基于权变和期权理论的营销人员绩效管理研究

论文摘要

21世纪是知识经济时代,是市场竞争白热化的时代。企业之间已经从地方性竞争发展到区域性、全球性的竞争阶段;从简单的产品竞争发展到全面服务的竞争,人才之间的竞争。拥有人才是获得胜利的先机,培养和留住人才是企业发展的根本动力。营销人员作为企业人才的重要组成部分,是实现企业战略的排头兵。做好营销人员绩效管理就是能实现企业战略。通过对绩效管理现状分析发现目前国内很多企业对绩效管理的认识不够,实施绩效管理效果不佳。加强企业对绩效管理的认识是实施绩效管理的关键。文中对绩效管理系统进行了全面深入的叙述,理清了绩效管理各个环节要点。为了更好地对营销人员进行绩效管理,本文对营销人员特点和现状进行分析,发现营销人员考核难点,为营销人员绩效管理提供一些依据。本文的绩效管理研究中采用了权变理论和期权理论。权变理论提出要因地制宜,因此,在营销人员绩效管理过程中,对于绩效管理系统的每个步骤都要对当时的情况作出适合的选择,包括采用适合的沟通方式、绩效辅导方式、制定适合的绩效目标、选择恰当的绩效指标及指标权重,对营销人员采用合适的激励方式等。在绩效激励中,期权理论带来了新的激励方式,通过对营销人员绩效设立期权,将营销人员绩效与自身收入紧密联系在一起。本文还对基于权变和期权理论的营销人员绩效管理进行了实证研究,通过对LT公司的绩效管理设计,更清楚的展示了绩效管理的一个完整的流程。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 课题提出的背景
• 1.2 课题研究的目的
• 1.3 课题研究的意义
• 1.4 研究方法及研究内容
• 1.5 论文结构安排
• 第二章 绩效管理理论与方法概述
• 2.1 绩效管理与绩效考核的联系
• 2.1.1 绩效的含义
• 2.1.2 绩效管理的含义
• 2.1.3 绩效管理与绩效考核的区别和联系
• 2.2 绩效相关方法的评述
• 2.2.1 绩效考核方法评述
• 2.2.2 绩效指标权重确定方法（层次分析法）
• 2.2.3 绩效考核评分标准量化方法评述
• 2.3 绩效管理理论、实践现状及其发展趋势
• 2.3.1 绩效管理理论现状
• 2.3.2 绩效管理实践现状
• 2.3.3 绩效管理发展趋势
• 第三章 营销人员的特点及考核难点
• 3.1 营销人员的特点
• 3.2 企业营销人员的现状
• 3.3 营销人员考核难点
• 第四章 营销人员绩效管理现状及不足之处
• 4.1 国外营销人员绩效管理现状
• 4.2 中国营销人员绩效管理现状
• 4.3 营销人员绩效管理不足之处
• 第五章 权变理论与期权理论概述及在营销人员绩效管理应用探讨
• 5.1 权变理论的概述
• 5.2 期权理论的概述
• 5.3 权变理论及期权理论在营销人员绩效管理的应用探讨
• 第六章 基于权变和期权理论的营销人员绩效管理模式设计
• 6.1 营销人员的工作分析
• 6.1.1 营销人员的职责
• 6.1.2 营销人员的绩效指标
• 6.1.3 营销人员的素质和能力要求
• 6.2 绩效管理模式设计流程
• 6.3 权变理论在营销人员绩效管理中的应用
• 6.4 运用权变方法对不同发展阶段企业的营销人员绩效考核设计
• 6.4.1 创业阶段的企业绩效考核设计
• 6.4.2 成长阶段的企业绩效考核设计
• 6.4.3 成熟阶段的企业绩效考核设计
• 6.4.4 衰退阶段的企业绩效考核设计
• 6.5 期权理论在营销人员绩效激励中的运用
• 6.6 营销人员绩效考核方案设计准备
• 第七章 LT 公司营销人员绩效管理模式实证研究
• 7.1 公司概况
• 7.2 LT 公司营销人员绩效考核前的准备
• 7.3 LT 公司营销人员绩效考核方案设计
• 7.3.1 考核方案设计总体思路
• 7.3.2 LT 公司营销人员考核方案设计
• 7.3.3 绩效指标说明及量化
• 7.3.4 绩效考核结果的确定（绩效成绩的计算）
• 7.3.5 绩效考核流程设计
• 7.4 绩效考核成果的应用
• 7.5 绩效管理过程的注意事项
• 7.6 权变理论及期权思想在本案例中的应用
• 第八章 本研究创新及不足之处
• 8.1 本研究创新点
• 8.2 不足之处
• 参考文献
• 致谢
• 附录A 营销人员职位说明书
• 附录B 营销人员360度能力和行为考核结果表
• 附录C 营销人员绩效考核表
• 附录D 营销人员关键业绩考核样表
• 附录E 客户满意度调查问卷
• 附录F 考核申述单
• 个人简历及在校期间发表的论文