苏南盐业营销转型问题研究

论文摘要

应用战略分析工具、价值链管理理论和市场细分分析方法,通过对苏南盐业所在行业环境和内部资源状况的系统分析,指出公司营销转型中面临的关键问题,通过食盐和小工盐细分市场营销要素调研,借鉴行业标杆企业成功要素分析,本文对苏南盐业营销转型问题总体规划和如何实施问题,特别是目标市场定位方面进行了研究。首先,文章对苏南盐业和控股股东进行了介绍,描述了公司发展历史和成功路径以及控股股东发展构想,从系统层面得出了苏南盐业未来发展可能定位和需要解决的关键问题；其次,结合本文研究需要,对竞争战略理论、价值链管理理论和STP营销分析理论进行了必要回顾,为后面的分析奠定了理论基础；然后在宏观环境和产业环境研究的基础上,讨论了细分行业发展趋势,初步估算了市场容量和增长速度,为苏南盐业营销发展定位问题分析提供了扎实基础；再次应用价值链和市场细分理论对苏南盐业现在存在影响营销转型问题进行了系统分析,初步明确了未来转型改进和努力的方向；然后筛选出三个与苏南盐业有一定相似度的标杆企业进行对标分析,总结出其营销成功的关键要素,为苏南盐业营销转型提供参照标杆,并进行针对性细分市场调研；最后,提出了苏南盐业营销转型的总体规划和切实可行的实施方法。文章的结论是：第一、盐行业外部环境将发生重大变化,原来赖以生存的垄断环境将在一定时期内不复存在,打造适合自身特点的价值链体系对苏南盐业至关重要；第二、苏南盐业经过多年成功运营和领导居安思危引导,在资产组合、营销渠道布置、客户资料积累等方面取得了较大成绩,但必要的组织和机制改革、优秀的营销能力构建、外包模块管控等方面仍存在不足,影响营销转型推进；第三、组织应审视价值链中各环节的贡献,围绕战略选择框架中的可能性匹配,找准实施的着力点,利用杠杆效应,作出正确的调整。苏南盐业需要根据目标客户特点进行针对性价值链重构,食盐类产品突出安全和品质、小工盐类产品着重展现提供技术管理系统解决方案,借用信息技术,针对性建设网上麦德龙电子商务和农村麦德龙模式；从而获得满意的实施绩效。营销转型问题研究决定着企业战略制定和执行,是处在外部环境快速变化环境中企业生存和不断发展需要解决的重要课题。通过本文,可以为类似企业管理决策层提供从价值链构建、市场细分的视角把握企业营销转型方向的参考。同时,本文为以营销为核心竞争力的组织提供了一种系统思考营销转型模式的理论联系实践的尝试。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1. 导论
• 1.1 苏南盐业历史和现状
• 1.1.1 苏南盐业简介
• 1.1.2 集团公司发展规划
• 1.2 本文研究的核心问题探讨
• 1.2.1 苏南盐业在省公司系统中如何定位问题
• 1.2.2 苏南盐业营销转型后的发展战略问题
• 1.2.3 苏南盐业营销模式选择问题
• 1.2.4 苏南盐业营销如何顺利实现转型问题
• 1.3 本文的研究思路与内容框架
• 1.4 本文的研究方法
• 2. 相关理论回顾
• 2.1 竞争战略理论
• 2.2 价值链与价值链分析
• 2.3 STP营销战略
• 3. 盐相关行业综合分析
• 3.1 盐行业外部环境分析
• 3.2 食盐相关行业总需求和竞争状况
• 3.3 小工业盐相关行业总需求和竞争状况
• 3.4 苏南盐业关联行业发展趋势分析
• 3.5 苏南盐业现有能力与行业发展差异
• 4. 苏南盐业营销现状调研分析
• 4.1 苏南盐业营销调研设计和实施
• 4.2 食盐类市场调研统计分析
• 4.3 小工盐类市场调研分析
• 4.4 市场调研总结分析
• 5. 当前苏南盐业营销存在的问题
• 5.1 外部环境约束
• 5.2 内部机制约束
• 5.3 市场导向产品研发能力不足
• 5.4 尚未建立业务外包机构数据库和考核机制
• 5.5 营销组织保障机制与职能缺位
• 5.6 售后服务跟踪和客户资源深度发掘能力缺失
• 5.7 营销转型匹配的人力资源存量存在较大缺口
• 5.8 支持营销转型的企业文化缺乏
• 6. 标杆企业成功要素研究
• 6.1 香港利丰集团
• 6.2 麦德龙集团
• 6.3 苏宁网上购物商城
• 6.4 标杆企业成功要素分析
• 6.5 盐行业企业营销转型模式
• 6.6 标杆企业模式对苏南盐业借鉴的可行性
• 7. 苏南盐业目标客户研究和战略定位
• 7.1 苏南盐业目标市场选择和定位分析
• 7.2 苏南盐业营销转型匹配发展战略定位
• 8. 苏南盐业营销转型价值链管理
• 8.1 优化价值链内部后勤体系
• 8.2 重构苏南盐业生产作业体系
• 8.3 重组价值链外部后勤体系
• 8.4 建立食盐相关和小工业盐相关产品营销服务平台
• 8.5 构建和强化市场分析、预测和指导能力
• 8.6 设计食盐相关和小工业盐系统客户解决方案
• 8.7 调整和优化现有渠道结构
• 8.8 设计推广系统价值链服务模式
• 9. 苏南盐业营销转型支撑体系建设
• 9.1 进行组织结构优化调整
• 9.2 配合营销转型战略制定组织运行机制
• 9.3 整合公司资源，树立竞争壁垒
• 9.4 强化人才选聘和培养
• 9.5 加强财务管理降低服务成本
• 9.6 树立和培养客户导向企业文化
• 参考文献
• 附件
• 附件一：苏南盐业食盐类市场细分调研问卷
• 附件二：苏南盐业小工盐类市场细分调研问卷
• 致谢