论文摘要
随着企业间争夺市场份额竞争的加剧,企业间的竞争越来越残酷。当今的竞争不仅是产品的竞争,更是人才的竞争。销售工作是企业一切工作的重中之重。企业间的竞争最终会表现在营销员开发市场、销售产品之间的竞争上,一个高素质的销售队伍是企业竞争力的主要组成部分。如果说企业间的竞争归根到底是人才的竞争,那么,营销员才是影响企业竞争力的重要因素,营销员是战斗在企业第一线的员工,他们工作的好坏,能力的高低,决定企业的经营绩效,决定企业的竞争成败。优秀的营销员是企业竞争的有力武器,他们的销售业绩体现了企业的竞争实力。但是,人才的竞争又体现在知识的竞争,只有不断学习的营销员才能成为真正优秀的营销员,只有不断学习的营销团队,才是最有战斗力的团队。营销员的知识也分为显性知识和隐性知识,显性知识包括产品知识、客户资料等,隐性知识包括如何提炼卖点、如何成交订单、如何与客户打交道等。企业营销员知识管理的重点是尽可能的将提高营销员营销业绩和企业竞争力的隐性知识显性化以及建立隐性知识共享的环境。营销员的工作性质实质上是与人打交道的工作,因此,围绕营销员就有一个庞大的人际网络。本文通过分析营销员人际网络的特点,从营销员外部和内部人际网络入于来研究营销员隐性知识共享路径。营销员外部人际网络包括客户、竞争品牌的营销员、朋友和亲人,营销员内部人际网络包括营销团队的成员、团队之间的成员和营销经理。无论是外部人际网络还是内部人际网络,都为营销员积累销售经验、提高销售技能和销售业绩提供了条件。营销员在其人际网络中根据具体的情况通过正式的工作关系和非正式的人际关系与人际网络中的成员共享隐性知识,在这个共享的过程中实现了双赢。在本文的最后,结合平安保险公司的案例详细分析了营销员是如何通过人际网络进行隐性知识共享,通过这个案例的分析,使我们更加清晰的认识到营销员是如何在人际网络中提升自我、实现自我的,也使我们能够真正了解到营销员工作性质的挑战性、对工作的热情和渴望学习的动力。