDF 公司营销渠道设计和选择
• （一） SDF 公司营销渠道的设计与建立
• （二） 选择渠道结构应注意三个问题
• （三） 营销目标
• （四） 渠道的选择和评价标准
• （五） SDF 公司渠道模式选择
• 三、SDF 公司渠道成员的选择
• （一） 渠道成员选择的原则和标准
• （二） 厂商对渠道成员的选择标准
• （三） 渠道成员选择厂商的标准
• 第四章 SDF 公司营销渠道管理
• 一、渠道管理策略
• （一） 渠道管理的目标
• （二） 渠道管理策略——精益化渠道管理
• （三） 渠道管理的具体内容
• 二、营销渠道价格管理
• 三、产品终端管理
• （一） 认真铺货，直面零售店
• （二） 商品展示，有力推动销售
• 四、渠道成员管理
• （一） 渠道成员综合实力模型评估
• （二） 渠道成员绩效考核办法
• （三） 渠道成员激励
• 五、渠道冲突管理
• （一） 渠道冲突的类型
• （二） 渠道冲突管理的目标
• （三） 渠道冲突管理的基本原则
• （四） 渠道冲突管理的步骤（如图—11）
• （五） SDF 公司渠道冲突管理的基本策略
• 结束语
• 参考文献
• 后记