基于数据挖掘的交叉销售机会识别研究

论文摘要

市场竞争的日益激烈和市场饱和速度的加快使得企业获得新顾客的难度加大,越来越多的企业把精力投放到了现有顾客身上。交叉销售作为一种新引进的营销方式正好适应了这种变化后的市场环境。它是以市场为导向的理念指导下的一种新型营销观念和营销理念,通过识别现有顾客的购物行为模式、顾客特征来发现隐藏在他们内部的企业营销机会,从而达到增加企业利润的目的。交叉销售是在客户关系管理(CRM)和数据库营销基础上产生的。CRM和数据库营销为交叉销售提供了理论基础,CRM系统和企业的其他业务数据库为企业提供了大量客户、营销数据,这些数据为企业开展数据挖掘和交叉销售提供了帮助,例如顾客购买行为数据信息,他们可能隐藏了某种顾客购买模式或影响这个客户下一个购买行为的关键因素,甚至是决定性因素。本研究就是针对上述外部环境提出了基于数据库营销开展交叉销售这一营销理念,试图利用它来解决目前企业遇到的市场机会问题。本研究提出了一套完整的实施交叉销售过程。首先,企业必须根据营销目标建立自己的数据库,包括客户数据库、顾客交易数据库和产品数据库；其次,从以往的数据中寻找交叉销售机会；再次,根据挖掘出的交叉销售机会,全面开展交叉销售活动；最后,评估交叉销售实施效果。其中研究的重点放在了识别交叉销售机会上,分别从横向和纵向两个角度提出了交叉销售挖掘算法：横向上利用关联规则算法挖掘关联产品；纵向上利用序列模式分析挖掘顾客购物模式,并且还根据挖掘出的关联产品和序列模式,进一步提出利用决策树分析寻找出合适的顾客群体。探讨了我国企业开展交叉销售的可行性,并通过算例详细阐释了文中提出的交叉销售机会识别算法。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的
• 1.3 研究内容和框架
• 第2章 交叉销售理论综述
• 2.1 交叉销售概述
• 2.1.1 交叉销售定义
• 2.1.2 交叉销售的营销含义
• 2.1.3 实施交叉销售的意义
• 2.2 交叉销售相关理论和技术
• 2.2.1 交叉销售与关系营销
• 2.2.2 交叉销售与顾客盈利性分析
• 2.2.3 交叉销售与信息技术
• 2.3 交叉销售文献回顾
• 2.3.1 交叉销售机会识别研究综述
• 2.3.2 交叉销售优化过程研究综述
• 2.3.3 对现有交叉销售文献的评价
• 第3章 数据库营销与交叉销售研究
• 3.1 数据库营销概述
• 3.1.1 数据库营销发展历程
• 3.1.2 数据库营销的实际应用价值
• 3.2 数据库营销与交叉销售关系
• 3.3 基于数据库营销的交叉销售实施过程管理
• 3.3.1 建立、维护营销数据库
• 3.3.2 识别交叉销售机会
• 3.3.3 实施交叉销售
• 3.3.4 交叉销售的效果评估
• 第4章 基于数据库营销的交叉销售机会识别模型研究
• 4.1 问题描述
• 4.1.1 我国企业存在的问题分析
• 4.1.2 解决问题的对策分析
• 4.1.3 交叉销售实施的可行性研究
• 4.2 交叉销售建模的总体思路
• 4.3 探索交叉销售机会
• 4.3.1 数据获取
• 4.3.2 数据整理
• 4.3.3 数据处理
• 第5章 基于关联规则的交叉销售机会识别研究
• 5.1 关联规则概述
• 5.1.1 关联规则的相关概念
• 5.1.2 关联规则算法
• 5.2 关联规则算例分析
• 第6章 基于序列模式分析的交叉销售机会识别研究
• 6.1 序列分析概述
• 6.1.1 序列分析相关概念
• 6.1.2 序列模式挖掘算法
• 6.2 序列模式算例分析
• 第7章 基于决策树分析的交叉销售机会识别研究
• 7.1 基于决策树的客户特征提取
• 7.2 基于信息增益的测试属性选择
• 7.3 利用决策树识别交叉销售机会算例分析
• 7.4 结果分析与探讨
• 第8章 结束语
• 8.1 总结
• 8.1.1 主要研究结论
• 8.1.2 管理建议
• 8.2 本文的创新点
• 8.3 后续研究工作
• 参考文献
• 致谢