A公司分销渠道冲突管理研究

论文摘要

随着市场竞争日趋激烈,分销渠道成为各企业抢占的堡垒。但由于渠道冲突大量的存在,严重地影响了企业的业绩。因此,如何加强对渠道冲突的管理与控制显得日益重要,对于A公司来讲,各种因素影响分销渠道冲突现象相当严重,如何协调管理A公司的渠道冲突是A公司健康发展的重要保障。本文采用理论分析与实证研究相结合的方法,在系统分析和总结国内外渠道冲突理论的基础上,对A公司渠道冲突的状况、成因做了较深入的分析,从战略的高度提出了A公司处理渠道冲突的方法和策略。本文首先从分销渠道的概念以及类型结构入手,对渠道冲突理论进行了详细的阐述,分析了分销渠道冲突的发展阶段,并对造成渠道冲突的原因和渠道冲突的管理策略进行了详细的分析。接着介绍了A公司渠道现状,分析了A公司渠道冲突的表现形式,并结合A公司的特点和现状,剖析引起A公司渠道冲突的具体因素。最后,对A公司的渠道冲突管理进行了系统性战略思考,即首先确立A公司渠道冲突管理目标与原则,然后用不同的方法来解决渠道冲突中的问题,最后提出渠道冲突的预防措施。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 1. 绪论
• 1.1 研究问题的提出和研究的意义
• 1.1.1 问题的提出
• 1.1.2 研究的意义
• 1.2 国内外对分销渠道冲突管理的研究现状
• 1.2.1 国外对分销渠道冲突管理的研究现状
• 1.2.2 国内对分销渠道冲突管理的研究现状
• 1.3 研究的思路、方法及框架
• 2 分销渠道冲突及相关理论
• 2.1 分销渠道的内涵
• 2.1.1 分销渠道的概念
• 2.1.2 分销渠道的功能
• 2.1.3 分销渠道的类型
• 2.1.4 垂直营销系统、水平营销系统和多渠道营销系统
• 2.2 分销渠道冲突的内涵
• 2.2.1 渠道冲突的概念
• 2.2.2 渠道冲突的发展阶段
• 2.3 渠道冲突的类型
• 2.3.1 良性冲突与恶性冲突
• 2.3.2 水平冲突、垂直冲突与交叉冲突
• 2.4 渠道冲突的成因分析
• 2.4.1 国外学者对冲突产生原因的研究
• 2.4.2 渠道冲突的根本原因
• 2.4.3 渠道冲突的直接原因
• 2.5 渠道冲突的管理
• 2.5.1 渠道冲突与渠道效率
• 2.5.2 渠道冲突管理的原则
• 2.5.3 渠道冲突管理策略
• 2.5.4 策略的选择
• 3 A 公司分销渠道现状分析
• 3.1 A 公司的概况
• 3.2 A 公司分销渠道的现状
• 3.3 A 公司渠道冲突的表现形式
• 3.3.1 水平渠道冲突---窜货
• 3.3.2 垂直渠道冲突
• 3.3.3 交叉式渠道冲突
• 4. A 公司渠道冲突的成因分析
• 4.1 A 公司垂直渠道冲突的原因
• 4.2 A 公司交叉式渠道冲突原因
• 4.3 A 公司水平渠道冲突-----窜货的原因
• 5. 解决A 公司渠道冲突的管理策略
• 5.1 渠道冲突的影响
• 5.2 A 公司渠道冲突的管理目标
• 5.3 A 公司渠道冲突管理的原则
• 5.4 利用渠道权力来管理渠道冲突
• 5.5 利用渠道的重新设计来解决交叉式渠道冲突
• 5.6 建立渠道沟通机制解决沟通引起的渠道冲突
• 5.7 通过对经销商的培训来解决服务引起的渠道冲突
• 5.8 通过利益分享来解决经销商经营竞争对手产品引起的渠道冲突
• 5.9 解决与大客户冲突的策略
• 5.10 窜货问题的解决策略
• 5.11 渠道冲突的预防
• 6. 总结
• 参考文献
• 后记
• 致谢