基于交叉销售理论的XX保险集团营销策略研究

论文摘要

在市场竞争日趋激烈和快速饱和的现代营销背景下,企业开拓新的客户的举措将越来越困难,利用交叉销售方法,能更多地扩大客户占有率,提升客户忠诚度。虽然我国目前关于交叉销售的文献很多,但许多企业和个人对于交叉销售的了解仅限于概念而已,并没有意识到交叉销售给企业可能带来的巨大收益。尽管在国外的相关行业中已经有了交叉销售的先例,但是,在我国很多行业,交叉销售并没有开展起来。而且我国对交叉销售的具体营销模式等方面的研究不多,很多还停留在对交叉销售理论和优点的介绍上,因此尚有值得继续研究的地方。本文在开始首先全面阐述了交叉销售的概念,并从经济学、营销学等方面阐述了交叉销售的理论基础,然后指出了交叉销售对于企业的现实意义。本文研究的重点在于建立了保险集团交叉销售营销战略的分析和管理过程,提出创新交叉销售营销模式,又从企业管理的角度提出交叉销售需要企业在组织架构、销售人员的激励机制、管理体制等方面做出一定的配合以及国家政策法规给予一定的改进。最后,本文提出我国保险企业开展实施交叉销售的在很多方面仍存在许多制度等方面的不健全,有待于进一步改进。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 引言
• 1.1 本文的研究意义
• 1.2 本文的研究思路、结构安排及其研究方法
• 2 交叉销售的理论基础
• 2.1 什么是交叉销售
• 2.2 交叉销售的利益
• 2.3 交叉销售的理论依据
• 2.3.1 协同效应理论
• 2.3.2 价值网络理论
• 2.3.3 交叉销售与关系营销
• 2.4 交叉销售在金融行业的应用
• 3 实施交叉销售的环境和技术支持
• 3.1 法律环境
• 3.2 信息技术的支持
• 3.3 营销观念的支持
• 3.4 内部资源的合理分配
• 4 基于交叉销售理论的保险行业交叉营销模式分析
• 4.1 各保险集团交叉销售的形式与成效
• 4.1.1 中国人寿的相互代理模式
• 4.1.2 平安集团的资源整合模式
• 4.1.3 其他保险集团交叉销售状况
• 4.2 保险行业交叉营销模式比较分析
• 5 XX保险集团交叉销售实例分析
• 5.1 XX保险集团背景介绍
• 5.2 XX保险集团开展交叉销售的迫切性和可行性分析
• 5.2.1 推进资源整合，增强整体竞争优势
• 5.2.2 提升市场拓展能力，实现跨越式发展的重要渠道
• 5.2.3 加强战略协同，加快推进集团化建设的重要途径
• 5.2.4 发挥综合经营优势，提高客户服务能力和品牌影响力的重要方式
• 5.3 XX保险集团开展交叉销售的优劣势分析
• 5.4 XX保险集团开展交叉销售的现状和问题
• 5.4.1 组织架构总体设计
• 5.4.2 销售组织与管理
• 5.4.3 销售策略
• 5.4.4 建立交叉销售培训体系
• 5.4.5 协调机制
• 6 XX保险集团交叉销售的模式创新和对策建议
• 6.1 XX保险集团交叉销售的模式创新
• 6.1.1 中心城市合作模式
• 6.1.2 农村市场合作模式
• 6.1.3 全面代理模式
• 6.2 XX保险集团交叉销售的对策建议
• 6.2.1 完善运作模式，建立长效机制
• 6.2.2 加强交叉销售人才培养与储备
• 6.2.3 开发组合更贴近市场的交叉销售产品组合
• 6.2.4 加强信息技术平台的建设
• 6.2.5 优化法律环境
• 6.2.6 完善评价和控制指标、方法和体系
• 结论
• 致谢
• 参考文献