天健公司OTC药品分销通路设计与管理

论文摘要

本文选择了具有代表性的药品经销公司-青海天健公司,作为研究对象。对分销通路设计与管理进行了较深入的探讨试图解决天健公司存在的生存和发展问题。 文章首先说明了选题的背景和意义,特别以天健公司为对象分析了医药企业所面临的机遇和挑战。其次,介绍营销的相关理论。第三,分析了天健公司发展的历程,现状,对分销通路工作取得的成绩和存在的问题进行系统性的描述。第四,根据我国医药行业分销通路的演变模式及其行业的发展趋势、外部环境的分析和天健公司内部营销竞争力提高的需要,提出了OTC药品分销通路设计的两个依据:一是分销通路设计的目的性,二是分销通路设计的总体利润及利润在分销各环节的分配。在此基础上论述了药品分销通路设计的四个原则:多层通路原则、选择分销原则、双赢原则、终端优化原则。第五,依据分销通路设计的原则,构建分销通路模式并提出与下游经销商建立合作伙伴关系,加强通路成员管理,加强本公司销售人员管理等措施。第六对比一年后青海天健公司经营业绩的变化,证明了分销通路设计构建与管理模式的有效性并得出本文的结论

论文目录

• 1 导论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.1.1 OTC药品市场容量
• 1.1.2 医药行业面临的机遇和挑战
• 1.1.3 工作背景
• 1.1.4 选题的课题基础
• 1.1.5 研究的目的、意义
• 1.2 研究对象
• 1.3 研究方法
• 1.4 本文的主要内容
• 1.5 本文研究的思路及逻辑框架
• 1.6 编写本文所做的工作
• 1.6.1 比较充分的调查研究
• 1.6.2 本文的创新
• 2 营销管理的相关理论
• 2.1 营销在组织行为中的作用
• 2.2 营销组合及其流程
• 2.3 渠道理论
• 2.3.1 利用营销中间机构的原因
• 2.3.2 渠道的功能
• 2.3.3 渠道的流程
• 2.3.4 渠道的级数
• 2.3.5 渠道的宽度
• 2.3.6 渠道的管理
• 2.4 药品营销通路模式的演变
• 2.4.1 计划体制“统购包销”模式
• 2.4.2 改革开放后的“买方市场”
• 2.4.3 药品分类管理后的“合作伙伴”模式
• 3 天健公司发展状况及分销通路中存在的问题
• 3.1 天健公司发展状况
• 3.1.1 天健公司的发展历程
• 3.1.2 天健公司现状及前景
• 3.2 分销通路建设取得的成绩
• 3.2.1 分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理
• 3.2.2 分销通路布局较为合理
• 3.2.3 分销通路网流走势较为合理
• 3.2.4 建立了“双赢”分销通路关系的雏形
• 3.3 天健公司分销通路存在的问题
• 3.3.1 分销通路结构混乱
• 3.3.2 分销通路控制出现不安全因素
• 3.3.3 销售人员管理面临失控
• 3.3.4 经销商信用恶化
• 3.3.5 经销商选择标准不科学
• 3.3.6 终端工作不细致
• 4 天健公司OTC药品分销通路的设计
• 4.1 公司的分销通路目标
• 4.2 总体利润控制及其在分销通路各环节分配比例的控制
• 4.2.1 分销通路各环节
• 4.2.2 行业竟争压力
• 4.2.3 总体利润的计算
• 4.2.4 影响总体利润的控制因素分析及总体利润的控制
• 4.3 天健公司OTC药品分销通路的设计原则
• 4.3.1 多层通路原则
• 4.3.2 选择分销原则
• 4.3.3 双赢原则
• 4.3.4 终端优化原则
• 4.4 构建分销通路
• 4.4.1 直销通路模式
• 4.4.2 区域总经销通路模式
• 4.4.3 区域选择分销通路模式
• 5 分销通路管理对策
• 5.1 建立经销商伙伴合作关系
• 5.1.1 建立经销商伙伴合作关系的必要性
• 5.1.2 建立经销商合作伙伴的流程
• 5.1.3 经销商合作伙伴的管理和监督
• 5.1.4 关心和帮助经销商发展
• 5.2 加强分销通路成员管理
• 5.2.1 制定招商政策
• 5.2.2 公司对经销商的服务支持
• 5.2.3 合理运用价格策略
• 5.3 加强销售人员管理
• 5.3.1 制定销售人员工作职责
• 5.3.2 加强销售人员工作过程管理
• 5.4 加强终端管理
• 5.4.1 店员素质教育
• 5.4.2 店面布置
• 5.4.3 店员行为检查
• 5.5 加强分销通路秩序管理
• 5.5.1 冲货的控制
• 5.5.2 强调过程管理
• 5.5.3 加强分销通路销售人员队伍建设
• 5.6 措施实施后效果验证
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献