商业银行个人理财市场细分及客户差异性分析

论文摘要

随着居民积蓄和财富积累不断增多,个人投资理财的意识越来越增强,我国个人理财业务呈现出巨大的发展潜力。个人理财业务的兴起是商业银行“以客户为中心”营销理念最直接的体现,将个人理财业务作为银行零售业务发展的战略重点,体现了“以市场为导向”、“以客户为中心”的现代商业银行经营理念。专家数据显示,中国个人理财市场的复合年利润增长率为16.5%,作为一项以收取服务费为基础的业务,银行可从中收取1%到1.5%的资产管理费,对金融机构而言,这个市场的潜力是无比巨大的。本文以市场细分理论为基础,就商业银行如何运用市场细分进行客户差异化分析进行研究,同时针对不同客户提供不同的理财产品服务进行了深入的理论探讨和实证分析,提出我国商业银行在个人理财业务发展上实施市场细分及客户差异化服务应该采取的措施。论文首先对与个人理财业务相关的范畴以及国内外相关文献作出了述评,接着对市场细分理论、客户差异化服务理论和家庭生命周期理论分别作了比较详细的阐述。同时,运用SWOT分析模型对目前我国商业银行在开展个人理财市场业务时所面对的优势与劣势以及机会与威胁,商业银行在个人理财业务发展中存在的问题进行了进一步的分析。其次,以中国商业银行为例进行了实证研究。采用SPSS软件进行基于调查问卷所得数据的方差分析和聚类分析,最终得出市场细分结果,并说明各类客户群所需要的相应理财产品和理财服务。最后,文章分别为一般客户、重点客户、潜力客户和战略客户提出了有价值的服务建议。同时,对商业银行个人理财实施市场细分及客户差异化服务提出了应该采取的相应措施,为我国商业银行在个人理财业务中实施客户差异化服务策略提供了很好的参考价值。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景与问题的提出
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 问题的提出
• 1.2 研究目的和理论意义
• 1.2.1 研究的目的
• 1.2.2 研究的理论意义
• 1.3 研究的内容和方法
• 1.3.1 研究的内容
• 1.3.2 研究的方法
• 1.4 本文的创新点和难点
• 第2章 理论基础
• 2.1 个人理财业务
• 2.1.1 个人理财业务的内涵
• 2.1.2 国外相关文献研究评述
• 2.1.3 国内相关文献研究评述
• 2.1.4 商业银行个人理财业务
• 2.2 市场细分理论
• 2.2.1 市场细分的内涵
• 2.2.2 市场细分的理论依据
• 2.2.3 市场细分的意义
• 2.2.4 市场细分的方法
• 2.3 客户差异化服务理论
• 2.3.1 客户差异化服务的内涵
• 2.3.2 基于市场细分的客户差异性分析
• 第3章 理财市场现状及存在的问题分析
• 3.1 理财市场环境分析
• 3.2 SWOT分析模型
• 3.2.1 优势分析
• 3.2.2 劣势分析
• 3.2.3 机会分析
• 3.2.4 威胁分析
• 3.3 商业银行个人理财业务发展中存在的问题
• 3.3.1 基础资产的单一,缺乏理财产品自主性研发能力
• 3.3.2 理财产品的营销缺乏正确市场定位,同质化问题严重
• 3.3.3 过于重视理财业务拓展,忽视理财风险管理
• 3.3.4 缺乏优秀的理财客户经理,理财投资能力不强
• 3.3.5 理财产品投资风险与客户进入门槛相矛盾
• 第4章 案例分析
• 4.1 数据的采集
• 4.2 市场细分变量的选取
• 4.3 数据的统计性描述
• 4.4 数据的处理和分析
• 4.4.1 数据的整合处理
• 4.4.2 聚类分析
• 4.5 客户理财特性的差异性分析
• 4.6 各组理财服务品质期望的差异性分析
• 4.7 客户的理财工具分析
• 第5章 结论与建议
• 5.1 一般客户的服务建议
• 5.2 重点客户的服务建议
• 5.3 潜力客户的服务建议
• 5.4 战略客户的服务建议
• 5.5 市场细分以及提供差异性服务应采取的措施
• 5.5.1 建立个人客户评价体系
• 5.5.2 加大个人理财产品自主创新力度
• 5.5.3 实施差异化定价策略,完善个人理财产品分销渠道
• 5.5.4 注重人才培养,构造和谐的营销团队
• 5.5.5 全面实施品牌建设和管理,将品牌策略纳入营销整体战略
• 参考文献
• 致谢
• 附录