直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究

论文摘要

应对方式是个体在具体的挫折和压力情境中，为减轻挫折和压力的所带来的负面影响而有目的地采取的认知和行为的手段、方法和策略。直销员在面对消费者的过程中，会遇到各种各样的问题，他们面对问题时的应对方式一方面会影响自己的销售业绩，另一方面也会影响直销企业、直销行业在消费者心中的形象，乃至成为影响直销业发展的一个重要因素。目前国内对这一领域的相关研究较少。因此，本研究以406名直销人员为被试，采用问卷法，以艾森克人格问卷（EPQ）、肖水源编制的社会支持评定量表（SSRS）、肖计划编制的应付方式问卷（CSQ）为测量工具，旨在研究直销人员人格特质、社会支持对其应对方式的影响，得出以下结论：（1）人格特质方面，不同性别的直销人员神经质差异显著，男性直销人员比女性直销人员更具有情绪性；不同年龄、职级的直销人员精神质差异显著，随着直销人员年龄的增长和职级的升高，其精神质得分越低，代表他们更加能够关心他人、理解他人，亲和力更强。（2）不同年龄、职级、工作年限、工作性质直销人员的社会支持差异显著，年龄越大、职级越高、工作年限越长的专职直销人员获得的社会支持会更多。（3）不同年龄、职级和教育程度直销人员的应对方式差异显著，年龄越大、职级越高、教育程度越高的直销人员在应激过程中，越倾向于采取成熟的应对方式——解决问题、求助。（4）人格特质的内外向因子与应对方式的成熟因子——解决问题、求助呈显著正相关，与应对方式的不成熟因子——自责呈显著负相关；神经质因子与应对方式的不成熟因子——自责、退避呈显著正相关，并与混合性因子合理化呈显著正相关；精神质因子与应对方式的成熟因子——解决问题呈显著负相关，应对方式的不成熟因子——自责、退避呈显著正相关。（5）直销人员的社会支持总分与应对方式的成熟因子——解决问题、求助呈显著正相关，与应对方式的不成熟因子——自责、退避呈显著负相关。（6）社会支持对应对方式的影响不是直接的，而是通过人格特质这一中介变量产生作用。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 引言
• 第一部分 问题提出
• 1.1 基本概念
• 1.1.1 人格特质
• 1.1.2 社会支持
• 1.1.3 应对与应对方式
• 1.2 文献综述
• 1.2.1 关于人格特质的研究
• 1.2.2 关于社会支持的研究
• 1.2.3 关于应对方式的研究
• 1.3 已有研究的不足
• 1.4 本研究的创新
• 1.5 研究假设
• 第二部分 研究方法
• 2.1 被试选取
• 2.2 研究工具
• 2.2.1 自然情况部分
• 2.2.2 应付方式问卷
• 2.2.3 艾森克人格问卷（EPQ）
• 2.2.4 社会支持评定量表（SSRS）
• 2.3 实施方法与程序
• 2.4 统计方法
• 第三部分 研究结果
• 3.1 直销人员人格特质的群体差异
• 3.1.1 不同性别直销人员人格特质比较
• 3.1.2 不同年龄直销人员人格特质比较
• 3.1.3 不同职级直销人员人格特质比较
• 3.1.4 不同从业时间直销人员人格特质比较
• 3.1.5 不同工作性质直销人员人格特质比较
• 3.1.6 不同教育程度直销人员人格特质比较
• 3.2 直销人员社会支持的群体差异
• 3.2.1 不同性别直销人员社会支持的比较
• 3.2.2 不同年龄直销人员社会支持比较
• 3.2.3 不同职级直销人员社会支持比较
• 3.2.4 不同工作年限直销人员社会支持比较
• 3.2.5 不同工作性质直销人员社会支持比较
• 3.2.6 不同教育程度直销人员社会支持比较
• 3.3 直销人员应对方式的群体差异
• 3.3.1 不同性别直销人员应对方式比较
• 3.3.2 不同年龄直销人员应对方式比较
• 3.3.3 不同职级直销人员应对方式比较
• 3.3.4 不同工作年限直销人员应对方式比较
• 3.3.5 不同工作性质直销人员应对方式比较
• 3.3.6 不同教育程度直销人员应对方式比较
• 3.4 直销人员人格特质、社会支持、应对方式三者的关系
• 3.4.1 直销人员人格特质和应对方式的相关性
• 3.4.2 直销人员社会支持和应对方式的相关性
• 3.4.3 变量回归分析结果
• 3.4.4 结构方程模型检验
• 第四部分 结果讨论
• 4.1 直销人员人格特质特点
• 4.2 直销人员社会支持状况
• 4.2.1 直销人员社会支持的性别差异
• 4.2.2 直销人员社会支持年龄差异
• 4.2.3 不同职级直销人员社会支持的差异
• 4.2.4 不同工作年限直销人员社会支持的差异
• 4.2.5 不同工作性质直销人员社会支持的差异
• 4.2.6 不同教育程度直销人员社会支持差异
• 4.3 直销人员应对方式特点
• 4.3.1 直销人员应对方式的性别差异
• 4.3.2 直销人员应对方式的年龄差异
• 4.3.3 不同职级直销人员应对方式的差异
• 4.3.4 不同工作年限直销人员应对方式的差异
• 4.3.5 不同工作性质直销人员应对方式的差异
• 4.3.6 不同教育程度直销人员应对方式的差异
• 4.4 直销人员人格特质、社会支持与应对方式关系讨论
• 4.5 研究不足与展望
• 第五部分 结论
• 参考文献
• 致谢