黄埔公司代理营销渠道优化的研究

论文摘要

医药行业是我国重点扶持、快速发展的产业,是事关人民群众生命健康和生活质量的行业,也是构建社会主义和谐社会的重要内容。营销渠道作为连接企业与市场的桥梁、沟通产品与顾客的纽带,很大程度上决定了一个企业的命运。随着我国人民生活水平的不断提高和医药产业的快速发展,医药市场已逐渐由卖方市场转为买方市场,竞争日益白热化,行业利润率普遍降低,构建一条高效、稳定畅通的营销渠道对增强企业核心竞争力、提高市场占有率起着非常关键的作用。近年来,国际国内的医药环境发生了翻天覆地的变化,国际金融危机的漫延,国家新医改相关政策的密集出台,招标采购新制度的公布,都无疑对医药行业产生巨大的影响和冲击。黄埔公司隶属太极集团的一家医药销售公司,目前负责的五个品规、两个剂型的主流抗菌素都是原研或者独家品种,担负起集团的处方药尤其是抗菌素产品营销渠道创新发展的重任。2007年开始,黄埔公司的抗菌素销售从医院终端推广模式向代理营销模式的进行转变,尽管销售规模呈数倍级的增长,然而经过几年的运行,在外部资源的利用、营销渠道的管理、市场的深度挖掘等等方面显现出了许多弊端。本文就是以营销渠道管理的理论体系为指导,采用理论研究与实践案例分析相结合的方法,以黄埔公司(太极集团)的代理营销渠道为研究对象,找出其代理营销渠道建设的不足和存在问题,提出了具有可操作性与应用价值的优化策略,使公司准确的把握市场机会,提高营销渠道的管理效率,希望在新医改形式下建立一条符合黄埔公司未来发展的营销渠道管理道路,为太极集团持续发展和相关企业营销渠道的创新具有一定的参考价值。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景和研究意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 代理营销渠道的理论综述
• 1.2.1 国外研究综述
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 研究的主要内容与方法
• 1.3.1 研究主要内容和框架
• 1.3.2 主要研究方法
• 第2章 代理营销渠道的相关理论
• 2.1 营销渠道的相关理论
• 2.1.1 营销渠道的概念
• 2.1.2 营销渠道的类别及其特点
• 2.1.3 营销渠道的设计
• 2.2 代理营销渠道的介绍
• 2.2.1 代理营销渠道的产生
• 2.2.2 代理营销渠道的类别
• 2.2.3 代理营销渠道的管理
• 第3章 黄埔公司代理营销渠道的现状与问题
• 3.1 黄埔公司代理营销渠道的现状
• 3.1.1 公司介绍与定位
• 3.1.2 公司产品的特征
• 3.1.3 公司营销渠道模式的决策
• 3.1.4 代理营销渠道的现实状况
• 3.2 黄埔公司代理营销渠道的问题
• 3.2.1 代理营销渠道的影响因素
• 3.2.2 黄埔公司品牌及资源优势
• 3.2.3 黄埔公司产品的竞争劣势
• 3.2.4 代理营销渠道存在的问题分析
• 第4章 黄埔公司代理营销渠道的优化策略
• 4.1 黄埔公司代理渠道的优化总体原则
• 4.2 黄埔公司代理渠道模式的优化策略
• 4.3 黄埔公司组织结构的优化策略
• 4.4 代理营销商的选择优化策略
• 4.4.1 代理营销商选择程序
• 4.4.2 代理营销商选择条件
• 4.5 代理营销商的管理优化策略
• 4.5.1 协议要以目标医院来划分市场
• 4.5.2 严格执行代理协议的重要条款
• 4.5.3 建立代理营销商的预警管理机制
• 4.5.4 建立代理营销商的业绩考核制度
• 4.5.5 建立完善的代理营销商的评估机制
• 4.5.6 举办代理营销商联谊活动和VIP制度
• 4.6 代理营销商的冲突防范解决策略
• 4.6.1 代理营销渠道冲突原因的分析
• 4.6.2 代理营销渠道冲突的防范解决对策
• 第5章 黄埔公司代理营销渠道优化的保障措施
• 5.1 加强代理营销渠道的激励措施
• 5.1.1 转变代理营销商之间的公平观念
• 5.1.2 采用过程激励的方式激励代理营销商
• 5.1.3 运用"胡萝卜加大棒"政策
• 5.1.4 重视黄埔公司产品的品牌定位
• 5.1.5 代理营销商库存与回款控制
• 5.2 全面加强产品的研发引进策略
• 5.2.1 产品的研发
• 5.2.2 产品的引进
• 5.3 尽力降低产品的价格成本
• 5.3.1 努力降低中间管理成本
• 5.3.2 力促源头降低生产成本
• 第6章 结论与展望
• 6.1 结论
• 6.2 展望
• 参考文献
• 致谢