DSC公司销售策略转变案例研究

论文摘要

在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,营销策略已成为企业制胜的关键。随着中国经济的高速发展,每一个经济领域与行业的发展也是日新月异的。在这一高速发展的背景下,企业的营销策略必须和行业的竞争环境和企业的总体战略相适应,适时的做出转变和调整。只有这样,企业才能在市场竞争中保持活力,立于不败之地。伴随着人民生活水平的日益提高；伴随着零售市场对国外资本的开放；伴随着国家扩大内需的经济政策；伴随着城乡一体化进程的快速推进,中国的超市连锁零售业的发展尤为迅速。DSC公司是一家专业的超市冷冻、冷藏陈列柜制造商,作为行业的龙头企业,DSC公司也在经历着快速的发展历程。但是在快速发展的同时,一成不变的销售策略却渐显疲态,已经表现出了市场危机的苗头。本文以DSC公司作为研究对象。首先,从DSC公司近期发生的两个案例入手,暴露出DSC公司执行了17年的以区域为核心的销售策略在目前的竞争环境中存在的问题；其次,对暴露的问题进行分析和研究,找出问题产生的根源；第三,结合市场竞争环境和DSC公司的整体战略,找出解决问题的办法,对销售策略进行调整——将单一的区域核心销售策略转变为区域核心与大客户核心相结合的销售策略。最后,总结论文研究的意义,以及对未来的展望。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 引言
• 1.2 研究意义及目的
• 1.3 研究思路及方法
• 2 经营问题
• 2.1 DSC公司简介
• 2.2 社会、行业背景
• 2.3 DSC的危机
• 2.3.1 华润投诉事件
• 2.3.2 2010年底总监会抱怨事件
• 3 案例分析
• 3.1 理论依据
• 3.1.1 葛雷纳的成长性企业五阶段模型
• 3.1.2 SWOT分析方法
• 3.1.3 组织设计的基本理论
• 3.1.4 大客户营销的概念
• 3.2 DSC公司的SWOT分析
• 3.3 DSC危机产生的原因分析
• 3.3.1 代理商原因分析
• 3.3.2 销售员原因分析
• 3.3.3 葛雷纳五阶段模型综合分析
• 4 解决方案和建议
• 4.1 建立以区域为核心和以大客户为核心相结合的销售策略
• 4.1.1 大客户营销的特点
• 4.1.2 大客户营销的方法
• 4.2 资源的统一管理
• 4.2.1 3SPlus网络建立
• 4.2.2 项目经理制度和监理制度
• 4.2.3 代理商销售规范管理
• 4.3 营销组织结构重组
• 结论
• 参考文献
• 致谢