DA公司销售管理诊断及对策分析

论文摘要

DA公司是国家重点大型药品生产企业，但近几年呈现出销售疲软的现象。面对相同的外部环境，并且有着相似的产品和相同的营销手段，为什么DA公司的销售疲软，而竞争对手却在这几年蓬勃发展?本文分析了内外原因，发现DA公司的内部管理成为了制约销售增长的主要因素，尤其表现在销售人员的激励机制和管理沟通方式两个方面。为此，本文在分析了相关激励理论和沟通理论后提出了适合DA公司的激励方式、培养销售人员组织归属感，以及调整DA销售管理的信息沟通方式。希望本文能够帮助DA公司走出销售困境，并且也能给其他类似企业提供有效借鉴。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 论文研究背景
• 1.2 论文研究的目的和意义
• 1.2.1 论文研究的目的
• 1.2.2 研究的意义
• 1.3 论文研究的主要内容与框架
• 第二章 DA公司销售状况分析及问题诊断
• 2.1 公司销售状况分析
• 2.1.1 销售组织结构
• 2.1.2 销售情况
• 2.1.3 销售人员情况
• 2.1.4 问题总结
• 2.2 原因探析
• 2.2.1 外部行业环境分析
• 2.2.2 企业内部原因
• 2.3 本章小结
• 第三章 销售人员激励体系的设计
• 3.1 激励的两个重要内容
• 3.2 销售人员的薪酬制度再设计
• 3.2.1 薪酬的概念和功能
• 3.2.2 薪酬设计的目标
• 3.2.3 销售系统的薪酬再设计要点
• 3.3 销售人员组织归属感的建立
• 3.3.1 组织归属感的提出与其构成要素
• 3.3.2 组织归属形成模型
• 3.3.3 DA公司销售人员的组织归属感的建立要点
• 第四章 DA公司销售信息沟通的设计
• 4.1 信息沟通的概念与影响因素
• 4.1.1 沟通的相关概念
• 4.1.2 影响沟通质量的因素
• 4.2 DA公司销售系统信息沟通模式的再设计
• 第五章 DA公司新激励机制和沟通模式的实施
• 5.1 DA公司销售人员的薪酬设计和组织归属感的建立
• 5.1.1 薪酬制度再设计的策略
• 5.1.2 DA公司销售各岗位的绩效考评指标和薪酬设计
• 5.1.3 建立组织归属感的方案
• 5.2 信息沟通再设计的实施
• 第六章 结论
• 致谢
• 附录
• 参考文献