中盐湖南株洲化工集团有限公司营销策略研究

论文摘要

中盐湖南株洲化工集团有限公司（论文中简称中盐株化），是中南地区规模最大的基础化学原料制造企业。在目前国际、国内化工市场竞争异常激烈的情况下，寻求生存和发展是中盐株化面临的主要问题。笔者在论文中通过对我国化工行业营销大环境实际情况进行分析，分析了中盐株化内外部环境，指出了其优势和劣势，明确了中盐株化发展的机遇与挑战，结合有关市场营销、营销策略和战略管理的理论和方法，对中盐株化的产品市场进行细分评价，重新确定了其产品市场定位，建立了以服务促销和客户关系保持为重点的产品营销策略；保证核心客户的价格策略；销售渠道、促销手段多样化策略，使中盐株化产品在市场竞争中巩固并扩大已有的市场份额，获得竞争的优势，提出了中盐株化产品营销策略实施方案，并从优化客户结构、营销队伍的建设、完善适用的销售绩效管理、有效的顾问式营销和网络营销以及企业文化的建设等方面来保证营销策略的实施。最后，提出建立市场信息预警体系，以提升企业规避风险的能力。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 选题背景及意义
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 文献综述
• 1.3.1 市场营销策略的概念
• 1.3.2 有关市场营销策略理论综述
• 1.4 研究内容与方法
• 1.4.1 研究内容
• 1.4.2 研究方法
• 第2章 中盐湖南株洲化工集团有限公司市场营销环境分析
• 2.1 中盐株化概况及产品概述
• 2.1.1 中盐株化概况
• 2.1.2 中盐株化产品概述
• 2.2 中盐株化内部环境分析
• 2.2.1 中盐株化产品市场营销特点
• 2.2.2 中盐株化市场营销现状分析
• 2.2.3 中盐株化市场营销管理中存在的问题
• 2.3 中盐株化的外部市场环境分析
• 2.3.1 国际化工产品市场分析
• 2.3.2 国内化工产品市场分析
• 2.3.3 主要竞争对手分析
• 2.4 中盐株化 SWOT 分析
• 2.4.1 优势分析
• 2.4.2 劣势分析
• 2.4.3 中盐株化面临的机遇分析
• 2.4.4 威胁分析
• 2.4.5 SWOT 分析
• 第3章 中盐湖南株洲化工集团有限公司营销策略的制定
• 3.1 市场定位
• 3.1.1 PVC 市场细分及定位
• 3.1.2 烧碱市场细分及定位
• 3.2 产品策略
• 3.2.1 产品系列化策略
• 3.2.2 产品差异化策略
• 3.2.3 产品包装策略
• 3.3 服务策略
• 3.3.1 客户生命周期简介
• 3.3.2 客户服务策略
• 3.4 价格策略
• 3.4.1 定价方法
• 3.4.2 定价策略
• 3.4.3 产品价格管理
• 3.5 渠道策略
• 3.5.1 渠道选择
• 3.5.2 渠道拓展
• 3.5.3 渠道管理
• 3.6 客户关系策略
• 3.6.1 客户关系分析
• 3.6.2 对不同客户关系采取的管理方式
• 第4章 中盐湖南株洲化工集团有限公司营销策略实施
• 4.1 优化客户结构
• 4.1.1 根据公司经营战略优化销售渠道
• 4.1.2 拓宽广度，挖掘深度，提高市场占有率
• 4.1.3 根据优质优价的原则做好市场培育工作
• 4.1.4 根据客户忠诚度和利润贡献率调整客户结构
• 4.2 采用顾问式营销和网络营销提高营销质量
• 4.2.1 开展有效的顾问式营销
• 4.2.2 开展有效的网络营销
• 4.3 建立一支素质过硬的营销队伍
• 4.3.1 建立可行的职业生涯规划
• 4.3.2 注重能力与意识培训
• 4.3.3 大胆启用新人厚实人力资本
• 4.4 建立完善的营销绩效考核机制
• 4.4.1 建立绩效考核制度
• 4.4.2 建立绩效评价体系
• 4.4.3 确定绩效考核内容
• 4.4.4 制定绩效激励政策
• 4.4.5 改善绩效考核方法
• 4.5 建立富有特色的企业文化
• 4.5.1 核心价值观的建设
• 4.5.2 品牌文化的建设
• 4.6 建立市场信息预警系统
• 4.6.1 市场信息预警体系的建立
• 4.6.2 市场信息预警系统模式和功能
• 4.6.3 市场预警信息的收集方法
• 4.6.4 市场信息预警系统的工作原理
• 4.6.5 市场信息预警系统的流程和处理程序
• 结论
• 参考文献
• 致谢