机械行业销售人员胜任特征模型初步研究

论文摘要

基于胜任特征的人力资源管理与开发是近年来管理学、工业与组织心理学、人力资源管理等学科领域研究的热点问题之一。1973年,哈佛大学著名心理学家发表了“测量胜任特征而不是智力”的文章。该文的发表,掀起了人们对胜任特征研究的热潮。本研究采用行为事件访谈法(BEI)对19位机械行业销售人员进行访谈,按同行专家评议法将被访谈人员分为绩优组和普通组,对访谈资料进行胜任特征编码。通过对比绩优组和普通组所体现的胜任特征差异,确定机械行业销售人员胜任特征模型。根据机械行业销售人员的胜任特征模型编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》,对量表实施多区域大样本测验,并检验其信效度。本研究的初步结论是:1.机械行业销售人员胜任特征模型为:成就导向、冲击与影响、组织认知、关系建立、分析式思考、专业知识与技能。2.通过Cronbach a系数和分半信度的考察,表明根据机械行业销售人员胜任特征模型编制的《机械行业销售人员胜任特征自评量表》信度良好;通过考查量表的内容效度和结构效度,证实量表具有良好的效度。3.探索性因子分析结果与量表编制的理论构想基本吻合,说明机械行业销售人员胜任特征模型的可靠性与稳定性。4.机械行业销售人员胜任特征模型可为甄选、培训机械行业销售人员提供理论依据和实证工具。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1. 前言
• 1.1 销售人员的研究综述
• 1.2 胜任特征的研究综述
• 1.2.1 胜任特征的概念
• 1.2.2 胜任特征模型分类
• 1.2.3 胜任特征的研究方法
• 1.2.4 建立胜任特征模型步骤
• 1.3 销售人员胜任特征相关研究综述
• 1.4 以往研究的不足
• 1.5 研究的目的和意义
• 1.5.1 研究目的
• 1.5.2 本研究的理论意义和实践意义
• 2. 研究方法
• 2.1 研究假设
• 2.2 研究工具
• 2.3 研究内容
• 2.4 研究的技术路线
• 3. 机械行业销售人员胜任特征模型的初建
• 3.1 研究方法
• 3.1.1 被试
• 3.1.2 效标样本的选择标准
• 3.1.3 被试的基本信息
• 3.1.4 工具设计
• 3.2 研究步骤
• 3.3 行为事件访谈的结果分析
• 3.3.1 访谈长度（字数）分析
• 3.3.2 胜任特征出现的总频次分析
• 3.3.3 信度（归类一致性）
• 3.3.4 胜任特征模型的建立
• 3.3.5 各胜任特征的相关研究
• 4. 机械行业销售人员胜任特征维度研究
• 4.1 编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》
• 4.1.1 确定测查的胜任特征
• 4.1.2 编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》的原始项目
• 4.1.3 筛选项目及小样本预试、修改与定稿
• 4.1.4 计分方法
• 4.2 取样
• 4.3 数据统计分析工具
• 4.4 结果
• 4.4.1 因素分析的适用性
• 4.4.2 探索性因素分析
• 4.4.3 量表信度分析
• 4.4.4 量表的效度分析
• 5. 结论
• 5.1 机械行业销售人员胜任特征模型的结果分析
• 5.2 机械行业销售人员胜任特征要素分析
• 5.2.1 成就导向
• 5.2.2 冲击与影响
• 5.2.3 组织认知
• 5.2.4 关系建立
• 5.2.5 分析式思考
• 5.2.6 专业知识与技能
• 6. 讨论
• 6.1 本研究结果的应用
• 6.1.1 新员工的招聘
• 6.1.2 企业培训
• 6.1.3 职业生涯规划
• 6.1.4 自我鉴定
• 6.2 研究中存在的问题及展望
• 6.2.1 研究存在的问题
• 6.2.2 进一步展望
• 参考文献
• 附录
• 附录一 行为事件访谈提纲
• 附录二 行为事件访谈信息记录卡
• 附录三 机械行业销售人员胜任特征自评量表
• 后记