散杂货码头大客户营销模式研究

论文摘要

在很多组织中,大客户识别已成为营销和客户服务的一项重要内容。这不仅可以帮助企业保留住大客户,还可能为企业带来更多的增长。企业实施大客户管理的原因在于大客户通常是为企业创造80%利润的客户,为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户。然而,客户关系管理是一项大投资项目,因此制定出一套识别大客户或潜在大客户的标准显得尤为重要。本论文结合散杂货港口行业的特点、发展现状及发展趋势,鉴于散杂货码头客户的特点,确定划分此行业大客户的衡量指标,拟提出散杂货港口行业中大客户的识别方法,建立了评价模型,进而研究了散杂货码头大客户管理营销策略,为散杂货码头企业的决策者提供决策依据,从而达到提高散杂货港口市场竞争力的目的。论文主要采用理论联系实际的方法,在论文完成的过程中查阅大量的客户关系营销著作和客户管理方面的资料,借鉴了其中的先进研究成果,力求提出新的见解和方法,以对现实实践有较高的参考价值。论文结合散杂货码头特点,研究了散杂货码头大客户管理营销的策略。同时,本文也期待能对散杂货码头市场营销策略有所借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 论文选题背景及意义
• 1.2 国内外研究现状综述
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 论文研究内容与思路
• 第2章 散杂货码头大客户营销基础
• 2.1 散杂货码头市场营销概述
• 2.1.1 散杂货码头营销环境更为复杂
• 2.1.2 散杂货码头具有国际营销的特点
• 2.1.3 散杂货码头具有独特的营销策略
• 2.2 散杂货码头大客户概述
• 2.2.1 散杂货码头大客户的概念与特点
• 2.2.2 散杂货码头大客户的类型
• 2.2.3 散杂货码头大客户价值分析
• 2.3 散杂货码头大客户营销概述
• 2.3.1 散杂货码头大客户营销的内涵
• 2.3.2 散杂货码头大客户营销的特点
• 2.3.3 散杂货码头大客户营销原则
• 2.3.4 散杂货码头大客户营销管理过程
• 第3章 散杂货码头大客户识别指标体系
• 3.1 散杂货码头大客户识别指标体系构建的原则
• 3.2 散杂货码头大客户识别指标体系的构建
• 3.2.1 客户当前价值
• 3.2.2 客户潜在价值
• 第4章 散杂货码头大客户识别模型
• 4.1 散杂货码头大客户识别模型的构建
• 4.1.1 层析分析法的基本原理
• 4.1.2 权重的确定
• 4.2 散杂货码头大客户识别模型的应用
• 4.2.1 案例背景介绍
• 4.2.2 模型应用与分析
• 第5章 散杂货码头大客户营销实践
• 5.1 构建大客户营销管理体系
• 5.1.1 市场部的主要职责
• 5.1.2 调度室的主要职责
• 5.1.2 相关多元化企业的主要职责
• 5.2 实施客户经理负责制
• 5.2.1 客户经理的确定
• 5.2.2 客户经理的的权利与职责
• 5.2.3 客户经理的的组织管理
• 5.3 完善工作绩效考核制度
• 5.3.1 责任分工
• 5.3.2 责任目标分解
• 5.3.3 考核
• 5.4 强化大客户分类分级管理
• 5.4.1 大客户分类
• 5.4.2 大客户分级
• 5.5 实行"三优一超"大客户服务
• 5.6 强化客户关系维护
• 第6章 结论
• 6.1 论文取得研究成果
• 6.2 论文研究的局限性与对未来的展望
• 参考文献
• 附录A 程序
• 附录B 散杂货码头大客户识别问卷调查表
• 攻读学位期间公开发表论文
• 致谢