A半导体公司华中区营销渠道管理研究

论文摘要

华中地区的电子行业正处在高速发展的阶段,越来越多电子公司将研发、生产、制造逐步地从沿海地区搬移到了中部地区。近几年,在国家中部崛起和海西经济区经济政策的引导之下,华中区域的电子企业得到了更多政策支持和投资融资支持,这些因素都为华中地区的企业发展奠定了基础。A半导体公司华中分公司正是在这样一个环境下开展半导体芯片的渠道销售工作的。本论文对A公司在华中半导体销售区的营销渠道环境进行了深入的分析,找出了渠道管理的主要问题是:产品渗透不足、渠道保护偏弱、竞争压力加大,并且根据A公司的产品特点确定了其目标市场应该是通信行业和工业行业。在此基础上确定了公司营销渠道策略的四个基本思路:代理销售、客户分级、技术营销和渠道双赢。依据目标市场的决策,确定了区域代理商的数量,并根据公司对代理商的选择标准和代理商各自的特点将代理商安排到渠道中合适的环节和位置。在渠道运作和管理的过程中,提出了首先要了解渠道成员的需求并且尽可能去满足成员需求,这样可以提高渠道成员对A公司产品的心理占有率,让其更为努力的推广和销售A公司产品。同时,也提出了正激励的方法可以起到鼓舞代理商士气的作用,让代理商在一个平等和谐的环境下与A公司协作配合,更好的完成销售工作。最后,提出利用科学的评价方案评价代理商在技术推广和商务工作的绩效,从而保证代理商的准入和退出机制。总体来看,华中区芯片渠道营销工作需要借助管理学的分析方法找出存在的问题原因和影响问题的主导因素,并根据渠道成员、目标市场的实际需求制定相应的渠道销售策略和结构,最终可以实现一个完善的渠道管理系统,这使得公司市场占有率得以不断提高,销售收入保持高速增长速度。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究目的和意义
• 1.3 研究过程和思路
• 2 渠道管理的现状和问题
• 2.1 华中区芯片销售渠道概述
• 2.2 A 公司渠道管理现状和问题
• 3 目标市场的选择
• 3.1 营销渠道环境
• 3.2 目标市场的选择
• 4 渠道结构的设计
• 4.1 营销渠道的战略
• 4.2 渠道成员
• 4.3 渠道结构设计
• 5 渠道的运作和管理
• 5.1 激励和管理渠道成员
• 5.2 代理商绩效评价
• 结束语
• 致谢
• 参考文献