S公司销售部绩效考核体系再设计

论文摘要

销售作为企业经营最重要环节之一,销售人员也是企业宝贵的资源之一。随着市场经济的快速发展,销售人员的管理也成为企业经营者亟待解决的问题。如何能够用好销售人员,让他们为企业经营发挥最大的能量,是每个企业经营者所必须重视的问题。随着近些年来国外先进的绩效管理理论与经验快速传播,国内大型企业也纷纷建立本公司销售人员的绩效考核体系。而随着企业发展由小到大,一些中小企业经营者在日常管理工作中逐步发现管理漏洞,开始意识到绩效考核在销售管理中的必要性。S公司作为一个以电话销售为主要销售模式的资讯服务公司,经过了6年的快速发展,公司人数从2人增加到70余人,其中销售人员40余人,原本对于销售人员的绩效考核却已越来越不能适应企业的经营现状。因此本文结合S公司销售部的实际情况,为其重新设计绩效考核体系。本文从人力资源管理的基本理论出发,针对S公司销售部目前的绩效考核体系不健全、考核方法单一等缺点,根据不同的考核主体及考核目标,设计了其相对应的考核体系。同时完善绩效考核体系的后续工作,增加考核的反馈与沟通,保证考核体系的良好运作。本文分为六章,第一章阐述本文研究的背景和意义所在；第二章参考了绩效考核的相关理论及国内外销售人员考核经验,作为本文的理论基础。第三章对S公司销售部绩效考核的现状进行分析,找出现存体系的漏洞与不足。第四章通过工作分析,对绩效考核指标分解等步骤设计新的绩效考核体系。第五章为新绩效考核体系的实施与近一步改进。第六章结合理论与实际得出结论。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 绩效考核的研究背景
• 1.1.2 S公司销售人员考核的研究背景
• 1.2 研究内容及意义
• 1.3 研究思路与框架
• 2 相关理论综述
• 2.1 绩效的概念
• 2.2 绩效考核的特点
• 2.3 绩效考核的意义
• 2.4 常用的绩效考核方法
• 2.4.1 目标管理考核
• 2.4.2 KPI关键绩效指标考核
• 2.4.3 平衡计分卡
• 2.4.4 360度绩效考核
• 2.5 销售人员绩效考核研究现状分析
• 2.5.1 国外对销售人员绩效考核的研究现状
• 2.5.2 我国对销售人员绩效考核的研究现状
• 3 S公司销售部员工绩效管理现状及存在问题分析
• 3.1 S外贸资讯服务公司简介
• 3.2 S公司组织架构分析
• 3.3 S公司人力资源现状
• 3.4 S公司销售部绩效考核现状
• 3.4.1 S公司销售部现有绩效考核体系
• 3.4.2 S公司销售部现有绩效考核体系特点
• 3.5 S公司销售部员工绩效考核存在问题分析
• 4 S公司销售人员绩效考核体系再设计
• 4.1 设计思路
• 4.1.1 设计原则
• 4.1.2 体系特点
• 4.1.3 重点解决问题
• 4.2 设计步骤
• 4.3 工作分析
• 4.3.1 工作分析方法
• 4.3.2 工作分析过程
• 4.4 确定考核指标体系
• 4.4.1 考核指标体系
• 4.4.2 考核指标说明
• 4.5 绩效指标体系分解
• 4.5.1 销售总监KPI考核指标
• 4.5.2 销售经理KPI考核指标
• 4.5.3 不同等级销售人员KPI指标
• 4.6 确定考核指标权重分配
• 4.6.1 指标权重确定的原则
• 4.6.2 各考核指标权重的分配
• 4.7 考核评分表的设计
• 4.7.1 考核维度
• 4.7.2 考核的对象与主体
• 4.7.3 考核周期的确定
• 4.8 考核结果的应用
• 4.8.1 用于薪酬管理
• 4.8.2 用于等级升降
• 4.8.3 用于员工培训
• 5 销售部绩效考核体系设计方案的实施
• 5.1 方案实施的步骤
• 5.1.1 绩效计划
• 5.1.2 绩效辅导
• 5.1.3 绩效考核
• 5.1.4 绩效反馈
• 5.2 方案实施的保障措施
• 5.2.1 人员保障
• 5.2.2 文化保障
• 5.2.3 制度事项
• 5.3 方案的实施与持续改进
• 结论
• 参考文献
• 附录A 销售总监考核表
• 附录B 销售经理考核表
• 附录C 资深销售绩效考核表
• 附录D 高级销售绩效考核表
• 附录E 普通销售绩效考核表
• 附录F 助理销售绩效考核表
• 致谢