MSD制药公司分销渠道的设计和实施

论文摘要

改革开放以来,中国经济的发展让世人瞩目。我国医药行业得到了快速发展,呈现出良好态势。随着经济的发展,人民群众对健康和医疗服务提出了更高的要求,也为医药生产和流通企业提供了良好的发展机遇。药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程。药品分销渠道包括从生产企业到经销商,再通过医院和药店等终端到达患者手中的整个管道和环节,分销渠道是连接药品生产企业与消费者之间的重要桥梁,是制药企业市场营销的重要组成部分。随着我国医疗制度的深化改革和医药市场的持续发展,尤其是《药品生产质量管理规范》(GMP)和《药品经营质量管理规范》(GSP)的强制执行,规范药品市场和企业间的竞争。分销渠道帮助企业真正实现销售,有效传递物流(药品)、资金流(货款)和信息流(销售数据),是企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握了完备而高效的分销渠道,就可能在激烈的药品市场竞争中取得领先优势。本文首先回顾了国内医药行业现状和国家政策发展,分析了医药分销模式的演变、影响因素和存在问题;借助营销管理和渠道管理的相关理论,对MSD公司的分销渠道进行了研究,在设计渠道模式、确定渠道层级、评估渠道成员、以及运用渠道权力和管理渠道冲突等方面,提出了一些思路和方法,具有一定的借鉴意义

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 导论
• 1.1 研究背景
• 1.2 本文研究目标
• 1.3 相关理论
• 1.3.1 SWOT分析
• 1.3.2 波特五力模型
• 1.3.3 渠道分析框架
• 1.4 本文研究思路
• 1.5 本文方法
• 2 国内药品市场和分销渠道现状
• 2.1 药品的分类及特点
• 2.2 我国医药市场的特点
• 2.3 我国医药市场的政策环境
• 2.4 分销渠道的职能
• 2.5 国内药品分销渠道的演变
• 2.6 国内药品分销领域的特点
• 2.6.1 商业企业的市场集中度提升
• 2.6.2 商业企业数量多,集中度远落后于发达国家
• 2.6.3 大型商业企业盈利能力提升
• 2.6.4 外资进入国内流通领域速度加快
• 3 MSD公司分销渠道的现状和问题
• 3.1 公司基本情况
• 3.2 公司战略目标
• 3.3 公司分销渠道的SWOT分析
• 3.4 现有分销渠道的问题
• 3.4.1 渠道模式
• 3.4.2 渠道层级
• 3.4.3 渠道成员
• 3.4.4 渠道费用
• 3.4.5 渠道服务品质及返利
• 4 MSD公司销售渠道的设计、实施和优化
• 4.1 设计医药分销渠道的影响因素
• 4.1.1 市场竞争场环境
• 4.1.2 产品特点:包括生命周期、发展前景和盈利能力等因素
• 4.1.3 企业自身情况
• 4.1.4 中间商
• 4.2 分销渠道模式的设计
• 4.2.1 方案A:直销模式
• 4.2.2 方案B:分销模式
• 4.2.3 方案C:代理模式
• 4.2.4 方案D:组合渠道模式
• 4.2.5 分销渠道模式的选择
• 4.3 分销渠道的重点城市
• 4.4 选择一级经销商
• 4.4.1 备选经销商名单
• 4.4.2 备选经销商初筛
• 4.4.3 候选一级商的财务评估
• 4.5 分销渠道的层级和宽度
• 4.5.1 渠道层级的定义
• 4.5.2 MSD渠道层级的确定
• 4.5.3 渠道宽度的定义
• 4.5.4 MSD渠道宽度的确定
• 4.6 分销渠道的实施
• 4.6.1 渠道权力的运用
• 4.6.2 渠道冲突的管理
• 4.6.3 渠道成员的持续评估
• 5 结论与展望
• 5.1 研究结论
• 5.2 本次研究的局限
• 5.3 有待进一步研究的问题
• 参考文献
• 致谢