成都电信商业客户营销策略研究

论文摘要

成都电信公司为了实现从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转型的战略目标,于2004年将商业客户群从大客户和公众客户中细分出来,由于商业客户具有ARUP值高、消费需求大、对价格敏感、忠诚度相对较低等特点,它已经成为各通信运营商争夺的焦点,但成都电信对商业客户的研究才处于起步阶段,因此对成都电信商业客户进行营销策略研究具有非常重要意义。 本文首先通过对国际、国内和成都电信商业客户现状分析,找出成都电信在商业客户营销和服务中存在的问题,根据SWOT分析法,分析成都电信在商业客户市场上的优势、劣势、机会和威胁,并制定成都电信商业客户总体营销战略:细分商业客户市场,采取营销组合策略,完善商业客户营销服务体系,优化营销模式,为商业客户提供专业化服务,提高商业客户满意度和忠诚度,提升客户价值和市场占有率。 同时本文根据市场细分理论,对成都电信商业客户群进行了市场细分研究。找出细分因素,探讨商业客户细分存在的困难和解决办法,提出商业客户细分的基本思路,选择不同细分维度,按照市场轮廓分析法,将商业客户进行

论文目录

• 第一部分 选题背景及研究内容简介
• 1.1 研究背景和目的
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究目的
• 1.2 研究方法
• 1.3 本文研究的主要内容
• 第二部分 成都电信商业客户现状分析
• 2.1 成都电信市场现状分析
• 2.1.1 成都电信基本情况
• 2.1.2 成都电信战略目标
• 2.1.3 成都电信客户分类
• 2.2 商业客户市场现状和特点
• 2.2.1 国际通信市场商业客户现状
• 2.2.2 中国电信商业客户现状
• 2.2.3 成都电信商业客户现状分析
• 2.3 成都电信商业客户市场SOWT分析
• 第三部分 成都电信商业客户市场细分
• 3.1 商业客户营销五要素
• 3.2 市场细分理论基础
• 3.2.1 市场细分的概念和意义
• 3.2.2 细分消费者市场的因素
• 3.2.3 市场细分的程序
• 3.2.4 STP营销（目标市场营销）
• 3.3 成都电信商业客户的市场细分
• 3.3.1 电信商业客户细分面临的困难
• 3.3.2 电信商业客户细分的基本思路
• 3.3.3 成都电信商业客户细分方法
• 第四部分 成都电信商业客户营销策略
• 4.1 产品策略
• 4.1.1 产品和产品组合理论基础
• 4.1.2 成都电信商业客户产品策略
• 4.2 价格策略
• 4.2.1 价格确定与修订理论基础
• 4.2.2 成都电信商业客户价格策略
• 4.3 促销策略
• 4.3.1 促销理论基础
• 4.3.2 成都电信商业客户促销策略
• 4.4 营销渠道策略
• 4.4.1 营销渠道理论基础
• 4.4.2 成都电信商业客户渠道策略
• 4.5 客户管理营销
• 4.5.1 客户管理营销理论
• 4.5.2 成都电信商业客户管理策略
• 4.6 信息服务行业组合营销策略
• 结论
• 致谢
• 参考文献
• 论文声明
• 关于论文使用授权的说明