全业务环境下的绵阳移动集团客户营销策略研究

论文摘要

2009年,全业务运营的大幕正式拉开。经过一年多的实践,人们已深刻感受到全业务的发展给集团客户市场运作带来的巨大变化和压力。在这一年多的时间里,新电信、新联通分别以各自的集团客户全业务品牌掀起了一轮又一轮的激烈竞争,从现实的市场竞争态势看,集团客户市场已经成为各大运营商全业务竞争的聚焦点和主战场。在这样一个大环境下,本文将以四川省副中心城市,全国首批三网融合试点城市之一的绵阳市作为研究范本,重点研究全业务背景下绵阳移动集团客户营销所面临的主要问题和解决之道。首先,在绪论部分将对全文的研究背景、意义、研究框架、研究方法和研究思路进行系统的阐述;然后,将对全业务环境下集团客户营销涉及的基本理论进行详尽的讨论。主要对全业务、集团客户、集团客户市场等基本概念进行界定和分析,同时对国外全业务运营的主要经验进行总结,并重点对研究所使用的主要理论分析框架进行归纳和阐述;接下来,结合绵阳移动集团客户营销的实际特点,展开本文的实证分析部分:首先对全业务环境下绵阳移动集团客户营销的现状进行分析,重点讨论在集团规模拓展和信息化业务拓展过程中所面临的竞争形势、压力和主要困难,运用理论分析框架,重点分析产生以上问题的深层次原因。最后,在以上分析的基础上,提出系统的对策建议。研究的结论表明,全业务运营的深入发展已经深刻改变了集团客户市场的旧有竞争模式和运作方式。“融合”和“差异化”已经成为新的市场竞争的核心特征。要有效适应市场结构的深刻变化,在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须在产品、组织架构、渠道、价值链、商业模式等方面进行系统的变革,建立新的,适应全业务运营要求的集团客户营销体系。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究方法
• 1.3 研究思路及结构
• 1.4 研究重点、难点和主要创新点
• 1.5 研究的预期效果
• 第二章 全业务环境下集团客户营销的理论分析
• 2.1 基本概念的界定
• 2.1.1 全业务的基本涵义
• 2.1.2 集团客户的界定
• 2.1.3 集团客户市场的含义和特点
• 2.2 应用的主要理论分析工具
• 2.2.1 基本分析框架：“6P-4C-4R”整合营销框架模型
• 2.2.2 核心竞争力的来源：以客户需求和价值为核心的差异化竞争理论
• 2.2.3 组织架构的演变：结构、功能、流程和前后端一体化
• 2.2.4 客户识别与细分市场：“二八”理论、客户金字塔和长尾效应
• 2.2.5 价值链理论和波特“五力”竞争分析模型
• 2.3 国外运营商全业务运营的经验借鉴
• 第三章 全业务环境下绵阳移动集团客户营销现状及问题
• 3.1 绵阳移动概况
• 3.1.1 绵阳移动简介
• 3.1.2 绵阳移动营销组织架构
• 3.1.3 绵阳移动市场概况
• 3.2 绵阳移动集团客户发展现状
• 3.2.1 绵阳移动集团客户规模现状
• 3.2.2 集团客户营销服务现状
• 3.3 全业务环境下绵阳移动集团客户市场发展策略
• 3.4 全业务环境绵阳移动集团客户营销中存在的问题
• 第四章 全业务环境下绵阳移动集团客户营销问题分析
• 4.1 全业务环境绵阳移动集团客户营销外部环境研究
• 4.2 全业务环境绵阳移动集团客户营销内部环境研究
• 4.2.1 调研方案设计
• 4.2.2 调研对象选取
• 4.2.3 访谈提纲及调研问卷设计
• 4.2.4 绵阳移动集团客户营销支撑体系问题分析
• 4.2.5 绵阳移动集团客户营销执行的问题分析
• 4.3 小结
• 第五章 全业务环境下绵阳移动集团客户营销策略优化
• 5.1 全业务环境下集团客户消费特征分析
• 5.2 全业务环境下绵阳移动集团客户营销支撑体系优化
• 5.2.1 优化全业务运营组织结构
• 5.2.2 优化全业务集团客户营销服务流程
• 5.3 绵阳移动集团客户营销执行策略优化
• 5.3.1 强化集团客户价值识别
• 5.3.2 集团市场产品策略优化
• 5.3.3 集团市场发展的渠道协同策略优化
• 5.3.4 三网融合下的集团客户营销策略研究
• 第六章 结论
• 致谢
• 参考文献
• 附录：文中涉及的全业务运营专有名词