YT公司营销渠道冲突管理研究

论文摘要

营销渠道是产品的展示地,是价格、促销战略的实施地,是企业的重要无形资产。市场竞争的加剧,使营销渠道作用日益凸显出来,营销渠道成为企业维持持久竞争优势、巩固企业行业地位的关键所在。但是渠道冲突的大量存在,严重制约了渠道功能的发挥,成为众多企业发展的绊脚石。文章运用渠道冲突相关理论,对饱受渠道冲突困扰的YT公司深入分析,并在此基础上提出切实可行的冲突解决办法,旨在为YT公司早日走出渠道冲突困境提供理论依据。本文首先从渠道冲突的概念以及类型结构入手,对渠道冲突理论进行了概要的介绍;接着在介绍了YT公司的渠道发展历程和渠道现状基础上,分析了YT公司渠道冲突的表现和影响,并结合YT公司的特点和现状,剖析引起YT公司渠道冲突的具体原因;然后,根据YT公司的具体情况构建了合理的营销渠道冲突预警指标体系;最后对YT公司的渠道冲突管理进行了系统性战略构造,即首先提出了YT公司渠道冲突管理的目标、原则,然后制定YT公司渠道冲突管理的具体策略,最后对策略的执行提供了相应的实施建议。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 论文写作背景目的和意义
• 1.1.1 论文的写作背景
• 1.1.2 论文的写作目的和意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 论文的主要研究内容与研究方法
• 1.3.1 论文的主要研究内容
• 1.3.2 论文的研究方法
• 1.4 论文的创新之处
• 第2章 相关理论综述
• 2.1 渠道冲突理论
• 2.1.1 渠道冲突的定义
• 2.1.2 渠道冲突的类型
• 2.1.3 渠道冲突的发展过程
• 2.1.4 冲突与竞争合作的关系
• 2.1.5 渠道冲突的作用
• 2.2 渠道权力理论
• 2.2.1 渠道权力的定义
• 2.2.2 渠道权力的分类
• 2.2.3 渠道权力运用的指导原则
• 2.3 本章小结
• 第3章 YT公司营销渠道冲突问题及成因分析
• 3.1 YT公司简介
• 3.2 YT公司营销渠道结构和渠道状况
• 3.3 YT公司营销渠道中存在的冲突问题
• 3.3.1 “窜货”问题严重
• 3.3.2 经销商销售竞争对手产品
• 3.3.3 “大户”称霸
• 3.3.4 存货水平冲突
• 3.4 YT公司营销渠道冲突成因分析
• 3.4.1 冲突产生的客观基础
• 3.4.2 冲突产生的直接原因
• 3.4.3 冲突产生的环境原因
• 3.5 本章小结
• 第4章 YT公司营销渠道冲突预警指标体系的构建
• 4.1 构建渠道冲突预警指标体系的思路
• 4.2 渠道冲突预警指标体系构建的原则
• 4.2.1 客观性原则
• 4.2.2 灵敏性原则
• 4.2.3 可测度原则
• 4.2.4 定量和定性相结合的原则
• 4.2.5 科学性原则
• 4.3 渠道冲突预警指标体系的建立
• 4.3.1 渠道冲突产生的主要风险因素和相应评价指标体系
• 4.3.2 渠道冲突预警指标值的确定
• 4.3.3 冲突预警指标“警限”的确定
• 4.3.4 预警指标体系的评价
• 4.4 本章小结
• 第5章 YT公司渠道冲突管理策略及实施建议
• 5.1 渠道冲突管理的目标
• 5.2 渠道冲突管理的原则
• 5.2.1 效率原则
• 5.2.2 选择性原则
• 5.2.3 创新原则
• 5.2.4 权变原则
• 5.3 YT公司渠道冲突管理的策略
• 5.3.1 完善渠道管理机制
• 5.3.2 运用冲突预警指标体系实时监控渠道
• 5.3.3 渠道冲突的及时诊断与处理
• 5.3.4 冲突管理效果的评估和反馈
• 5.4 渠道冲突管理的实施建议
• 5.4.1 加强公司人员培训
• 5.4.2 规范合同管理
• 5.4.3 建立公司业务人员科学考核机制
• 5.4.4 实施差异化策略提高产品优势
• 5.4.5 合理使用渠道权力管理冲突
• 5.5 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文取得的科研成果
• 致谢
• 个人简历