红花郎酒大客户营销策略研究

论文摘要

企业营销的方式主要是在产品、价格、渠道、促销四个方面,很多企业都是奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,只注重交易的完成,而不太注意客户关系的维护；只注重市场占有率的大小,而不太注重提高客户价值占有率。在落伍的营销观念指导之下,陷入价格战的恶性竞争中,企业因此遇到了发展中难以逾越的瓶颈。因此,越来越多的企业认识到必须从以产品为中心转变到以客户为中心,从交易营销向关系营销转变。大客户营销正是企业以客户为中心作为出发点的必然结果。当企业认识到了这一点,所有的产品就必须以市场为主导,以客户为中心,在渠道、促销方面多下功夫。在白酒的营销中,由于高端白酒产品的价格持续攀升,从生产企业到经销商都开始整合,大客户营销的策略越来越成为高端白酒所采用。本文以作者经销的红花郎为例,通过红花郎迅速窜升为高端白酒行列采用的营销模式的分析,进而提出该企业以大客户营销策略为指导的营销系统改革方案。本篇论文共分五章：第一章主要介绍红花郎酒大客户营销的背景和研究意义。第二章指出红花郎大客户营销政策及存在的问题。第三章,针对第二章红花郎酒大客户营销目前存在的问题,提出解决措施。第四章,主要介绍红花郎酒实施大客户营销政策的保障措施。第五章结论。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 引言
• 1.1 研究的背景与意义
• 1.1.1 研究的背景
• 1.1.2 研究的意义
• 1.2 研究方法与论文基本结构
• 1.2.1 研究方法
• 1.2.2 论文基本结构
• 1.3 创新点
• 2 红花郎大客户营销现状与问题
• 2.1 红花郎大客户营销现状
• 2.1.1 红花郎大客户营销政策发展历程
• 2.1.2 红花郎大客户营销模式的组织体系
• 2.1.3 红花郎大客户服务的专项内容
• 2.2 红花郎大客户营销存在的问题
• 2.2.1 大客户界定时间长、成本高
• 2.2.2 大客户经理的整体素质偏低
• 失严重'>2.2.3 大客户流_失严重
• 2.2.4 经销商的资金周转困难
• 2.2.5 大客户管理意识不强,方法不当
• 3 红花郎大客户营销策略的完善与创新
• 3.1 完善大客户的界定流程和管理内容
• 3.1.1 完善大客户的界定流程
• 3.1.2 完善大客户的管理内容
• 3.2 提高员工的核心素质做好大客户的维护工作
• 3.2.1 做好大客户维护需要客户经理的基本素质
• 3.2.2 加强营销队伍的梯队建设和团队协作能力
• 3.3 解决经销商的资金困难
• 3.3.1 从客户那里入手
• 3.3.2 站在经销商的角度考虑问题
• 3.3.3 郎酒公司担保,让经销商牵手银行
• 3.4 加强沟通,实现共赢
• 3.5 建立大客户走访和跟踪服务机制
• 3.6 完善大客户管控体系
• 3.6.1 强化客户流失预警管控
• 3.6.2 落实新增大客户管理
• 3.6.3 强化客户流失预警管理
• 3.6.4 建立业绩考核管控
• 3.6.5 落实预算执行管控
• 3.7 完善大客户价格流程管控
• 3.7.1 建立分级价格授权管控体系
• 3.7.2 落实内控工作要求
• 4 大客户营销的保障措施
• 4.1 大客户营销服务的组织设计
• 4.1.1 红花郎公司的战略取向和组织设计要求
• 4.1.2 红花郎营销体系组织的网络架构
• 4.2 红花郎大客户营销服务体系的考核和激励制度设计
• 4.2.1 大客户营销服务体系的考核和激励原则
• 4.2.2 红花郎大客户营销服务考核办法
• 4.2.3 红花郎公司大客户营销服务激励制度
• 4.3 红花郎公司文化的内部整合
• 4.3.1 企业文化的提升
• 4.3.2 公司形象的塑造
• 5 结论
• 参考文献
• 致谢
• 个人简历