国内印刷设备渠道营销模式探讨 ——以A公司为例

论文摘要

在近二十年来,我国印刷工业稳步高速发展,已成为国家经济领域中的一个重要行业部门。印刷业的发展带动了印机制造业的快速发展。目前我国近200多家印机制造企业争夺国内有限的市场的竞争已经进入到白热化阶段。我国加入WTO后,国外的印机制造商也在看好中国的印机市场,国内印机制造企业不得不面对国外企业更为强有力的挑战。作为一种工业品,有其不同于消费品的营销模式。站在营销的角度来看,选择适合自己企业发展的营销模式显得更加重要。本文通过对A公司的营销模式变化的描述,基本上把国内印机制造企业所采用的营销模式都概括了进来。分别对利用关系营销展开的直接营销模式、利用代理经销商的间接渠道营销模式、厂家直销与代理商结合的混合营销模式及厂家直接成立商务代表处(分公司)的营销模式进行了分析探讨。目前国内的大多数印机制造企业沿用的仍是经营初期的渠道模式和管理方式,长远来看,只有结合自身的发展阶段和规模选择适合于自身发展的营销模式,才能在未来的几年里更有效地占据国内市场,更好的开拓国外市场。

论文目录

• 提要
• Abstract
• 前言
• 1.印机行业背景资料及制造企业分析
• 1.1.印刷业的现状和发展趋势
• 1.1.1.我国印刷业面临的一般环境
• 1.1.2.我国印刷业的现状及前景
• 1.1.3 迎接信息技术的发展所带来的挑战
• 1.2.印机制造业的飞快发展
• 1.2.1.国内印机市场状况
• 1.2.2 印刷机械进出口情况
• 1.2.3 印刷机械行业形成新格局
• 2.早期的直接渠道营销模式
• 2.1.直接营销的市场环境
• 2.2.利用关系营销进行直接渠道销售
• 2.2.1.分析市场特点,制定关系营销战略
• 2.2.2.获取关键订单,初步启动市场
• 2.2.3.利用客户关系,树立企业品牌
• 2.3.直接营销模式的分析与研究
• 2.3.1.A直销模式的优点和不足
• 2.3.2.直销中须注意的问题
• 3.成长期的间接渠道销售模式
• 3.1.步入成长期所面临的市场环境
• 3.2.A的间接渠道营销模式
• 3.2.1.间接渠道营销的具体实施过程
• 3.2.2.对间接渠道营销的完善
• 3.3.间接渠道管理
• 3.3.1.选择代理商
• 3.3.2.掌控代理商
• 3.3.3.价格策略管理代理
• 3.4.间接渠道营销渠道模式分析
• 3.4.1.间接渠道营销模式运作流程
• 3.4.2 间接渠道营销模式的特点
• 4.成熟期的混合营销模式
• 4.1.混合渠道营销模式所面对的市场环境
• 4.2.混合渠道营销
• 4.2.1.混合渠道营销的具体实施
• 4.2.2.混合渠道营销的特点及问题
• 5.分公司直接营销模式
• 6.走向国际市场的营销模式
• 6.1.全球化的趋势
• 6.1.1.机遇
• 6.1.2 挑战
• 6.2.开拓国际市场的营销模式
• 6.2.1.直销模式
• 6.2.2.建立渠道间接销售
• 7.对国内印机企业营销模式的建议
• 8.本次研究的不足之处
• 致谢
• 参考文献
• 攻读学位期间所发表的论文
• 详细摘要