基于数据挖掘的直销业企业营销策略研究

论文摘要

加入WTO的几年来,根据入世协议,中国进一步加快了直销业市场的改革和开放,外资从事无固定地点的批发或零售服务将逐步取消限制,面对国际直销企业的强势竞争,我国直销业企业应如何制定竞争策略,形成自身的核心竞争力成为亟待解决的问题,而直销业企业之间的竞争通常体现为企业市场营销策略之间的博弈,谁能够利用营销策略吸引更多的消费者,谁就是市场的胜利者。因此,如何制定特色的营销策略是直销业企业面临的重要课题。本论文在我国直销业立法并逐步开放的背景下,以企业数据库为基础,以数据挖掘技术为手段,对如何制定直销业企业的营销策略进行了分析和研究。首先,论文结合波特模型理论,深入分析了我国直销业企业的竞争现状和态势,进一步明确了我国直销业企业大力发展数据库营销的必要性,为利用数据挖掘技术进行直销业企业营销策略研究提供了依据;接着,论文以数据挖掘技术为工具,提出了直销业企业营销决策模型,并运用此模型对安利公司的销售数据进行了定量分析,在分析过程中运用了Access2003数据库管理系统和Weka数据挖掘软件,得出了顾客购买商品的一些关联规则;最后,对关联规则进行了解释评估,并探讨了基于数据挖掘的直销业企业营销策略的规划。本文的最大贡献在于创新性的提出了基于数据挖掘技术的营销决策互动循环机制,构建了直销业企业营销决策模型,并将模型应用于客户购物数据进行分析。论文还结合顾客购物关联规则和市场营销学的相关理论进行了营销策略分析和探讨,使数据挖掘在商品类别细分和产品组合中得到准确而灵活的运用。研究结果对直销业企业具有可操作性和一定的推广意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 论文研究背景及研究意义
• 1.1.1 论文研究背景
• 1.1.2 论文研究意义
• 1.2 国内外的研究现状
• 1.2.1 国外研究现状分析
• 1.2.2 国内研究现状分析
• 1.3 主要研究内容及创新点
• 1.4 研究方法和论文结构
• 第二章 数据库营销与数据挖掘理论综述
• 2.1 数据库营销理论简介
• 2.1.1 数据库营销的含义
• 2.1.2 数据库营销与客户关系管理（CRM）的异同
• 2.1.3 数据库营销适用的领域
• 2.2 数据挖掘对数据库营销的支持
• 2.2.1 数据挖掘的概念
• 2.2.2 数据挖掘与统计学
• 2.2.3 数据挖掘的主要技术
• 2.2.4 数据挖掘在数据库营销中的应用
• 2.2.5 数据挖掘工具的选择
• 第三章 我国直销业现状与竞争分析
• 3.1 直销的概述
• 3.1.1 直销的定义
• 3.1.2 直销的特点
• 3.1.3 直销的形式
• 3.1.4 直销和传销的区别
• 3.2 我国的直销业市场分析
• 3.2.1 我国直销业的发展历史
• 3.2.2 我国直销业的法律环境
• 3.2.3 我国直销业的产品现状
• 3.2.4 我国直销业企业的发展现状
• 3.3 基于波特模型的我国直销业竞争分析
• 3.3.1 我国直销业的竞争分析
• 3.3.2 我国直销业的竞争战略
• 第四章 基于数据挖掘的直销业企业营销决策模型
• 4.1 基于数据挖掘的营销决策模型
• 4.2 营销业务需求的定义
• 4.3 营销数据库的建立
• 4.4 数据的准备
• 4.4.1 数据预处理
• 4.4.2 数据集成与转换
• 4.5 数据挖掘
• 4.6 营销策略分析与决策
• 第五章 直销业企业的数据库营销策略分析
• 5.1 安利公司的数据库营销的实证分析
• 5.1.1 研究背景与目标
• 5.1.2 安利公司营销数据库的建立
• 5.1.3 购物数据的准备
• 5.1.4 安利公司的购物篮分析
• 5.1.5 基于购物篮分析的安利公司营销策略分析
• 5.2 基于数据挖掘的直销业企业营销策略探讨
• 5.2.1 现有客户分类
• 5.2.2 客户流失预警机制的建立
• 5.2.3 业务数据库的建立
• 5.2.4 新业务的开发
• 5.2.5 市场营销组合策略的选择及后评价
• 第六章 结论与展望
• 参考文献
• 致谢
• 在学期间的研究成果及发表的学术论文
• 附录 调查问卷