曙光饲料公司湖北市场营销策略研究

论文摘要

湖北饲料企业从90年代初的正大、希望、华美三足鼎立的态势发展到2008年已经达到300多家,市场竞争非常激烈,众多中小型饲料企业举步维艰。在这样的市场环境下中小型饲料企业该如何获得一席之地并争创行业先锋呢?本文力图结合笔者10年的从业经历,以曙光饲料公司在湖北市场的营销实践为例,从营销管理的角度对这一问题进行阐释。本文运用了理论联系实际、对比分析、归纳总结等方法及管理学、市场营销学、人力资源管理学等学科知识。首先,从全国和湖北省两个层面介绍了饲料业的发展现状和发展趋势,运用SWOT分析方法对曙光饲料公司进入湖北市场的内部优势和劣势,外部机遇和威胁进行了分析。然后在湖北饲料市场细分的基础上,结合曙光饲料公司现状进行目标市场选择及市场定位,制定了公司的产品策略、价格策略、促销策略及分销策略。其中重点阐述了渠道的设计和管理,并在饲料行业首次提出了“经销商员工化”的分销策略。为确保市场开发策略的成功实施,文章在最后提出了相应的保障措施和销售政策建议,并结合激励理论详细阐述了销售人员的培训和激励方法。本文对曙光饲料公司的营销开发工作具有较强的指导意义,对于国内其他饲料企业进行市场营销策略体系设计也具有一定的借鉴价值,部分农业资料生产企业也可以此为鉴。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 论文研究的背景和意义
• 1.2 论文研究的方法和内容
• 第二章 相关理论综述
• 2.1 营销环境分析理论
• 2.1.1 内部环境分析
• 2.1.2 外部环境分析
• 2.2 STP（市场细分、市场目标化及市场定位）理论
• 2.2.1 市场细分
• 2.2.2 目标市场选择
• 2.2.3 市场定位
• 2.3 市场营销组合理论
• 2.4 SWOT 分析方法
• 第三章 饲料行业营销环境分析
• 3.1 我国饲料工业发展现状
• 3.2 湖北省饲料行业发展现状
• 第四章 曙光饲料公司营销现状分析
• 4.1 曙光集团简介
• 4.2 曙光饲料公司现阶段针对本地市场营销模式
• 4.3 曙光饲料公司现阶段针对省外市场营销模式
• 4.3.1 分销渠道太长、经销商利润偏低
• 4.3.2 基本无促销策略
• 4.3.3 分销渠道单一
• 4.3.4 现阶段开发投入新老市场不分
• 4.4 曙光饲料公司现阶段进入湖北省市场的SWOT 分析
• 4.4.1 优势分析
• 4.4.2 劣势分析
• 4.4.3 机遇分析
• 4.4.4 威胁分析
• 第五章 曙光公司湖北市场营销策略制定
• 5.1 STP 策略
• 5.1.1 市场细分
• 5.1.2 目标市场选择
• 5.1.3 市场定位
• 5.2 产品策略
• 5.2.1 整体饲料产品
• 5.2.2 产品组合策略
• 5.2.3 产品品牌策略
• 5.2.4 质量策略
• 5.2.5 服务策略
• 5.2.6 包装策略
• 5.3 价格策略
• 5.3.1 定价目标
• 5.3.2 定价方法
• 5.3.3 折扣策略
• 5.4 促销策略
• 5.4.1 广告策略
• 5.4.2 销售促进策略
• 5.4.3 人员推销策略
• 5.5 分销策略
• 5.5.1 分销渠道设计策略
• 5.5.2 渠道成员选择策略
• 5.5.3 分销渠道管理策略
• 第六章 营销策略的实施保障及销售政策建议
• 6.1 营销策略的实施保障
• 6.1.1 完善营销制度，保障营销策略的顺利实施
• 6.1.2 策略的执行保障
• 6.1.3 制定用人标准
• 6.1.4 重视市场调研，利用各种渠道收集市场信息
• 6.1.5 加大培训力度，强化全体员工的顾客服务意识
• 6.2 销售人员的激励
• 6.2.1 营销人员的特征
• 6.2.2 激励形式
• 6.2.3 激励员工六戒
• 6.3 销售人员的管理
• 6.3.1 过程管理
• 6.3.2 目标管理
• 6.4 加强饲料销售员的学习培训
• 6.5 销售政策建议
• 6.5.1 提成和报销
• 6.5.2 年终达标奖
• 6.5.3 公司指导产品销售奖
• 6.5.4 外省销售员回公司及经营部费用包干制度
• 6.5.5 周行程计划、小结管理及考勤制度
• 6.5.6 各料种折算成预混料的方法
• 6.5.7 销售员销售与公司产品同质化的竞争对手产品的责任
• 第七章 结论
• 7.1 论文研究总结
• 7.1.1 STP 策略
• 7.1.2 4PS 策略
• 7.1.3 制度保障和政策建议
• 7.2 研究局限性
• 7.3 前景展望
• 致谢
• 参考文献