常州制药有限公司营销渠道改进研究

论文摘要

中国是一个制药大国也是一个用药大国。过去十年间,我国七大类医药工业(包括化学原料药、化学药品制剂、生物制剂、医疗器械、卫生材料、中成药、中药饮片)总产值和药品市场的总规模都在高速增长。医药产业的高速发展给我国的制药企业带来了巨大的机会。但是随着国家医药卫生体制改革的不断推进和深入,医药分销市场的进一步开放,政府基本药物招标政策的进一步推广,我国的药品生产企业同样正在面临着前所未有的竞争和挑战。制药企业特别是普药生产企业如何能在激烈的竞争中站稳脚跟,如何能快速适应市场和政策的变化,如何能抓住医药卫生体制改革的契机,实现企业的快速发展呢?面对市场政策变化快和新药报批周期长的矛盾,越来越多的制药企业已经把工作重点放在营销渠道的建设上。渠道建设已成为医药企业生存发展的重要因素。如何建立与医药企业产品特点、自身资源和未来发展规划相匹配的灵活、有效的营销渠道模式,已成为摆在每个制药企业面前亟待解决的问题。常州制药有限公司现有的营销渠道出现了渠道模式混乱、渠道控制不力、销售人员老化、经销商信誉度差、渠道成员忠诚度弱和经销商选择和更换标准不合理等问题,已经不能适应市场的变化、公司资源和未来发展的要求。因此,如何根据公司资源和规划,公司的产品特点,选择和设计一个完善、畅通、高效、控制得力的药品营销渠道,并有效地实施和管理,对于常州制药有限公司来说是一个关乎成败的问题。本文以常州制药有限公司为研究对象,首先对常州制药有限公司的营销环境进行分析,找出问题和出现问题的原因,在此基础上,运用营销渠道设计和决策理论,根据常药产品各自的特点和不同销售区域的特点,结合常药营销资源的实际情况,提出常药新的营销渠道的管理对策,调整营销战略,完善企业营销渠道建设,通过数据库加强公司分销渠道的建设和医院直销渠道的管理和完善,达到资源最大的利用率,形成常药医药零售终端的拉动,最终达到一品一策的细化销售策略,为常药构建一条畅通、稳定、高效的营销渠道。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究的目的和意义
• 1.3 研究的框架和内容
• 第二章 药品营销渠道理论研究
• 2.1 市场营销及营销渠道的概念
• 2.2 医药营销相关理论
• 2.2.1 药品分类
• 2.2.2 医药营销渠道的含义
• 2.2.3 医药营销渠道的成员组成
• 2.3 医药营销渠道的结构与类型
• 2.3.1 营销渠道的层次
• 2.3.2 营销渠道的宽度
• 2.3.3 营销渠道的类型
• 2.4 医药营销渠道的设计
• 第三章 国内医药营销渠道模式发展现状
• 3.1 我国医药市场现状
• 3.1.1 我国医药产品业务增长迅速
• 3.1.2 医药营销环境逐渐规范
• 3.2 我国医药营销渠道模式的演变过程
• 3.3 我国当前主要医药营销渠道模式
• 3.3.1 买断制销售模式
• 3.3.2 招商代理模式
• 3.3.3 经销制销售模式
• 3.3.4 厂家直销模式
• 3.3.5 底价承包销售模式
• 3.4 我国医药营销模渠道式存在的问题
• 3.4.1 渠道结构不合理
• 3.4.2 渠道管理水平低下
• 3.4.3 缺乏配套的现代医药物流体系
• 第四章 常州制药有限公司营销渠道模式现状分析
• 4.1 常州制药有限公司概况
• 4.2 常州制药有限公司经营现状
• 4.2.1 财务状况
• 4.2.2 销售状况
• 4.3 常州制药厂营销渠道模式回顾
• 4.3.1 计划经济时期的统购统销
• 4.3.2 医药零售市场放开的阶段
• 4.3.3 医药市场全面开放的阶段
• 4.4 营销渠道模式问题诊断
• 4.4.1 营销渠道建设的不合理
• 4.4.2 营销渠道管理水平不高
• 第五章 常州制药有限公司营销渠道模式改进
• 5.1 常州制药有限公司的产品分析
• 5.1.1 常州制药有限公司制剂产品的盈利情况分析
• 5.1.2 常州制药有限公司制剂产品的销售趋势及销售区域分析
• 5.2 常药营销渠道模式的设计
• 5.2.1 渠道层次的设计和选择
• 5.2.2 渠道成员的选择
• 5.3 常药营销渠道宽度的确定
• 5.4 常药营销模式类型的设计和改良
• 5.4.1 每类产品在一个省区的营销渠道设计
• 5.4.2 常药每个省区渠道类型的设计
• 5.4.3 常药营销渠道全国的网络图的形成
• 第六章 常州制药有限公司新营销渠道模式实施与管理
• 6.1 建立与营销渠道模式相匹配营销组织机构并制定各部门管理职责
• 6.1.1 营销组织机构
• 6.1.2 各部门管理职责
• 6.2 建立渠道成员信息管理系统
• 6.2.1 渠道成员的信息收集
• 6.2.2 渠道成员的信息管理
• 6.3 建立监督部门
• 6.3.1 监察内容
• 6.3.2 稽查程序
• 6.3.3 稽查人员的权利与义务
• 6.3.4 稽查奖惩制度
• 6.4 建立窜货控制机制
• 6.4.1 窜货行为的判定
• 6.4.2 窜货管理与措施
• 6.4.3 全国禁销单位名单的设定
• 6.4.4 窜货行为处罚规定
• 6.4.5 窜货划量标准
• 6.4.6 窜货行为举报及奖励规定
• 6.5 建立应收账款管理制度
• 6.5.1 信用管理制度
• 6.5.2 销售合同管理制度
• 6.5.3 开发运提货单的规定
• 6.5.4 发运货物的规定
• 6.5.5 开销售发票的规定
• 6.5.6 收款的规定
• 6.5.7 退货的处理规定
• 6.5.8 应收帐款对帐制度
• 6.5.9 积极运用法律手段追索债务
• 6.5.10 制定合理的激励政策及销售回笼责任制
• 6.6 建立定时模式分析和调整机制
• 6.7 建立渠道成员管理和激励机制
• 6.8 建立营销人员培训和激励机制
• 6.8.1 营销人员培训
• 6.8.2 营销人员的激励
• 第七章 结论
• 参考文献
• 致谢